《导购员服务技巧》课件.ppt

处理顾客的“误解” 1、询问误解产生的原因 2、用通俗语言/常见例子澄清误解 克服“产品的缺点” 表示了解顾客的顾虑 强调产品的总体好处 重提之前已接受的好处来淡化缺点 价格摊分法 利益补偿法 第五步：促成交易 时机： 当……顾客发出了购买讯号或 已接受你所介绍的几项好处 购买讯号有哪些？ 仔细查 看资料 询问售后服务 讨价还价 点头同意 主动要求试用 询问使用方法 对产品爱不释手 促成交易的方法 直接法 ——直接提出购买产品的要求 假设法 ——假设顾客购买此产品将带来的好处 选择法 ——给顾客一个选择的范围 总结利益法 ——总结前面顾客已接受的利益， 提议购买货品。 最后期限法 ——利用额外提供的好处，促使 顾客购买货品。 第六步：连带销售 顾客购买后（开单时或付款后） 连带销售的时机： 连带销售的产品 配套产品 畅销产品 推广产品 第七步：发展VIP 好处： 能够建立长期稳固的顾客群， 不断提升店铺销售业绩。 如何发展VIP 1、找准时机 2、介绍好处，得到许可 3、填写顾客档案 4、表示感谢，作出承诺 练习内容：销售七步曲练习 练习指引： 2人一组，轮流扮演 顾客和销售人员进行销售七步曲的练习 学员演示： 请各组上台演示 练习时间： 20分钟 培训总结 1、培训目标 2、培训内容 --销售七步曲 如何让顾客买单？ 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就 是要成交。没有成交，再好的销售过程也 只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了 成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾 客“心中结”，才能实现成交。 在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：　　? 1.询问法 2.预先框式法 例：求婚的最好方式 在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子相依为命。 突然有一天，一个人找到老头，对他说： “尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作？” 老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！” 这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？” 老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？” 老头想了又想，终于让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事打动了。 过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象？” 洛克菲勒说：“快滚出去吧！” 这个人又说 : “如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？” 洛克菲勒还是同意了。 又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！” 总裁先生头说 :“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？” 这个人说 : 如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？” 总裁先生:当然同意了。 3.假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会。。。。。。。。?  4.关键“按钮”法（找出“樱桃树”） 一位销售人员带着一对夫妻来买房子，一进门，太太惊呼：“天哪，好大一颗樱桃树哦！”原来，院子里一大株樱桃树，碰巧这家太太特别爱吃樱桃。先生当然也了解太太的这个爱好了，忙使眼色：别声张！虽然这样，还是被精明的销售人员发现了。于是从看房子开始，出于消费者的习惯，先生和太太极力的挑着房子的问题：“客厅不够大哦！”销售人员也如实说明：“是的，客厅面积偏小一点点。但是您想想，每年春天的时候，院子里那棵樱桃树开满鲜花，您甚至可以和您的太太一起在院子，沐浴花香，感受微风拂面，多么浪漫和惬意啊！”太太一望先生，眼神中充满了爱意。销售人员继续说道：“我都不敢想象，春天闻不到满院子的花香，生活将会失去多少乐趣啊！” 先生于是继续找问题：“厨房这个窗户有点问题呢。”销售人员：“是的，但是您想想：您的太太在厨房做饭的时候，一透过窗户就能看到院子里那颗樱桃