《打造优秀导购员》课件.ppt

通富集团·龙帝电器 打造优秀 导购员 认识品牌 龙帝电器—— 大火力猛火灶首选品牌 专卖店形象 一、接近开场白 四、异议处理反对意见 五、缔结成交 顾客下单 不要为顾客的下单欣喜若狂。 加强组合销售的意识。 要求顾客义务宣传。 确定测量时间与设计方案并让顾客签字。 收取订金。 顾客一直不了解你的产品或服务，或者得到不正确的资料。误解是很普遍的现象，尤其对复杂的产品或服务,虽然你可能自已解说清楚，但别人并不是分分秒秒都听到你在说什么，所以就会出现误解。在这种情况，你必须澄清误解，或者给予对方缺乏的资料。如果顾客的异议关乎一个你不大熟悉的范围，应该寻求其他支援，以消解对方的异议。 顾客不相信你的产品服务能够达到你所讲的水平。对方显得很谨慎，或者在探听更多资料。如果异议显示对方有怀疑，你必须证明你的产品或服务能够达到你所讲的水平。你可以用统计数字作为证明，进行产品示范或试验，提出专家的判断，或援引满意的顾客作支持，甚至可以讲述这些顾客如何利用你的产品或服务取得成功。 顾客在你建议的产品或服务中找到似是确凿的缺点，亦即你的产品或服务有些地方不能符合顾客的期望需要。价格,包装规格或供货要求，都是一般的实际缺点。你要显示你的产品或服务所具备的优点，可以盖过顾客所讲的缺点。你可以这样说：不错，我们的价钱较高，我明白你何以对这问题有顾虑。我们也有过其他顾客提出相同的顾虑。但后来他们都发现，时间和总开支方面的节省，再加上我们产品 F再次创造氛围 F再次探询需求 F利用开放式问题寻找点，进行突破 F适时的缔结 无论是 无论是 三、生动介绍信息传递 FABE利益销售法 生动介绍信息传递 eature dvantage enefit vidence 特点：产品或者服务所具备的独立特性和功能 优点：由独特的特性/功能引发出来的便利之处 利益：可以为客户带来的好处和利益，以满足其深层次的需求 证明：用以证明利益的案例、数据、事实 生动介绍信息传递 小姐： ⊙有一个前程远大的老公; ⊙收入稳定、 幸福美满的家庭； ⊙而且，可以优生优育…… 如果一小姐能嫁给 B 先生，就意味着…… B 先生： ⊙年富力强，仪表堂堂给人以精明强干的印象；。 ⊙能熟练运用英语、电脑这些现代化沟通工具； ⊙有良好的发展空间和升职的机会 B 先生： ⊙身体健康，五官端正； ⊙名牌大学毕业； ⊙供职于大型集团公司。 小姐： 正值青春， 如花似玉， 希望找到一个可终生依靠的如意郎君。 利益 联想 优点 特点 需求 找老公… 生动介绍信息传递 你可以试一试 点火证明 爆炒效果好，炒菜更好吃。 火力大 涡轮增压 上档次有面子 更安全 Benefits利益 美观上档次 面板更结实 Advantages优点 眼观 敲击面板 三次钢化面板 Evidence证明 Feature特征 以 LZF－127 为例： 生动介绍信息传递 “五觉”打动法 视觉刺激——外观让顾客大饱眼福。让顾客从不同角度动态、静态地去看，远看、近看、整体看、部分看。 听觉刺激——商品能发声吗？例：金属声。 味觉刺激——味道好极了，让顾客品尝。 触觉刺激——让顾客摸一摸，光滑如玉 嗅觉刺激——如香味，让他闻一闻。 生动介绍信息传递 火力功能演示 生动介绍信息传递 熄火保护功能演示 生动介绍信息传递 烟机吸力演示 生动介绍信息传递 自清洗功能演示 反对意见意味着顾客对你产品和服务感兴趣； 反对意见可以让您知道顾客到底在想什么； 反对意见往往是你传递核心信息的好时机； 反对意见有时候不一定是代表顾客真实反对； 异议处理反对意见 与客户争辩（×） 表示不屑（×） 不置可否（×） 显示悲观（×） 哀求（×） 讲竞争对手的坏话（×） 答案不统一（×） 持有积极的态度（√） 热情自信（√） 保持礼貌，面带微笑（√） 态度认真关注（√） 表情平静，训练有素（√） 异议处理反对意见 情 况 做 法 误 解 澄 清 怀 疑 证 明 实 际 缺 点 显 示 整 体 价值 冷漠 找到冷漠的原因 拒绝 3F法 3F法 顾客提出拒绝 澄清 反射 重复 探询 感觉 感到 发现 FEEL反对缓冲 FETL共识做桥 FOUND正确信息 我不要了，价格太贵了 你是说这款电器价格有点高？ 其实我也觉得有点贵！ 有一些客户也这么说过！ 不过，他们后来买回去用， 都说质量很好，比较值。 如何处理价格反对意见？ 一个原则： 在没有传递产品核心信息，塑造产品价值前不谈价格！ 5种方法： 1、独特利益法：向顾客传递产品不同于竞争对手产品的独特差异化，差异价值越高，价