【安踏】销售技巧—导购基础篇.pptVIP

1.打篮球穿 2.冬天保暖穿 3.收藏 4.送人 …… * 我们笑脸相迎，是满足顾客对快乐的需要 我们回答顾客的问题，是满足顾客消费疑惑的需要； 我们把产品卖给顾客，是满足顾客鞋服穿着的需要； * 做好销售前我们应该清楚产品的属性、特征、定位、功能、档次、价位等等 * 1.避免使用“随便看看”的语句 2.听到“到这边来试”与“请到这边来试试”你是什么感觉 3.无打折时，对方要求打折；要求赠品时，如袜子； * * 无论是已购买或是没有购买产品的顾客，都要以真诚的态度对待他们，对他们表示感谢，欢迎他们下次光临。 * * 什么是销售 是介绍产品提供利益，满足顾客特定需求的过程。 什么是需求 假如有人要买一双KG二代战靴，你觉得有可能是什么理由呢？ 什么是服务 是以人为主的； 是满足欲望的需要； 是无形的； 具有即时性， “现场演出”； 向顾客提供一致性的服务； 具有个性。 服务的好坏（每个人都对他将要进行的事情抱有期望） 顾客期望 服务 顾客感觉 结果 低于 坏 不满 损害公司信誉 合符 好 维持一般的关系 超出 卓越 非常满意 再次光临 销售前 1.专业的形象准备； 2. 专业知识准备(产品知识、销售话术、洗涤方法等） 销售过程 推销从赞美开始； 接近顾客的7个机会； 建立信任感； 沟通的7大技巧； 促成的方法； 售后 赢 得 顾 客 心 销售的三大原则 心怀感激； 温和的微笑； 愉快且有分寸地交谈； 推销从赞美开始… 赞美一定要真诚，发自内心的； 一定要及时； 要具体，越具体越好； 赞美顾客所喜爱的东西，让他引以为豪（借助第三者赞美）； 赞美中最经典的四句话 你真不简单！ 我很欣赏你！ 我很佩服你！ 你很特别！ 7个接近顾客的时机 注视某一特定货品时； 触摸货品时； 寻找东西时； 与顾客四目交接时； 与同伴商量时； 放下随身物品时； 注意商品陈列时： 接近---就是要向顾客打招呼，表示欢迎 建立信赖感 让自己看起来像此行业的专家； 注意基本的商业礼仪； 仔细聆听，积极发问（如：请教一下）； 要配合客人的节奏（行为动作、说话语气、口头禅）； 常用的9大肯定黄金句子 那很好，那没关系； 你这个问题问得很好； 你讲得很有道理； 我理解你的心情； 我了解你的意思； 6.我认同你的观点； 7.我尊重你的想法； 8.感谢你的意见和建议； 9.我知道你这样做是为了我好! 成交法则 真正的成交应该是把顾客真正需要的产品推销出去,并收到钱；然后,使你的产品真正帮助顾客,而且还要你的服务令顾客满意。 在销售领域里,成交是你做对了许多事情之后的结果,它不能做为目的,当然成交也是非常重要的,成交才能使你的工作变得有意义,但这是建立在顾客真正需要的基础上的。 与顾客沟通的7大技巧 用肯定语气，不用否定语气； 用委婉而不是用命令语气； 拒绝时，先说对不起，然后再委婉陈述； 不下断言，让顾客自己决定； 多检讨自己； 多赞美顾客和感谢顾客； 先说缺点，再说优点。 顾客的12种购买征兆 顾客即将下决心购买前的各种表现 1、拿起商品，热心地玩味、品尝、操作 2、细心地看产品说明书等 3、突然独自叹气 4、很亲切地提问 5、问价格和购买条件 6、问售后服务情况 7、与同伴商量 8、心情很好的样子 9、重新回来看同一种商品 10、问商品销售情况 11、对××表示出好感 12、盯着商品思考 促成的方法（1） 1、推荐一物法 得知顾客喜欢的商品，委婉地劝买 “这与您真相配”——引发联想 2、消去法 排除不符合顾客爱好的商品，认真推 敲顾客所喜欢的商品——投其所好 促成的方法（2） 3、二选一法 拿出两件以上供选择 “您喜欢红色还是白色呢？”——问 “这个也许颜色艳了点”——答 4、动作诉求法 通过让顾客试穿（用）使其下决心 促成的方法（3） 5、感性诉求法 借助另外的人使其下决心 “您女儿一定很高兴”——感性 6、推定承诺法 “这件衣服我帮您先放收款台，好吗？” 促成的方法（4） 7、假设成交法 问：这种颜色的衣服正适合您的身材与皮肤,不是吗? 答：我想是 问：您穿这套衣服去参加朋友的生日聚会或是参 加公司的会议,一定让您增色不少。 答：谢谢 做售后的顾客服务 服务的定义：发自内心 高品质的服务仅靠礼貌和微笑是远远不够的… 真正的销售高手是靠服务取胜的，并以服务取代销售 完美的销售 销售技巧的完美使用是建立在经验基础上的，而获得销售经验的唯一途径，是让自己更多的接触顾客。 只有多接触