2010年山西翼城和谐时代广场项目营销.ppt

山西省翼城县和谐时代广场项目营销思路构想2010年3月 开篇力作 我们要争取在一年的销售周期里完成销售任务，销售的第一炮响是最最重要的，所以我们在开篇就突出整个营销阶段的第一阶段为这个方案重点，可以说整个项目的生死关键就在于这个开篇力作能否占领市场。 谈判技巧专业化原则 实行快速销售原则 一个月甚至两次涨价和促销，形成第一周涨价签合同，第二周促销，第三周涨价签合同，第四周更大促销再涨价的模式，给不同时期的客户一种购商铺的实惠感和紧迫感，不断创造热销场面，形成波浪式的销售高潮。 销售周期缩短与活动促销加强紧密结合， 将月的销售节奏分化成周的销售节奏。 折扣原则 尊重折扣对客户心理平衡的作用 灵活掌握折扣，掌控客户心理，促进成交 实际认购中，很多客户想象征性的要一些折扣以求得心理上的平衡，尤其在价格上涨较高的情况下，推行较大折扣，不仅仅满足客户成交心理，还给客户得到很大便宜的感觉，成交速度和数量均较好，不断的涨价和更大幅度的折扣往往能形成持续不断的热销场面。 实行奖罚分明的竞争机制 不间断的培训、业绩考核与末位淘汰制，激发业务员潜力 业务员经过一定时期后往往容易懒散，缺乏激情，讲解内容不断减少，往往会程序性介绍，无新意可言，全面信息没有及时传递给客户。对业务员坚持早期每天强化培训，中期不间断抽样考查，及时统一销售说辞，解答客户提出的难点问题，经常对周边市场进行市调，扬长避短，业务员之间互相演练。 业务员在某阶段未能有客户成交，将对该业务员进行重新考核，考核通过可以继续接电接访；如果考核未能通过则要求该业务员重新熟悉项目知识，停接来电来访。 提供24小时客户咨询服务原则 来电转接和延长销售时间 尊重客户的时间是服务型行业的一个重要的人性化细节 很多能在较晚到达售楼处的客户一般都较有意向，白天较为忙碌无法抽空前往看房，销售员朝9晚5的作息时间对这部分客户来讲就没有服务。 作息时间为8：30―19：00，早晨值班为8：00，晚上值班到20：00，在19：00之前打电话约好到售楼处看房的客户，业务员必须等待。业务员下班后，热线进行转接，业务员24小时不允许关机。 视 觉 展 示 * 房商网—海量房地产资料下载 * 房商网—海量房地产资料下载 河北锦亭东置业投资顾问有限公司 前言 承蒙信任，我公司有幸与贵方接洽“和谐时代广场”项目全程策划合作事宜。经我专案小组对项目初步的市场调研，充分考虑项目开发背景，并结合当前宏观经济大势与翼城本土房地产市场状况对本案进行了综合的初步策略分析。 特提出《“和谐时代广场”项目营销思路构想》，供决策参考! 营销重点 考核时间段 工作内容 累计销 售总额 累计完 成比例 预计工 程进度 2010年4月10日—4月25日 前期策划定价、销售培训 / 2010年4月25日—6月10日 蓄客期/开盘期 35％ 2010年6月11日—8月25日 正常销售期 50％ 2010年8月26日—10月15日 强销期 70％ 2010年10月16日—11月15日 持续销售期 76％ 2010年11月16日—12月15日 淡季销售期 80％ 10年12月16日—11年1月23日 淡季销售期 83％ 2011年2月15日—4月15日 强销期 88％ 2011年4月16日—5月15日 尾盘期销售 93％ 销售阶段划分—— 目标：第一阶段◎1个半月时间实现开门红销售35% 实现任务关键点： 市场大势＋优势产品＋优势推广 营销策略：适当时候，让项目成为翼城市最大一个显现出来的金矿！ 活动配合：翼城商业投资说明会 商业地产黄金法则：天赐良机，造势抬市、借势发力。 经验总结：商业地产“成也形势、败也形势”，一方面能够造势抬市、借势发力，另一方面又容易受宏观政策、环境、竞争影响； 抢占市场的空白点，如同分蛋糕，每一次机会的来临必将带来激烈的市场竞争，谁能够先知先觉，谁就能占领最多的市场分额。 1、项目产品组合中的最强势部分——（门面房） 预计实现A类客户储备量：30组 预计实现销售比率：30％ 2、项目价值体现部分——室内步行街 预计实现A类客户储备量：100组 预计实现销售比率：40％ 目标支持——优势产品 目标：第一阶段◎1半个月时间实现3000万回款回款任务 目标支持——大势 第一大势：风起云涌。 时间：预热期炒作大题材。 包括：第一梯队价值：“翼城市黄金商圈”——广场商圈 第二梯队价值：主力店造势 目的—— 同区域项目中第一个发声，抢占舆论主位，让所