伟业顾问2009年4月大同睿和新城地产项目沟通提案.ppt

客户特征分析 本项目客群锁定 客户定位 客户价值沟通 本项目客户特征分析 介于本项目地理位置及产品特征，则第一期产品的客群特征如下： 项目附近工厂员工（机车厂、玻璃厂等）； 矿区、电厂员工； 公务员； 银行职员； 对价格敏感的刚性需求者； 居住升级者； 改善需求者 客户特征分析 本项目客群锁定 客户定位 客户价值沟通 客户定位 根据市场调查，结合本项目的总体规划和区域发展， 本项目客户主要是本地客户，以自住为主。 他们是： U阶层 UP 资本状态：资金积累较快，具有一定中产阶层特点 生活 UP 需求：讲究生活品质，有提高居住品质要求 职业 UP 状态：职业进阶状态，上升前景乐观 销售目标 推盘顺序 营销目标初探 销售目标 推盘顺序 营销目标初探 关于大盘 从城市发展的角度来看，大盘大到一定程度，就不再是一个单纯房地产项目了，而是城市的一个有机组成部分，是对所在城市区域的发展可能产生重要影响的一部分； 从城市发展的角度来看，大盘大到一定程度，操盘者就不再是简单的房地产开发商身份了，而是应该且必须具有城市运营商的重要职能。 大盘，意味着很多—— 更大的占地区块，更多的居住人群，更密集的商业业态…… 更大的开发风险，更长的成长周期，更易招致的非议，更易破碎的泡沫…… 或者更具突破性的创造、更有价值的贡献、对城市发展的更为深远的影响…… 全盘目标 从体量上和建筑形态上来讲，它是区域地标，并引领新城区的诞生和发展。 从其体量和建筑形态的城市意义来讲，它有望成为 国际化城市的名片，带领整个城市经济的腾飞。 而对于本案，我们希望它成为这样的大盘—— 长期开发的利润分配（销售节点分配），即资金链的持续衔接，是项目开发首要注意的核心因素； 产品类型的多样化容易产生总价相同，但类型不同的产品，在某一阶段内相互竞争的情况； 应注重不同类型产品的开发与项目市场结合，科学地将配套交付时间合理地提前，以便营造更大的经济效益。 大盘营销难点 对于运做超大项目营销的视野，以及掌控、执行能力； 工程等部门对于营销节点的配合； 营销全局的价量配比情况及节点分配； 销售体同期多线营销的应变能力及其管理能力； 销售体对于客户积累、再生所应具备的养成与控制能力。 大盘营销管理要点 一期今年目标 必要条件：5月初售楼处可以进行蓄客， 6月初预售证到位 6个月，4个亿货值，3个亿回款 开盘即销售30%，6个月销售50%以上 一期低价入市，目标回款，保证项目正常运作，高举品质大旗，提升项目形象，二期创造利润。 策略手段 销售目标 推盘顺序 营销目标初探 经伟业与睿和兴业公司沟通，一期产品数据如下： 建筑面积？？万平米，包括多层？？ 万平米，高层？？ 万平米，共计17个楼座，其中10栋高层，7栋带电梯多层。 楼号 户型 套数 每户建筑面积（㎡） 总建筑面积（㎡） 备注 A 号 楼 A1/A1反 三室二厅二卫 392 129.32 50693.44 A1、A2、A3、A4、A5、A6、A7号楼 A2/A2反 二室二厅一卫 392 98.83 38741.36 A3 一室一厅一卫 196 71.8 14072.8 A4 二室二厅一卫 196 91.65 17963.4 A5 一室一厅一卫 196 73.74 14453.04 Ab1/Aa1 二室二厅一卫 196 87.03 17057.88 Ab2 二室二厅一卫 54 91.47 4939.38 Aa2 三室二厅一卫 130 107.7 14001 小计 　 　 1752 　 171922.3 　 B 号 楼 B1/B1反 三室二厅二卫 66 135.85 8966.1 B1、B2、B11号楼 B2/B2反 三室二厅一卫 88 145.48 12802.24 B3/B3反 三室二厅一卫 16 105.27 1684.32 B3-B10号楼首层 B3/B3反 三室二厅一卫 256 124.06 31759.36 B3-B10号楼标准层 B4/B4反 三室二厅一卫 272 84.79 23062.88 B3-B10号楼 小计 　 　 698 　 78274.9 　 楼号 户型 套数 每户建筑面积（㎡） 总建筑面积（㎡） 备注 楼号 C 号 楼 G1 一室一厅一卫 12 59.21 710.52 C5、C9号楼 G2 一室一厅一卫 12 69.28 831.36 G3 二室二厅一卫 12 77.89 934.68 G4/G4反 二室二厅一卫 48 96.64 4638.72 C1、C2～C4、C6～C8号楼 G5/G5反 三室二厅一卫 48 117.82 5655.36 F1/F1反 三室二厅二卫 104