《导购销售六式》课件.ppt

导 购 六 式 课程说明 本课程旨在通过导购六式销售工具的学习和练习，提高大家的销售技巧。 本课程主要分为学习和练习两大模块，在大家了解一些基本销售技巧之后通过课堂的练习加以巩固，帮助大家将学到的知识快速转化的应用。 销售无绝招，扎实基本功。 拦截 互动 询问 体验 对比 引导 吸引顾客 留住顾客 挖掘需求 呈现价值 处理异议 提示成交 导购六式概况 吸引顾客－拦截 挖掘需求－询问 留住顾客－互动 呈现价值－体验 提示成交－引导 处理异议－对比 1、无精打采 2、趴在柜台上 3、手中的真机或机模磨损严重 4、玩手机，没注意顾客 5、相互聊天，没注意顾客 6、慌忙拿出的手机与顾客的基本定位不符 7、多人同时拦截一名顾客 …… 有则改之无则加勉 拦截中一些常见的问题 吸引顾客－拦截 挖掘需求－询问 留住顾客－互动 呈现价值－体验 提示成交－引导 处理异议－对比 拦截准备： 1、良好的个人形象，精神饱满（淡妆，发型，着装）。 2、卖场的人流动向要在视野范围内（531原则－“531”米是虚数）。 “5米”关注售点主干道，发现潜在顾客，留意潜在其他品牌看了什么型号； “3米”开始准备拿出2款顾客可能感兴趣的手机／机模，微笑的看着顾客，等待； “1米”主动拦截，点亮屏幕，伸出手机，递给顾客 3、随时准备好拿出真机或者机模（两个机型）。 拦截过程： 1、合适的话术（详见产品资料），一句话能突出卖点或现场氛围吸引顾客。 2、点亮真机屏幕，对准顾客视野。 3、在柜外拦截要注意用侧身的方式将顾客引导至柜台。 二次拦截三要点： 1、脸皮要厚 因为之前给顾客讲解过但是被拒绝了，所以可能有阴影，不敢再次与顾客交流。 2、眼睛要尖 顾客走了之后要看看他去了些什么品牌，重点看了什么机型，好在再次讲解的时候有针对性。 3、记忆要好 记住之前顾客为什么会离开，异议在哪里，等再次讲解的时候处理掉之前的异议。 吸引顾客－拦截 挖掘需求－询问 留住顾客－互动 呈现价值－体验 提示成交－引导 处理异议－对比 吸引顾客－拦截 挖掘需求－询问 留住顾客－互动 呈现价值－体验 提示成交－引导 处理异议－对比 固化行为 语言 动作 你好，欢迎光临vivo智能手机。 你好，最美手机X5Pro，这边体验一下呢。 你好，X5M暑期特惠，直降500，欢迎体验！ 拦截语突出的内容任选其一：品牌、手机型号、促销信息 1、准备顾客可能感兴趣的2款手机／机模，微笑的看着顾客； 准备2款手机／机模的目的在于，可以让顾客进行选择，注意2款手机要有显著的区别，如材质、屏幕大小、价格等 2、点亮屏幕，将手机正面朝上递给顾客； 吸引顾客－拦截 挖掘需求－询问 留住顾客－互动 呈现价值－体验 提示成交－引导 处理异议－对比 顾客已经被你拦下来了，接下来你要留住TA！ 如何留住TA ？ 为什么要赞美？ 俗话说：美言一句三冬暖，每个人都有被认同被赞美的需求。 赞美能让彼此第一接触的紧张心情放松下来，能解除顾客的戒备心，能建立信任关系，能拉近彼此的距离，能使得沟通更有效。 如何赞美？ 一、赞美的技巧： 1、逢物加价、逢人减岁 2、由整体赞美到局部赞美 3、发现优点而不是发明优点 4、由本人到相关事物 5、要有及时性和适度性 6、真诚并以第三方语言说出 7、一般三句话以内 吸引顾客－拦截 挖掘需求－询问 留住顾客－互动 呈现价值－体验 提示成交－引导 处理异议－对比 一般赞美用语 美女，你的手包真好看，肯定不便宜吧？ 美女，你的皮肤真好，穿什么都好看。 美女，你真有眼光，一眼就看中我们的明星机型。 先生，一看您就是一个有品位的人。 先生，像您这样的商务精英，对品质要求肯定很高吧？ 帅哥，看您就是对电子产品很精通的。 小朋友好可爱啊，长大后肯定是个大美女，而且和你妈妈简直是一个模子刻出来的。 帅哥美女，真让人羡慕啊，好般配的一对。 帅哥你真有福气，有个这么漂亮的女朋友。 ………… 吸引顾客－拦截 挖掘需求－询问 留住顾客－互动 呈现价值－体验 提示成交－引导 处理异议－对比 赞美有顾客相关的事物，而不是顾客本身 吸引顾客－拦截 挖掘需求－询问 留住顾客－互动 呈现价值－体验 提示成交－引导 处理异议－对比 固化行为 语言 动作 帅哥／美女，请给我2分钟的时间给你演示一下vivo手机的特色功能。 1、演示1个智能体感（画w/o/c/e/上划／下滑）没然后让顾客体验一个，最后打开设置中智能体感进行展示； 2、给有了解／体验欲望的顾客，搬椅子，让其坐下来。 销售开场时要固化的语言：（注意感情） 1、我们vivo针对中国用户开发出一系列贴心的功能，给我两分钟，你一定会觉得这些功能很神奇！ 2、我们的功能一定超乎你的想象，