2010-黑弧奥美-杭州东海-项目定位及营销推广(中小户型,客群为年轻一族,柠檬郡,含系列VI).ppt

阶段性报广 购买群体沟通系列 他们每天会对着镜子说“嘿，我很时尚！” 他们每天看着镜子说“恩，我很幸福！” HOW？ 如何让他们觉得购买本项目不是因为对现实的妥协，而是他们明智的选择。即通过“确有价值”的诉求以弥补其若干心态的失衡？ 二、黑弧奥美的解决策略 感性打动 + 理性认同 通过现实的、可感知的产品特性奠定理性选择基础，配合感性的、触动他们内心的情感诉求谋得更深层次的认同 策略核心 潜在购买者的理性选择 理性购买关键词一： 相对适中的户型面积和总价，使得他们在年龄层次和购买力上相对集中。而他们较相近的文化水平和生活形态也使他们在情感需求上有更多的共通。 “适中” 理性购买关键词二： 从交通、环境、配套、户型、空间上，他们能得到更多的选择、更多的享受和更多的自由。 “MORE（多）” 多种交通，往来便利：项目附近即有地铁和快速公交线路，同时紧邻大干道，出行方便； 多重景观，环境优美：远可眺江景，近有小河及道路绿化，内有丰富水景绿化； 多户多型，一步到位：90方以下多种户型可供选择，满足不同需要。同时一户多房，更满足家庭生活需要； 多“灰空间”，性价比高：大量露台、阳台及空中花园，更多空间感受和使用面积，大大提升性价比； 多样化生活配套，生活更丰富：周边生活配套齐全，可满足基本的生活需求。社区内商业则可以对品质生活有针对性的提升； 理性购买关键词三： 较为明显的产品创新和市场上少见的产品设计，使之成为市场区隔，并使他们从心理层面和使用感受上获得更多“非同一般”满足。 “新” 错跃式中小户型设计（类似仅见于旅游红苹果的“X”户型，红苹果的户型为120-130平方米的中大户型设计）； 80多平方米的三房设计，比市面上一般小户型更加经济； 多露台及阳台设计，赠送了更多使用面积； 多数小户型的全明设计，南北通风，使小面积也有舒适的生活享受； “适中”、“多”、“新” 这些能让他们有更明确的群体认同、更多惊喜的创新感受、更丰富的空间满足和生活自由，我们称之为—— “N+1”生活享受 本项目的核心价值 在小面积的局限中，多了一些户型的自由选择； 在纯粹自住外，多了一点投资的满足； 在现有的生活满足外，多了一点未来的可扩展居住空间； 在现有经济的户型和面积的妥协外，多了一点空间的舒适； 在同样的产品类别中，多了一些设计创新上的不同； 在同类可参选的项目中，多了一点景观的享受； …… “N+1” 潜在购买者的情感渴望 从产品本身进行消费者再界定： 24-35之间自住需求者 结婚和拥有自己住房为主要需求，初次置业为主 杭州城区新杭州人及本地原住民为主 对总价、面积、户数非常敏感，希望一步到位和高性价比 对“产品差异”有“学习性”的鉴别力 影响人群 辅助沟通人群 核心沟通人群 本地原住民及部分改善性需求者 对好产品有体验性的辨别能力 本地或外地的投资者 看重地段、产品等构成未来的溢价空间 核心沟通人群洞察： 他们靠着毕业后几年来的辛苦打拼和理财，积累了可以组成一个家庭的基础资本，而购买一套房子就能将这些资本消化殆尽； 他们处在事业和家庭的成长期，对未来有太多的预期和不确定，虽然他们自信自己的将来会更美好，但在初次置业的时候非常的理性，即有自住需求又有投资期望，并期望能尽可能的“一步到位”以延长二次置业的时间； 尽管经济客观主导了他们购买的理性和现实，但作为新时代的消费主力，他们免不了带有“浪漫主义的消费情怀”，或多或少的投射在他们对“家”的期待上； 他们谨慎的下单前判断和情报收集，使他们对“好房子”有着很强的理论上的鉴赏力。同时他们更容易受广告所传达的项目气质的感染，因为那能打动内心的感性情怀； 因为是初次置业（居多），他们对“家”的感觉更像是初恋，有一些些朦胧和美好的想象，也有一些未知的不确实……而这个“家”也确实承载了他们很多的—— “梦”“甜蜜”“忐忑”“未知”“兴奋” …… 有点酸酸的、又是值得甜蜜蜜的向往的 就像—— LEMON（柠檬） “喜欢柠檬清新的味道，所以一直以来用新鲜的柠檬片泡水喝…… ” “也许生活就象柠檬，刚吃的时候酸酸的，涩涩的，可回味起来却是甜的，这样才是有味道的生活．” “……夺目的鲜亮黄色，在重重混沌中刺破而出的清新味道。是积极的态度，活力丰富。酸是一种滋味，不是温暖甜润的味觉，不给你舒适安逸，而是刺激味蕾，清醒知觉。” “……这就是柠檬般的生活情怀。” “LEMON DREAM” 本项目的传播概念 柠檬般的生活梦想 三、传播表现 东海·LEMON郡 主推案名 （柠檬郡） lemon即柠檬，传达了一种年轻和活力的气质，与本案客户群体定位相呼应，能更好地与他们达成沟通的共鸣。 柠檬作为一种具有多重功效的水果，很具实用价值，同时它也是各种饮品的点缀，成为了品味与时尚的象征，这两方面的特征恰好与本案所具有的实用而