2011年华邦·金座阶段性营销建议1.ppt

居民消费 近年来，海盐市城镇居民可支配收入、 消费支出均稳步上升，但与嘉兴、海宁 等地相比，收支比仍然偏低。 16736 17338 16559 城镇居民消费支出 56.9% 59.8% 60.2% 收支比 29400 28972 27487 城镇居民可支配收入 海盐 海宁 嘉兴 市场观察 1、海盐居住环境较难吸引异地客户目光。相比嘉兴、桐乡、嘉善等高铁贯穿城市，海盐陆路交通网络存在 劣势；核电站的存在，也会让不少异地客户产生顾虑。 2、海盐城北发展前景乐观。海盐城区发展方向将主要集中在北进和东移。未来城北将呈现南依中心城区， 身处经济开发区、北面辐射大桥新区的空间格局。 3、人口文化水平不高，城镇居民潜在购买力发掘空间大。县域人口高中程度以上仅占23%，初中程度文化 水平（45%）占据主体。虽然海盐经济发展缓慢，但城镇居民可支配收入仍高于嘉兴、海宁，但消费 支出占比却是最低。 4、核电产业占据重要地位，紧固件、纺织服装等传统产业起支柱作用，现代物流、文化创意产业列入优先 发展序列。 本案处于城北地块，发展前景乐观。客户定位上应该以本地置业需求客户为主，锁定与LOFT特质契合的年轻刚需客户和新兴产业客户。 项目现状 问题二 诉求点单一，忽略了其它重要卖点 前期诉求点死咬首个LOFT、一层 变两层这一个点，忽略了LOFT本身的 生活内涵、SOHO办公以及学校概念等 重要卖点的推广。 项目现状 问题三 售楼处布置不合理，内部布局不规范 市区售楼处形象过于低端，招牌也不够显眼。城北展示中心却只展示商业部分物业，造成了项目的人为分割，曾发生客户到华邦宜家展示中心了解LOFT,但置业顾问却介绍商业产品的事件。 项目现状 宣传、包装物料随意堆砌 一些应该回避或内部文件却摆放在售楼中心显眼处。 项目现状 问题四 整体形象风格与LOFT产品风格不符 无论是售楼中心还是样板房的装修风格，都与LOFT讲究小情趣，充满创意的风格不相符。 当时间在流逝，我们损失的是什么？ 客群的流失 资金的损失 维护费用 项目口碑 华邦金座在地产界品牌价值的流失 …… 现状分析 寻找症结所在，为什麽销售率如此低 ？ 现状分析 重新审视产品在市场的地位  。。。。。。 现状分析 通观项目，我们提出六大问题： 1 属性问题 2 配套问题 3 项目形象问题 4 面子问题 5 价格价值问题 6 使用功能问题 现状分析 TIPS 1 产品属性带来的一系列问题 LOFT与其他物业相比，属性更复杂，从诞生之日其就决定了其宜商宜居的定位。无论是商业LOFT还是住宅LOFT，都具有其他产品不可替代的创意空间附加值。 当今海盐地产市场，项目是唯一的40年产权商住楼盘。市场上的客户对此存在不小抗性，而对于LOFT产品两层装修的成本，也有不少疑虑。但至少在前提，买一层赠一层的卖点层吸引不少客户关注，所以为了促进余货的去化，要求我们首要的是解决客户装修的难题，即将产品变作附带装修的高品质产品。 提升项目附加价值，提供装修 拆招 现状分析 TIPS 2 作为居住产品的缺陷？ 若完全把项目的LOFT产品作为贪实惠的居家人群或纯投资准备以后放租的人群，项目本身及周边的配套是存在硬伤的。除了项目自身的家居市场和附近的学校之外，几乎连基础配套都没有，而且交通情况也很一般，且地处经济开发区，各类企业居多，非海盐常规住宅板块。 而LOFT本身具备商务办公的概念，且有家居市场做基础支撑，同时项目区域也决定了该产品的宜商属性，所以对于未推的新货可以考虑调整概念。 新货重新包装，主打商务概念 拆招 现状分析 拆招 TIPS 3 项目形象问题？ 前期项目在海盐市区的初级行销模式，虽然扩大了项目知名度，但一定程度上降低了项目美誉度。我们先可以考虑挖掘海盐市区以外的客户或外来海盐的对项目早期并无太多了解的客户群体，使项目逐步走入正常销售阶段。 并在期间，从推广形象上、公关活动上拔高项目形象，逐步改善项目在海盐的形象，不奢望瞬间改头换面，逐步的去化，使得项目回归正常并逐步走高。对于海盐市区以为的客户，区域可能是最大的问题，而项目的学校资源和市场资源或可以挖掘的着手点。 吸引周边乡镇的目标群体，扩大客户范围。 现状分析 拆招 TIPS 4 面子问题？ “关乎面子”，这是海盐人乃至嘉兴地区在消费中表现出来的普遍心理。但海盐人对于高端商务产品的购买倾向是否也考虑面子问题，有待考证。常规来说的办公场所，会从住宅、商铺到写字楼，这样的循序渐进的改善过程，对于创意、LOFT的消费认知尚未形成。