2011年霞浦·闽东广场二期产品定位下.ppt

三、招商执行 招商成功与否的评判在于满足业主既得收益的基础上商家能够生存。 1、招商原则 招商需协调“开发商”“业主”“商家”三者的循环关系 “开发商”“业主”“商家”三者关系详解： * 目录 第一部分：产品分析及分割方案 第二部分：项目营销策划方案 第三部分：推广主题分阶段策略 第四部分：客户渠道开发方案 第五部分：项目价格策略方案 第六部分：销售实施阶段 第七部分：广告推广计划 第八部分：招商计划 第九部分：广告平面 第五部分：项目价格策略方案 一、整体均价建议 沿街商铺均价：约20000元/㎡ 一层内街均价：约15000元/㎡ 二层商铺均价：约8000元/㎡ 三层商铺均价：约6000元/㎡ 四层商铺均价：约5000元/㎡ 此价格待明年推出前，再做进一步评估 二、分期均价建议 为保证一期的热销，获得较好的市场好评，建议低开高走，以上述均价为基数。 一期下降500元/㎡。 二期上涨500元/㎡。 三、位置差分析 1、一层内街： 拉大与沿街的差价，最大价差控制在3～4万元/㎡之间。 考虑到二层、三层，一层起价不低于1万元/㎡。 具体定价时，以从前排～中排～后排逐渐递减的原则来定价。 2、二层/三层： 总原则：拉大最好位置与最差位置的差价；同排间要缩小差价，达到销售去化最大化。 南北定价原则：南贵北便宜，最大价差控制在1万元/㎡。 东西定价原则：以第二排～第一排～第三排～第四排的原则逐渐递减方式定价，最大价差控制在1万元/㎡。 四、价目表建议 略。（在能够提前给出确定的图纸及面积之前提下提交。） ? 五、价格特别调整方式建议 价格表制定后，如遇价格调整，公司应通知销售部共同协商解决。 为了达到广告宣传，销售部如要调整价格，同样需要与公司共同协商解决。 大客户谈判，销售部主要负责人应配合公司进行相关接待工作。 六、付款方式建议 首付50%，现返20%从首付款或总房款中扣除。 目录 第一部分：产品分析及分割方案 第二部分：项目营销策划方案 第三部分：推广主题分阶段策略 第四部分：客户渠道开发方案 第五部分：项目价格策略方案 第六部分：销售实施阶段 第七部分：广告推广计划 第八部分：招商计划 第九部分：广告平面 第六部分：销售实施阶段 随着市场推广的深入，既定的开盘时期的日渐临近，根据项目、市场和客户积累的实际情况，项目操作的核心必须从市场推广回到成交业绩上来。 围绕大幅度提升成交业绩，需要从销售的各个程序与环节入手，科学而有技巧的处理好认筹、内部认购、开盘的方式，组织好开盘前的每一项具体工作，才能取得化腐朽为神奇的效果。 要实现良好的销售业绩，一是要做好开盘前的造势与炒市，二是要周密组织好销售业务，三是要认真筹备和落实开盘方案。? 工作核心必须围绕“销售业绩”展开 招商 地产 代理商 运营商 造势炒市 客源积蓄 一、关于积累500组有效客户的梳理与价值渗透 项目从入市到公开，首要任务是要积累500组有效客户。这些客户是最宝贵的客户资源， 是提升成交业绩的关键与核心，全部集中预约到销售现场，进行小规模的现场投资推介， 核心工作分解： 预约理由：商铺开放、价格（统一口径开盘价比现在确定的价格高一千元左右）、筛选楼号、专家投资推介。 通过集中的小型现场投资推介会，对客户进行价值渗透。 通过置业顾问的深入沟通，确定客户的成交意向、面积、心里承受价位，为认筹和内部认购打下基础。 筛选出符合要求的VIP客户。 有针对性的发展“老客户带新客户”和“客户领袖”。 每天对客户来访接待情况进行逐一分析，制定相应对策。 （必须）对所有来访客户制造项目紧俏热销的“势”，攻破客户的心理防线，做出项目供不应求的热销高姿态。 （必须）对置业顾问的工作提出具体的量化要求，每天检讨、总结。 二、关于VIP客户的成交 VIP客户界定为一次性成交在5套以上的客户，必须要采用“专案组”的模式进行操作，才 能保障实现VIP客户更高效的成交。 1、VIP客户提前成交时间：5月15日-5月21日 2、成交前准备工作 内部认购书盖章与培训 买卖合同盖章与培训 委托租赁合同盖章与培训 财务准备与对接人员、程序 销控执行 价值渗透到位与意向选楼 3、操作执行流程 置业顾问（相关负责人）邀约，洽谈，确定明确意向，并传达优先成交的信息，确定优先成交的可行性 专案一组搞定第一类客户 对第二类、三类客户组成专案二组进行跟进 每日检讨，目标分解，责任落实 4、操作权限设定 置业顾问 经理 灵活掌握老带新及客户领袖政策，特殊情况汇报 灵活掌握政策和个案解决方案，特殊情况汇报 总监 专案决策建议，公司确认 确认条件及专案决策 副总 5、操作原则确定 第一类客户按已审批的销售政策执行。 第二类、第三类客户通过价值渗透后转化为第一类客户，按已审批的销售政策执行。