《阿依莲附加推销》课件.ppt

顾客的需求远远不止表面上所看到或听到的 顾客有没有能力购买？我们永远不知道，除非我们去试过 顾客的需求需要销售人员主动勇敢地去挖掘 必须给每一个附加的需求充分合理的理由，这样才能让顾客产生欲望 需求挖掘一般是从小到大 课程大纲 一、基本原则 二、连带销售的说服点 1、不算多买，只是提前买 二、连带销售的说服点 2、一起买更划算 二、连带销售的说服点 3、难得碰到自己喜欢的 二、连带销售的说服点 4、数量有限 二、连带销售的说服点 5、周期原理 二、连带销售的说服点 5、周期原理 二、连带销售的说服点 6、节省时间和精力 二、连带销售的说服点 7、积分或者会员资格 三、常见应对语言模板 三、常见应对语言模板 1.这种款式已经有了！ 以提问方式打破僵局:（从材质或是面料的差异中找到突破口，推荐他不同材质或是面料的产品） 三、常见应对语言模板 2.多买就浪费了！ 三、常见应对语言模板 3.以后有需要再买吧 三、常见应对语言模板 4.今天带的现金不够！ 三、常见应对语言模板 5.不用了，谢谢！ 四、注意事项 语言要明确 在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个倍受尊重的心理体验，下次还有机会！ 常常练习，熟能生巧 站在顾客的利益 四、注意事项 五、11种情况的技巧 1.顾客主动提出连带的需求 2.顾客已经定好一套产品，但并没有马上离开 3.顾客在几套产品中徘徊、挣扎、难以决定，最后终于选择了其中某个套件之后，营业人员可以试探顾客意愿 4.对买来送礼的顾客进行附加推销 5.利用季节变化进行附加推销 6.利用高低价位配合 7.利用正价特价搭配 8.利用节庆的机会 9.利用送货到府的机会 10.利用免费清洗的机会 11.陪同人员的附加销售 12.利用团购机会:不要一次送货到单位,最好让顾客一个一个人来店里拿 1.顾客主动提出连带的需求 2.顾客已经定好一套产品，但并没有马上离开 3.顾客在几件产品中徘徊、挣扎、难以决定，最后终于选择了其中某件之后，导购员可以试探顾客意愿 4.对买来送礼的顾客进行附加推销 5.利用季节变化进行附加推销 A.情况一 B.情况二 6.利用高低价位配合 7.利用正价特价搭配 8.利用节庆的机会 9.利用送货到府的机会 10.利用售后服务的机会 11.陪同人员的附加销售 12.利用团购机会:不要一次送货到单位,最好让顾客一个一个人来店里拿 容易产生附加销售的顾客类型 购买能力强的顾客 女性比男性更易产生附加销售 购买产品爽快的顾客 购买过程频频采纳营业人员的建议的顾客 阿依莲品牌终端标准化体系 销售服务流程 附 加 推 销 常见的应对语言 附加推销的基本原则 连带销售的说服点 11种言语技巧 1 2 3 4 高档产品可搭配高档或者低档的产品销售 有主动关怀顾客的服务心态 没有人规定顾客买单之后不能够再买单 切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾 如果顾客正常购买的金额是1000元，那么以正常的消费潜能30%~50%来计算，也就是大概还有300元到500元是我们最基本可以去开拓的空间 客情是附加销售的基础，因此平常与顾客之间用心积累的信任和情感会在关键时刻起到关键的作用 “其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！” “如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。” 您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用） 难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划算（实惠）！节省下来的钱多买饰品配衣服多好呢！ 机会是不等人的，难得遇上了活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品，趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）呀！ 其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！ 有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分，所以缘分到了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！ 自己不喜欢的，花多少钱心里也不一定满意，难得碰到自己喜欢的，价格又适中，这种机会真是不多呀！ 我们每个款式的数量都不多，您今天喜欢的，明天就不一定有了，所以我建议您，难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能为力了！ 您看上的这套，卖得非常好，现在我们店里就剩下这套了，来得早不如来的巧，您运气真好！ 多买一套，三套衣服轮着换，让衣服也休息休息，这样产品的寿命可以用的更长一些，这跟男人打领带一个道理，为什么男人要有好几条领带替换着用呢？一方面是为了搭配衬衫，一方面就是要让领带休息一下，恢复一下，这样领带的寿命才会长！ 人如果每天精神都