《房地产销售培训》课件.ppt

东海世家 销售人员整合培训 （一） 培训构架： 第一部分：销售核心 1、出发点--解决买家的问题（例1） 2、解决问题的方式：A、项目卖点 B、竞争优势 C、看到希望 第二 部分：地产高点 1、深圳地产发展历程 2、深圳地产高点：创意地产概念 第三部分：东海世家 整合市场攻击方式 第一部分：销售核心 例1：美国小镇警察局长的解决之道 1、出发点--解决买家的问题 新鸿基关于销售的理解： A、销售是一种沟通方式，只有当你与买家 成为相互信赖的朋友时，销售就特别容 易实现；所以我们习惯于把销售人员称 为置业顾问； B、置业顾问一定需要洞察客户的要求与心 理，其实每个项目都有自己独特的卖点， 关键是你要找到打动买家的核心卖点， 解决问题就是最好的销售手段； C、解决问题最好的方式就是看到希望，描述 是没有效率的，一定要让买家看到实际 的希望，并不断地让买家看到希望； 2、解决问题的方式： A、项目卖点 * 位置非常好、CBD生活区； * 户型比较好 * 公司品牌形象好 * 工程进度较快 * 不断地给买家信心 B、竞争优势 * 青岛的东沿线竞争局面（详见） C、看到希望 * A、新鸿基游泳池 B、和记黄铺样板间 C、恒基兆业展示中心 附件1：竞争区位图 6新贵都 4海滨花园 10 天泰馥香谷 12 金帝山庄 15汇海山庄 1世纪名人广场 2天晟苑 3海景公寓 5太平洋广场 7东海世家 9 碧海花园 11银都景苑 13蔚蓝海岸 14千禊龙苑 16阳光山庄 8大公海岸 东海路及沿海线 附件2：竞争对手分析 项目 优势 不足 未来竞争力 1世纪名人广场 ◆ 位置非常好 ◆ 无法开发 ◆ 与启动时间有关 ◆ 景观无遮挡非常好 ◆ 发展商没有实力 ◆ 需要关注 ◆ 地块整齐非常好 ◆ 将来地产专业经验不足 ◆ 规模大非常好