2009年常州滨江明珠城营销报告.ppt

第一部分 2008年常州市场总结及分析 总结： 08年常州房地产投资依然炽热，但同时08年销售量急速减少，导致空置率迅速上升。由此可以预见，随着投资和新开工及竣工商品房不断增多，疲软的市场短期内难以消化，整个市场销售压力很大。虽然11至12月份在新政刺激下，市场有抬头的态势，但这主要是一批开发商为回笼资金放出超低优惠（市场出现78折）或超低价推盘，引起一些抄底客户入市的结果，并不能说明09年的市场前进趋势。因此，09年整个市场供大于求的局面不会改变，销售形式依旧异常严峻。 第二部分 2008年滨江销售情况总结 电话来源详情 总结： 1、报纸、短信、网络、单页依次为主要吸引来电的媒介 2、接待处、朋友介绍、报纸、网络依次为主要吸引来人的媒介 3、 改善住房条件是滨江客户成交的第一原因并占绝对权重，可以看出滨江的客户并非处于最底层，楼盘品质是对滨江客层的影响是很大的。因此提升品质对促进成交应该是会有效果的。 4、婚房是客户成交的第二原因并占到近两成比例，未来可以考虑做出针对购买婚房的客户的优惠或策略 5、 朋友介绍是成交客户的最大来源，提醒我们在老业主回馈上必须不遗余力地拓展下去。 6、滨江准现房的销售压力在三房，总体而言两房和三房的剩余都比较大 第三部分 滨江面临的竞争和挑战 一、城西板块的挑战 原本的常州房地产中低端市场格局，是新北区和武进区一南一北各领一方，但到了2008年，随着常州青枫公园的建成，城西板块（属钟楼区）异军突起为第三极。由于青枫公园规模庞大环境优美，该片区的道路宽敞环境优美，区域内楼盘呈大量且连续状，同时区域价格较低，对低端客户有很强的吸引力。一部分新北中部和武进地区的客源被分流。 二、新龙板块形式 （1）滨江周边楼盘详情： 第四部分 滨江的应对措施建议 不足： 1、价格在区域内缺乏竞争力 2、对老业主的关怀和回馈不够 3、样板房装修及布置程度一般，无样板房参观通道 4、小区景观布置用树过于稀少和矮小，品质感和其他楼盘无法拉开差距，难以和清水湾匹敌） 5、小区内部配套兑现不够（幼儿园、会所、商业均处于封闭或起步状态） 6、所剩主力户型三房I户型面积不小，不及清水湾的90平米三房吸引眼球 7、主力宣传资料（楼书）内容过时设计有些老土 8、目前新龙分区发展速度一般 9、销售不力业务员士气不振 二、扬长避短改进销售的建议 （一）价格机动调整 如果清水湾长期保持如此低的价格，那么滨江应该考虑继续调整价格，否则综合实力几乎相同的产品却有着20%以上的价格差距，这几乎是任何策略都无法挽救的。 （二）加强老业主回馈 滨江的老业主永远是最宝贵的客户资源，是滨江生存维系的基石，老业主的维护和回馈活动在09年也应该得到加强下去。可以结合二期交房，与家装建材单位进行合作开展活动。在节日期间举办新老业主滨江烧烤会、游园会、运动会、拍卖会等活动。在回馈老业主的同时让准业主也感到滨江生活的浓浓情意 同时，老带新客户成交的回馈活动也应该再次举办。 （三）抓住现房优势促销 对比清水湾滨江最强的优势在于一期二期的现房准现房，营销广告应该以现房实景为主要宣传点。其实不止是对比清水湾，在整个新龙板块区域内，滨江也是拥有现房和准现房最多的项目，特别是现房这种优势，如果弃之不顾，等其他楼盘盘也逐渐出现现房的话，将是十分可惜的资源浪费。 因此，建议对一期现房剩余房源给出一定力度的折扣，进行一波清盘促销宣传，将一期现房优势集中展现出来以回笼一比资金。而等这批促销完成后，二期又开始陆续交房，以二期现房准现房为契机又可以做出一拨促销。 （四）提升项目品质 从滨江半数以上成交原因为改善居住条件看出滨江客户对小区品质的追逐和热爱在本质上和住高端住宅的客户是没有太大分别的。滨江目前价格处于区域内偏高的位置，特别是价格基本不可能与清水湾拉平，但是如果不提高性价比，销售又会举步维艰，因此提升产品品质迫在眉睫。 （1）二期景观加强 滨江一期的实景是区域内竞争的法宝，但是这一销售利器随着附近其他楼盘外立面逐渐呈现乃至部分楼盘的一期交房将面临严峻挑战。以前是“人无我有”很快会“人人都有”，那么滨江要杀出重围，必须做到“人有我优”。因此建议二期景观升级，结合二期样板房和做出景观示范区，并且所用植物的数量和体量要明显多于大于一期。 建议优先做出二期样板房A18号楼前景观，以配合样板房展示 3、从楼道入口铺设红地毯直到样板房门口，并且地毯必须经常打扫并定期清洗，楼道墙壁全部刷成白色，每