《基础销售技巧》PPT课件.ppt

获取承诺——达成交易或拜访目的 直接、坦诚 言简意赅 充满自信 保持沉默 见好就收 * 最后的危险 不要白白扔掉任何一分钱 * Module 5 落实订单 购买信号 有效地成交方法 防御最后的危险 * 客户的 购买心态 不感兴趣 稍感兴趣 甚感兴趣 信服 完全接受 说明公司专长 及 拜访目的 选择方案 收获 后果 需要 业务员的 销售步骤 开场白 探索 推介 获取承诺 提出 解决方案 达成销售 太顺利了吧！！！ * Module 6 处理客户异议 异议的种类 克服异议的种类 * 一个没有解决的问题。如不能妥善处理将对销售构成极大地障碍 * 嫌货才是买货人 Business Starts From Reject * 可以克服的 客户对自己需求/问题不了解 客户对VSA不了解或VSA不了解 恐惧、犹豫、怀疑 其他…… “不可克服的” 目前根本没有需求 产品根本不适用 坚 定 信 心 * 异议大全 你产品的价格太贵了！ 您们的产品品质不好。 我们现有的牌子用的好好的，用不着改。 你们的交货期太长了。 卖你们的产品利润太差了！ 你们的产品费边、费料特别多，很浪费！ 你们的服务不行啊！ 我老板/客户已经制定其他牌子了！ 你们的产品种类不齐全！ 上次你们搞砸了，这次算了吧！ 你们的东西太好，我们不需要。 你们的账期太短。 * 处 理 异 议 5 步 查证 推介 确认 发问 同理心 * 同 理 心 傻 瓜 公 式 认知但不认同 我理解您的感受 我明白您的感受 谁都会这么感受的 我非常理解、了解您的心情、感受 一滴蜜捕的的苍蝇，可以多余一加仑毒汁所捕得的苍蝇 * 认 知 = 鼓 励 Feel Felt Found 我理解您的心情，尤其是…… 我也会……/很多人也曾…… 如果我是你的话，我也会…… * 如果客户有误解 了解其产生误解的原因 采取相应的方法以消除误解 * 历史问题的影响…… 表示同理心以消除敌意 询问原因以了解真相 解决遗留问题以消除影响 告诉客户今后将有所不同 必要时提供补偿 使用替罪羊时要当心 * 如果客户拖延 找出其背后真正的原因， 并以适当的方法并加以解决 * 如果客户提出价格问题 首先要分析是否真的是价格问题 如果的确是价格问题： 再次强调比较价格与价值的关系 提供其他付款方式或优惠条件 提供其他抵挡产品 * 如果产品有缺陷 告诉客户所能带来的利益足以弥补缺憾 （T型图法） * 三个坏消息 无论你的价格或折扣如何，你都会因为价格问题而失去一些客户； 无论你的价格或折扣如何，你都会碰到价格的抗拒； 无论你的价格或折扣如何，都会有一个比你优惠的价格存在。 * 三个好消息 客户关心的是成本而非价格； 客户是在比较价格与价值之间的关系； 关于价格的讨论，往往代表很强的购买信号。 * 访 后 分 析 你是否达到目的？ 你从客户那里得到哪些结果/信息？ 你下一步应该怎样做？ 在下一次拜访中应采取哪些不同的方法以达到销售目标？ * * SPIN（死拼）的模式 SITUATION （现状） 事实和数据 中性的 * 提供目前现状的基本情况 了解详细的背景资料以帮助你判断哪里可能存在机会 提问目前的现状 你们有多少员工？ 你们目前使用什么产品？ 更换产品的周期？ * SPIN（死拼）的模式 SITUATION （现状） 事实和数据 中性的 PROBLEM （问题） 不满意及困难 感受和担心 * 询问目前可能存在的问题，困难和不满意 探寻客户的需求 探寻目前存在的问题 目前的工作方式中您最关心哪些方面？ 如果现在您只能改善一个方面来提高您的工作效率的话，您最想改善是哪个方面？ * SPIN（死拼）的模式 SITUATION （现状） 事实和数据 中性的 PROBLEM （问题） 不满意及困难 感受和担心 IMPLICATION （牵涉的后果） 问题的结果和影响 认清问题的严重性 * 询问目前存在的问题所带来的不满 挑起客户痛苦的回忆 目前这样的方法对您的工作意味着什么？ 这种情况发生的频率？ 有典型的例子吗？ 为什么会这么关注这点? 如果发生这种情况给您带来什么影响？ 存在的问题带来的影响 * SPIN（死拼）的模式 SITUATION （现状） 事实和数据 中性的 PROBLEM （问题） 不满意及困难 感受和担心 IMPLICATION （牵涉的后果） 问题的结果和影响 认清问题的严重性 NEED-PAYOFF （寻求解决方案） 解决方案及其价值 我们能如何帮助 * 给客户提供新的解决方案，解决他的困扰和不满 满足客户自己提出