20120413淡市营销案例分享绿景香颂(NXPowerLite).ppt

淡市营销案例分享 THE END！ * 深圳绿景香颂项目 项目位于龙华新城布龙路与民治大道交汇处，周边大社区与农民房并存。 * 左图中红色星号处即为绿景香颂项目 项目位于龙华新城布龙路与民治大道交汇处西南角 项目西侧为金地梅陇镇和规划学校用地，东侧为民治大道，南侧为水尾村村民住宅及厂房，北侧为布龙路 距深圳北站约2.5公里 总占地：31657.23㎡ 总建面：20.19万㎡ （含3万㎡商业） 可售住宅面积：97975.46㎡ 可售住宅套数：1176套 B座280套 C座336套 D座112套 A座120套 F座120套 E座84套 A座124套 B座 （安居房） 项目基本概况 2011年10月开放售楼处2个月——万人看房 * 2011年12月开盘——千人抢房 12.3日开盘推售780套，销售600余套，当日劲销78％；当天到场客户近1500批，4300多人。 进场前，积累VIP客户1285批； 秋交会期间，VIP客户1600余批； 10.22日启动大兵团，35天共11211批客户填写调查问卷； 10.1日开放营销中心以来，截止12.2日，上门共9500余批，进线3300余批； * 筑底营销 PK 探底营销 面对花半里的大幅降价，面对招商果岭的一降再降， 面对全市的“降声一片”··· 客户迷惑了？ 买与不买？ 这是一个问题。 中国人的“买涨不买跌”，此时体现得淋漓尽致··· 个个都想抄底？什么是底？ “铁底价开盘”：香颂将自己的老“底”透露给客户。铁定以底价开盘，这就是我的底限！开盘第二天00:00:01，优惠立即取消，价格旋即上涨！ 明确的价格口径：均价1.65万/㎡（明显低于片区其他在售项目约2000-4000元/ ㎡ ） 3000万惊喜神秘放送：在客户已经为前期所释放的1.65万单价所激动后，开盘当天的3000万香币大派送给客户带来了更大的惊喜！ 在整个营销过程中，香颂给了客户明确的承诺：“铁底价开盘”和“三年保值回购”； 客户因为“铁底价”而出手，“三年保值回购”成为必不可少的催化剂，。 * 明确承诺 PK 故弄玄虚 客户总是在质疑， 我买了之后，你会不会降价？ 如果你降价了，会不会给我补差价？ 如何解决客户的众多疑虑？ 周上门超2000批的爆炸人气，引起专业人士热议香颂 行业人士：“自从香颂抛出杀手锏，其他中小户型刚需项目已经不知所措，不知以后该如何营销才能引起市场关注。” 某地产公司老总：“真心希望香颂一定要卖好，这是给市场一剂强心针，让市场看到希望，如营销做到这份上还没有卖好，那业内人士也别抱希望了，早早回家过年吧。” 网络人士：“中国政策真厉害，把营销都逼到这个份儿上了。” 片区某老总：“香颂卖好了，公馆1866也不愁了，绿景在龙华就一炮两响了。” 聚焦全国房地产行业人士的目光 * 聚焦全国媒体的报导 “三年保值回购”充分引发了众多媒体的强烈关注，舆论的力量为项目带来了大量的客户； 一个单纯的“项目的营销事件”已然变成“社会事件”，形成了强大的媒体攻势； 至此，香颂成为全国皆知的项目，媒体的大肆报导，为项目节省了大量的媒体推广费用； 1、区域价值：深港中轴，双核枢纽，后港铁大商业时代的龙华新区； 2、商业价值：龙华新区首个商业综合体，绿景品牌商业“佐邻购物中心”进驻； 3、产品价值：MH魔幻户型，30-70％超高拓展空间； * 价值点聚焦 PK 价值点泛化 市场上的项目众多··· 我们不但需要客户记住我们 更加需要客户记住我们“项目的价值”是什么？ 经过努力，大家终于总结出“十大理由”、“八大要素”··· 但是，客户能记住多少呢？什么才是最主要的呢？ * 冰山固然美丽 但大家却只看见了冰山的一角 它的美丽 来源于日积月累 来源于水面下长期积累的 更加重要的90％ * 目标分解—— 按照签约率85%计算，认购额须达到8.3亿元； 按照1.6-1.7万元/平米测算，认购套数须达到580-620套以上； 按照解筹率40%计算，储备的诚意客户须至少达到1450批以上； 按照1:12-15的比率计算，储客量需达到7440-9300批。 目 标 我们面对着什么？ * 而，此时， 周边周消化速度仅2-3套 项目目标，春节前回款7个亿 ··· ··· ··· ··· ··· 1、周一，由项目经理给销售制定本周千名个体户座谈会的范围和目标；周一到周五下午2:30-5:30，由两名销售人员根据项目经理制定的范围进行相应覆盖拜访；周六和周日接待通过该渠道上门的客户，进行项目的介绍 扫楼 执行工作 ··· 个体户座谈会 NEO外展场 拓客方式 ··· 华强北电子市场、外贸市场周边个体经营户 车公庙白领 拓展对象 50 ··· 30 周目标 阶段 时间段 储