2007长沙万科西街庭院营销策略构想.ppt

本项目的营销总纲 本项目的营销总纲 本项目的营销总纲 万科·西街庭院的报广投放力度并不大，其作用也仅是造势为主。这样的媒体选择也造成了前期成交客户多数是被朋友影响而获知本项目。报纸媒体是湖南潜在置业者所认可的第一影响力媒体，其制造的势能能够对目标客户产生由外而内、自下而上的影响力，如果要大范围的制造本案影响力，追加报媒的投放在所难免。 突破常规，走出新意 现场包装的效果将直接影响到客户的购买意向与项目所传输的精神与文化，所以，在万科西街庭院的现场包装中，我们强调“突破常规”，以使现场包装在项目运营中发挥最大的功效。 基于此，我们在万科西街庭院的现场包装中，根据项目的建筑特点与文化理念，提出了“回归历史”的概念想法。 突破常规，走出新意 在进入项目售楼处前营造一条时空隧道，让客户入内后利用多媒体的设施，通过电影宣传片所带来的强烈的视觉效果和音响效果，按照“从过去、到现在、去未来”的顺序分别讲解中国民居的历史、中国民居的现在以及片区的未来规划，让客户了解中国民居的演变历史和武广区未来发展的情景，从客户第一次进入营销中心，就深深打动客户： 我们的营销节奏总指导思想 总体营销回顾 多条线并进联合营销 　全面目标 （1）销售周期 本项目销售周期为08年04月~08年12月，共计9个月。 （2）总销面积 建筑面积计8.5万方，其中包含住宅约5.3万方，商业约0.9万方，车库1.8万方，储藏间0.6万方 （3）收回款项 截止08年12月可完成整盘95%的销量，约3.9亿收款额（不含商业、车库、储藏间）。 出货方案一 　整体指标 　各阶段住宅销售执行模拟表（表一） 　价格策略 高报低开、低开高走。在前期蓄水阶段以少量TH产品为价格标竿，自然去化库存，同时采用模糊报价抬高客户对小高层产品的心理价位。但实际开盘销售价格低于蓄水期的报价，以达到快速去化的目的。后期价格采用小步快跑，以达到最终销售均价。 　整盘目标均价 最终完成各个不同类型产品的均价值： TH产品收盘成交均价：11000元/平方 小高层产品收盘成交均价：7300元/平方 二期库存产品收盘成交均价：5000元/平方 因TH产品已经入市，TH产品整体均价建议保持不变，但可考虑拔高一部分景观、位置好的TH产品价格，作为价格标杆，而降低一部分位置较差的TH产品，帮助其快速去化。 小高层建议低价入市，参照周边同档次楼盘均价，加上产品、品牌的辐射力度，以7000元/平方入市，待获得一定市场关注度后，后期采用小步快跑的方式，以达到最终整体目标价格。 第二套方案 对于推案节奏，我们还有另外一套想法 　价格策略 将4、5、6月作为小高层产品的主推阶段。TH产品作为稀缺产品高调惜售，利用TH产品作为价格标竿，掩护小高层产品。借助春交会、传统的房产旺季以及4、5月的两次集中推售，采用高报低开，低开高走的价格策略，达到快速去化的目的。 　价格策略 9月从新进入房地产的“金九银十”，利用7、8月TH产品在市场上的热销，适时提价惜售TH产品。进一步拉开与小高层之间的售价，利用其价格标竿作用，刺激小高层产品的新一轮快速去化。 　整盘目标均价 最终完成各个不同类型产品的均价值： TH产品收盘成交均价：15000元/平方 小高层产品收盘成交均价：7500元/平方 二期库存产品收盘成交均价：5000元/平方 1、我们将利用武汉易居在武汉万科的成熟销售平台，培养标准的万科化销售精英。 2、在销售流程以及管理上我们将严格遵循万科9000规范化流程。 3、我们永远把客户满意度放在第一位。 车友会专项活动 客户积累线 时间：9月中-10月； 目的：通过联合车友会等高端客户群体组织活动，来寻找真正有购买能力的客户群体； 内容：组织车友会的车主自驾游岳阳张古英古代民居村落 万科业主专场电影晚会 客户积累线 时间：11月； 目的：邀请前期所有的万科业主前来观看电影，提高客户满意度，提升客户推荐比例； 内容：进行万科业主的专场电影会； 万科西街庭院专题音乐会 客户积累线 时间：12月中； 内容：答谢万科业主，进行新年音乐会，并邀请马友友、陈美等具有国际背景的知名音乐家参与，扩大项目的宣传力度； 产品呈现线 万科西街产品发布会 实景呈现，用产品打动客户 在品牌推广、区域炒作达到初步成效，客户对区域、品牌乃至项目有了一定了解的基础上，切合客户心理，分阶段初步释放产品信息，建立项目市场高度，巩固客户关注度； 吸纳圈层客户、引入产品信息、提升客户产品预期 项目现场系列小众活动 产品呈现线 媒体建议： 户外广告牌内容重设计、制作、发布：产品信息开始释放时，更换内容，以项目主推广语、产品信息为主； 报纸广告：配合产品信息释放过程，发布硬性报广； 网站设计