惊叹!如何精准地读懂目标客户内心需求？.doc

导读： 为什么我花了半天的时间跟客户沟通，却换来一句“我不需要”，或者“我再考虑一下。” 为什么客户总是那么地飘忽不定？难以琢磨？ 为什么客户买别人的东西而不买我的？ 为什么其它的营销人员能轻松搞定客户，并跟他们成为朋友？ 答案是：你没有精准地读懂目标客户的内心需求。 上一篇 我们通过分析总结，列出了“如何快速地找到你的金矿——目标客户”，本文将力图帮助你们如何精准地读懂目标客户的内心需求。让大家做到短己知彼，百战不殆，轻松省力！ 让我们先来看一个小故事； 有两位帅哥大学生，李华与王冰，同时喜欢上了一个漂亮的女大学生--陈蓉。 为此，两人约定一起追这个女孩子，看谁先追上； 李华开始了猛烈地爱情攻势， 他天天在那个女孩子楼下等她，买玫瑰花送她，陪她上自习，一起学习讨论问题； 同时他也打扮得很得体，举止优雅，学习上进，表现得很完美。 日子一天天过去了，陈蓉总是若即若离。他为之苦恼； 王冰则悠哉悠哉，不急不乱。除了偶尔在说点笑话逗逗那个美女，其它的都没有做。 有一天，李华看到陈蓉依偎在王冰的怀里撒娇，他意识到自己失败了。 于是，他很失落地请教王冰，到底自己在哪里在败给了他？ 王冰则意味深长地说：你哪里都比我好，可我比你更懂得她内心需要什么。 李华又问：那你对她做了什么呢？ 王冰则回答说：我什么都没做，我只多办了一张电话卡，然后告诉她，这个电话永不占线，也不停机，只属于她的专线，让她下雨天忘带雨伞了或是天黑了一个人回家，记得给我打电话。 也许你的产品或服务比我的都好！但我更懂得客户的内心需求。 读懂客户的内心！将会让客户怀着感激的心向你购买东西。 这个世界，有很多人渴望被读懂。 如何读懂客户的内心需求呢？ 不着急，成智大兵将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何精准地读懂客户的内心需求，让你无往不胜。 上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。 你的产品或服务靠什么来打动人?要回答这个问题，还是得走进人的心理世界，看看人的消费心理。人的购买欲望，来自于一系列良好精神状态中的一种或几种，像满足、愉快、兴奋、自信、安全、希望或力量感等等。想想看，你的产品或服务能使人家进入哪些正面的精神状态?是强还是弱?受众能感受到、听到、闻到或看到你的产品或服务吗?你的广告、你的营销工作必须将产品或服务的情感诉求，以最有效的方式呈现给受众、呈现给潜在消费者。 以潜在顾客的心理状态考察，营销的过程可分为四个阶段：AIDA，即“注意”(Attention)、“兴趣”(Interest)、“欲望”(Desire)和“行动”(Action)。 人类所有的行为，注意是“所有的”，都来自于两种欲望中的一种或两种：体验愉悦、回避痛苦。你的广告和营销工作，只有清楚地传达给受众这样的信息，才能够激起潜在顾客的购买欲望：消费我的产品可望带来足够程度的愉悦，或者能在足够程度上回避痛苦或问题。各种生理的、心理的因素对消费欲望的影响，怎么强调都不会过份。 回归正题，忘记那些理论吧！跟着成智大兵一起来窥视客户的内心世界； 一、用心倾听并分析客户的消费主张 我们必须意识到，人们购买东西的原因不是出于你的产品有多么好，有多么重要，一定是出于他自己内心的消费主张。他一定想通过购买我们的产品或享受我们的服务，达到内心的满足。 不是因为你的产品有多么地好，人们非买不可。 人们购买产品是出于自己的消费主张，而不是你的！ 那么，如何深入地了解并洞析目标客户的消费主张呢？并成功地成交呢？ 1、分析客户消费的基本动机 什么是客户消费的基本动机？那就是客户想立即得到改变的需求。人们每一次消费，都为了一种改善，或一种满足。 如何直击客户消费的基本动机？ 客户的消费基本动机都是出于满足自我，他们购买你的产品的最初与最终目的都是为了让自己过得更好，更舒适。 在你刚开始面对客户时，客户处于一个防备阶段，此时，他心里在问： 你是我适合的帮手吗？你能帮助我做好这些事吗？你做的事情我满意吗？你凭什么来找我？ 因此，想要洞析客户的购买动机