《商场导购员培训》课件.ppt

掌握咨询销售服务 （1）懂得商品知识（品牌知识、设计理念、面料、核心搭配、如何保养、三包……）； （2）自信（不要唯唯诺诺，不敢回答顾客的问题，或是避开顾客的提问，主动就顾客感兴趣的部分深入讲解，并引导购客）； （3）说服力（促进成交，用气场去感染顾客，帮顾客做决定，做到专业让顾客信服）。 勤于沟通 安排一天的时间，依靠早晨的例会，其作用主要有： （1） 导购员了解店铺或卖场的整体动向，了解近期公司动向、做活动宣导、让大家熟识活动内容； （2）?反思昨天的工作，让全体导购员认识今天的目标； （3）?大家聚在一起，产生对工作的意愿，彼此激励，让大家感受企业文化，增加荣誉感； （4） 使上司传达的事务毫无遗漏地传给全体导购员，让工作顺利进行。 （5）上下午倒班的员工不容易跑单，做到前后话术一致； （6）对于可能出现的问题，做好准备，让我们少走弯路； 信息的传达的功能 第二节 商品推介 营业前的准备 营业中的步骤 营业服务的技巧 把握顾客需求的技巧 劝说的技巧 销售要点的把握 成交的促成 营业前的准备 导购员在营业前都要准备些什么？ 一、个人方面的准备 二、?销售方面的准备：包括四个方面： a.要保持整洁的仪表，导购员的仪表包括容貌、服饰着装、姿态和举止风度，营 业 员的仪表如何决定了给顾客的第一印象如何，而这一印象又决定了顾客的购买行为； b.要保持旺盛的精力； c.要养成大方的举止。导购员在上班时间，要有饱满的热情、充沛的精力，切不可无 精打采、萎靡不振；也不能怒火中烧、咬牙切齿。这就要求导购员在上岗前 必须调整 自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。 a.备齐商品； b.熟悉价格； c.准备必备的用品用具； d.整理环境：开门之前，导购员要搞好清洁卫生，要 让各种用品摆 放整齐，让 顾客一进门就有一种整洁清新的感觉。 导购员服务的步骤 根据顾客购物时的心理变化，导购员必须辅之以适当的服务步骤，这些基本步骤一般表现为以下七个方面： 1.等待时机 2.初步接触 3.商品提示 4.揣摩顾客的需求 5.作商品说明 6.劝说 7、成交 1）.等待时机 在待机阶段里，导购员要随时做好迎接顾客的准备，不能松松垮垮，无精打采。 导购员要保持良好的精神面貌，要坚守在自己的固定位置，不能擅离岗位四处游走，不能交头接耳，聊天。 等待时最好观察顾客在其他专柜在关注的是什么样的款式、偏好什么样的颜色，这些都是成交的有力法宝 2）.初步接触 顾客进店之后，导购员可以一边和顾客寒暄，一边和顾客接近，这一行动称之为“初步接触”。初步接触的成功是销售工作成功的一半。在以下几个时刻是导购员与顾客进行初步接触的最佳时机： 1.当顾客长时间凝视某一商品，若有所思之时； 2.当顾客触摸商品一小段时间之后； 3.当顾客抬起头来的时候； 4.当顾客突然停下脚步时； 5.当顾客的眼睛在搜寻之时； 6.当顾客与导购员的眼光相碰时。 把握好这六个时机后，门店高手一般会以三种方式实现与顾客的初步接触： a.与顾客随便打个招呼； b.直接向顾客介绍他中意的商品； c.询问顾客的购买意愿。 3）.商品提示 所谓“商品提示”， 就是想方设法让顾客了解商品。促销员在做商品提示时一般会用下列五种方法： 1.让顾客了解商品的使用情形即穿着效果； 2.让顾客触摸商品，做试穿体验； 3.让顾客了解商品的价值（品牌、面料、风格、定位、设计师、荣誉等等）； 4.拿几件商品让顾客选择比较、一次不宜超过3件； 5.按照顾客的需求选择档位，切忌不可直接拿最高档或是定价较高的产品 4）.揣摩顾客的需求 导购员一般用以下四种方法来揣摩顾客的需要： 1.通过观察顾客的动作表情来探测顾客的需求； 2.通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，以此来了解 顾客的需求； 3.通过自然地提问来询问顾客的想法； 4.善意地倾听顾客的意见。“揣摩顾客需要”与“商品提示”结合起来，两个步骤交替进行，不应把它们割裂开来。 5）.劝说 一个促销员的劝说有以下5