《销售及服务技巧》课件.ppt

第一步：亲切招呼 目的： 留下第一次美好印象 为销售作良好的铺垫 招呼位置（1）：门口 招呼位置（2）：店内 招呼方式 问好式 宣传式 第二步：关心客人 招呼 观察 询问 时机： 顾客注视某一特定商品时 顾客用手触摸商品时 顾客比较商品时 顾客好像在寻找东西的时候 顾客放下随身物品时 顾客与同伴商量的时候 关心客人 当客人步入店铺，导购人员要与客人保持适当的距离，而不是紧随其后 第三步：诚意推荐 内容： 名称、种类 品质、特征 流行状态 使用者的反馈 FAB介绍法 F-----Feature (产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit (产品能给顾客带来的好处） 性价比 对于产品的设计、功能、质量、价格等因素 购买的4W1H原则 When ==》穿着时间 Where ==》穿着场合 Who ==》穿着对象 Why ==》穿着目的 HOW ==》如何搭配 增加顾客购买的信心，有利于销售成功！ 第四步：鼓励试穿 程序 取好货品，邀请式的手势带领或指引客人到试衣间，途中解开货品束缚 2 轻敲门，确认无人，礼让顾客试衣 3 提醒客人关门，并交待可提供协助 4 试衣后跟进 一次交给顾客试穿的货品不要超过三件 试穿是服装行业销售的关键 邀请试穿的最好时机是在产品介绍之后。 第五步(附加推销) 运用配衬式 运用朋友、家人、爱人推广式 运用补零式 运用新品推广式 运用促销推广式 美程服务流程 带领或指引顾客至收银台完美交接 (可再进行一次附加推销) 收银员确认货品 收银找零，唱收唱付 迅捷的包装产品 递交货品同时告知洗水知识,并致谢! 目送、道别! 执行原则： 周 到 耐 心 热 情 主 动 标 准 淡场待客之道 当店内无顾客时我们要： 旺场待客之道： 原则： 接一答二招呼三 热情 速度快 不忽视顾客 注意呼应 如何说服六种特殊客人 销售精英的待客之道： 预祝大家成为一名 成功的店铺销售高手！ 看的技巧 看的技巧 销售技巧 ==说的技巧== 开放式提问 对方不能直接用“是”或“不是”来回答的问题。 封闭式问题 对方可以用“是”或“不是”来回答的问题，或可以在几个选项中进行选择的问题。 说的技巧 工作中的烦恼偷走了你的微笑。 是谁偷走了你的笑容： 笑的技巧 人际关系偷走了你的微笑。 笑的技巧 生活的琐事偷走了你的微笑。 笑的技巧 怎样防止别人偷走你的微笑？ 职业精神 设身处地 辩证理论 自我激励 笑的技巧 表现谦恭 表现友好 表现真诚 表现适时 微笑的魅力： 笑的技巧 像 空 姐 一 样 微 笑 笑的技巧 笑的技巧 * 中管网通用业频道 销售服务技巧 ==认识我们== 销售服务技巧 之 认识我们我们的 角色 角色五：公司代言人 角色四：生活好朋友 角色三：顾客服务员 角色二：产品小专家 角色一：销售人员 角色六：形象设计师 服务销售技巧 一、销售六步曲 之 销售六步曲 亲切招呼 关心客人 诚意推荐 鼓励试身 壹的突破 美程服务 您好…… 之 销售六步曲 自然抬头 两眼平视 胳脯自然 下垂双肩放松 腰请伸直 ?站立三忌：1、挽胳膊；2、两脚交叉；3、身体斜靠 之 销售六步曲第一步：亲切招呼基本要求 目光接触 双脚自然 于肩同宽 身体正直 您好， 欢迎光临金莱克体育！ 第一步：亲切招呼 之 销售六步曲 欢迎 光临 导购员 之 销售六步曲第一步：亲切招呼 第一步：亲切招呼 之 销售六步曲 之 销售六步曲 之 销售六步曲 请给我点自由 之 销售六步曲 之 销售六步曲 给个买“它”的理由先 第三步：诚意推荐 之 销售六步曲 第三步：诚意推荐 之 销售六步曲 给个买“它”的理由先 宜 鼓励顾客触 摸产品，耐心 同顾客保持一定距离 忌 专业术语过多 无产品展示 第三步：诚意推荐 之 销售六步曲 之 销售六步曲 请留意 第四步：鼓励试穿 之 销售六步曲 第六步：美程服务 之 销售六步曲 之 销售六步曲 做卫生 整理货品 熟悉货品 销售锻炼 切忌：面向店铺入口，等待顾客进店 当店内顾客较多时我们要： 小游戏：实战演习 察言观色 看的技巧 实战演习 察颜观色 看的技巧 他握紧拳头，低下了头，挑衅地瞪