[工作范文]NBSS销售模式.ppt

NBSS 准主顾的开拓 熟悉产品定位市场 我们的产品是什么？ 是我们美好生活的来源 是我们实现梦想的阶梯 什么是市场？ 市场就是一群客户。 需要我们产品的消费群体。 寻找客户 寻找客户的重要性 一项循环不息的活动 销售循环的第一步，打开销售工作的钥匙 推动销售循环的动力，使销售循环的其他 环节得以进行 物色有需要的客户 (介绍互联网的功能) 每一位商务代表每天必须的工作 寻找客户 哪 些 是 电话号码本 报纸、杂志、 电视及电台广告 路牌、车体广告 亲戚朋友介绍 生活交往中，QQ号上 要 点 汇小溪成大河 （把握各种客户线索） 接着来 （从老客户名单开始） 走掉的人 （“差点成为”和“应当成为”客户的人） 寻找客户 细心寻找，必有收获 发掘，发掘，再发掘 有始有终 开拓的方法 缘故法 转介绍法 陌拜法 市场开拓法 团体开拓法 媒体觅寻法 电话、信函开拓法  具体操作 写下他们的详细资料 拟定拜访的时间和路线 准备完整的资料 做好接触前的准备 电话约访 课程回顾 市场的定位 客户的来源 开拓的方法 具体的操作 约访前的准备 一、个人魅力的准备 二、物质准备 三、行动准备 四、心态准备 五、话术的准备 展示资料 公司实力介绍 个人先进事迹 产品优势说明 客户利益分析 展示资料 公司实力介绍 个人先进事迹 产品优势说明 客户利益分析 约访的方法 信件 电话 面对面 约访的重要性 1、节省时间 可避免遇到客户刚外出或客户正忙于工作等问题，这样我们可更善用时间 2、 建立形象 很多专业的事务都需要客户先预约，并且不会接受突如其来的拜访。预约客户是建立专业，更是一种尊重和礼貌。 3、增加成交机会 形象其中一个最佳方法 在接洽时，让准客户预先知道你的背景及约会目的，能使客户在面谈前有足够的心理准备，成交机会才会增加。 约访的心态 怕被拒绝，出现尴尬。 原因与处理方法： 对自已、公司、产品没有信心或没有对自己所销售的行为做充分的准备。 全面了解自已所从事的工作，对每一次的约做好充分的准备和练习。 约访的心态 遇到拒绝不会应答。 坚持面谈的请求，不卑不亢的再次再次的要求面谈。并让客户明白你是为了他好。 约访的目地 面谈、面谈、再面谈。 约访方法 简明扼要、生情并茂 环环相扣、不卑不亢 坚持预约、勿忘礼貌 面谈 A 接洽 B 说明 接洽的目的 接洽的基本技巧 寒暄 赞美 原 则： 多问、多听、少说 提问的原则 问客户感性趣的问题 问客户感到自豪的事情 问和我们的目的有关的问题 提问的技巧 提问时要表现出自已的随意性，而顷听时要表现出感动或认真性。 不要提问客户为之尴尬的事或伤心的事。 不要问一些与目的不相关的事。 1、带着真正的兴趣听客户在说什么，注意力集中。 2、永远也不要假设你知道客户要说什么，因为这 样会打断你的注意力，你就不会认真地去听。 3、理解客户说的话，听进去。这是你能让客户满 意的惟一方式。 4、始终同客户保持目光接触，观察他的面部表 情，注意他的声调变化。通常情况下，动作 胜过言语。专业推销员应当学会用眼睛来听。 5、用笔记下客户说的有关词语，它会帮你更认 真的倾听，并且记住对方的话。 6、当你想说话或者受到干扰时，学会克制自己。 7、鼓励客户谈他自己——大多数人都喜欢这样。 他谈得越多，越感到痛快，就越会倾向于你。 人人都喜欢好听众，所以，要耐心地听。 8、不妨主动模仿客户好的的言行。他微笑，你也微笑，并且学会点头。 销售过程中重要技巧 是一种对兴趣的陈述，它表明客户有兴趣，但需要更多的信息，是想要得到更多信息的委婉请求。 “好的，我有兴趣，我不能说我不想买，因为其实我是想买，但我不知道这样做对不对，我需要