【培训课件】连锁经营商场超市门店定价策略-毛利与加价+价格战术-商业流通企业店长高级研修班.ppt

* 深圳华商培训中心 * （一）商品部门的角色定位（3） 商品 部门 商品功能 定位 作用 毛利与价格 定价方法 碳酸饮料、水 啤酒 形象商品 拉人气 低毛利 价格敏感 竞争定价法 果汁 常温奶 销量商品 走销量 低毛利 部分商品价格敏感 竞争定价法 市场定价法 白酒 红酒 效益商品 补毛利 高毛利 价格不敏感 目标利润法 需求取向法 饮料课的商品品类角色定位： * 深圳华商培训中心 * 价格的敏感性 所谓的低价只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣： 效益商品 销量商品 形象商品 50% 10—35% 正常价格甚至略高 1—2个/小部门 2—3个/小部门 * 深圳华商培训中心 * 案例： 干性副食分类： 一、确定中分类的商品角色： 1、冲调食品（茶叶、咖啡、奶粉、早餐食品） 2、营养保健品（鸡精、燕窝、礼盒等） 3、米面（大米、杂粮、面粉等） 4、厨房调料（油、酱油、醋、调味粉、调味酱等） 5、即时粉面（方便面、方便米粉等) 6、罐头食品（酱菜类、肉食罐头、鱼罐头、蔬菜罐头等） 7、南北干货（蔬菜类、中药干果类、杂粮类、海产干货类） 形象商品 形象商品 销量商品 销量商品 效益商品 * 深圳华商培训中心 * 案例： 干性副食分类： 一、确定小分类的商品角色： 1、厨房调料（油、酱油、醋、调味粉、调味酱等） 形象商品 销量商品 效益商品 油（敏感性品牌）、酱油（敏感性品牌） 醋、油（敏感性品牌）、酱油（敏感性品牌） 调味粉、调味酱 * 深圳华商培训中心 * 案例： 干性副食分类： 一、确定单品的商品角色： 1、油 形象商品 销量商品 效益商品 金龙鱼5L大豆色拉油、鲁花5L花生油 500ML包装、1.5L包装、菜籽油（南方） 非知名品牌油 粟米油、茶子油等 * 深圳华商培训中心 * 练习： 选择以下任一品类做价格形象分析： 1、酒水饮料 2、蔬果 3、家居 4、洗化 * 深圳华商培训中心 * （二）按照价格带来进行价格形象的塑造 价格带 定义：同一品类中价格的区间 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下 高档精，中档全，低档做补充 * 深圳华商培训中心 *  如何选择： 了解每个小分类的价格带：价格带内选择 按照消费者的心理， 先定价位（最高价——最低价），再开始选择。 6.6元 24元 合理价格带 洗发水 （二）按照价格带来进行价格形象的塑造 * 深圳华商培训中心 *  一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。 中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者， 例：飞利浦照明 在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品—定制商品（包销商品） 结构数 价格带 价格区 单品比较 开始选择 同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。 市场占有率 低价位30% 中间价位50% 高价位 20% 500 600 700 800 900 1200 （二）按照价格带来进行价格形象的塑造 * 深圳华商培训中心 * （二）按照价格带来进行价格形象的塑造 根据市场情况确定上下限 高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌 最低限：形象、质量合格 ——取最低（不可比性：同城最低） 试验、调整—再调整 * 深圳华商培训中心 * DM商品各分类促销销售价价格带比较分析 案例 家乐福 易初莲花 乐购 自己 DM规格 16K*1P 16K*1P 16K*1P 16K*1P DM单品数 16 15 31 12 DM总金额 134 135 267 41 DM平均单价 8 9 7 3 * 深圳华商培训中心 * 案例： 西裤的价格带 1、提问：顾客能够接受的西裤价格通常为多少？ 中档 中低档 中高档 高档 低档 39元 69 99元 129元 169元 参照顾客的心理价位，持平或略低 * 深圳华商培训中心 * 练习： 指出以下品类在普遍的价格带： 1、男式衬衫 2、4升电饭煲 3、棉拖 4、20粒实心卷纸 5、1.5升橙汁 * 深圳华商培训中心 *