上海大众培训资料32.有效的试乘试驾技巧(0.5).ppt

有效的试乘试驾流程和技巧 你能在试驾结束时，让顾客迫不及待地想要拥有这把钥匙吗？ 课程目的 试乘试驾要达到的目的 针对顾客的关心点，演示配备的动态特性 进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望 在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙 思考 如何理解试乘试驾中的“望、闻、问、切” 试乘试驾四大手法 试乘试驾流程和技巧 体现明锐动力性的线路设计 体现明锐操控性的线路设计 体现明锐舒适性的线路设计 试乘试驾路线的测试重点和注意事项 试乘试驾线路图样本 出发前流程和技巧 出发前给顾客展示的项目 外观欣赏——外观设计风格、车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、五门掀背功能 开启车门欣赏——前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗宽阔视野好（尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来，车门槛宽大刚性好，关门声音厚重饱满 车内空间和布局——座椅调整便捷、安全带.后视镜.方向盘调整便捷、头部腿部空间宽敞、仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵 启动后——点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动 试乘试驾流程和技巧 让顾客先熟悉适应新车环境 销售人员解答顾客的问题 销售人员介绍和演示汽车特性 让顾客先试乘，让汽车推销自己 讨论 顾客试乘时我们可以向他展示的项目有哪些？ 顾客试乘时要展示的项目 清晰的入档手感（手动、三锥面同步器） 智能换挡无顿挫感(自排、六档位) 液压离合器轻便省力 起步平顺方向轻（EPS） 电子油门反应灵敏（E-Gas） 加速性能好(1.8TSI/ 2.0 发动机特性曲线) 高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心（EPS） 蛇形行驶，转向反应精确，悬挂响应性能好 中速大半径转弯抗侧倾能力强（底盘和悬挂） 紧急刹车制动稳定、距离短（四轮碟刹+多重主动安全系统） 起步防滑效果好（MASR） 舒适（座椅、空调、音响、视野、静音） 试乘试驾流程和技巧 安全考虑 给顾客全过程体验 为下一步的MOT做准备 试乘试驾流程和技巧 顾客关注的性能 提速迅捷 制动平稳 转向灵活 安全可靠 操纵便利 宁静舒适 性能体验方法和技巧练习 小组练习：在试乘试驾中如何针对顾客关注的不同性能进行演示？请结合明锐的优势特点，规划让顾客体验的项目，以及具体体验方法。 试乘试驾流程和技巧 话术练习：请每人将自己常用的促成交易话术写下来，全班分享。 顾客离去后 更新CRM工具内容 资料整理归档 《试乘试驾协议书》 《试乘试驾意见表》 顾客驾驶执照复印件 …… 掌握Skoda试乘试驾标准流程和执行要点 掌握引导顾客体验性能优势的方法和技巧 训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力 学会避免和化解试乘试驾中风险的技能 望 闻 问 切 让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。 这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。 这里的问有两方面意义：1、是不断询问顾客的感受， 2、鼓励顾客提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说的寻求顾客的认同。 所谓“切”，就是要顾客亲自体验。不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何，离合器是否轻便，等等。 试乘试驾准备 试乘试驾前 试乘试驾后 试乘试驾中 车辆各种手续文件齐全 定期检查车辆保养与检测项目 确保车辆清洁 将车内音响、收音机的设定好 试乘试驾路线图的准备 思考：如何规划试车线路？ 试乘试驾准备 路狭小，人车少，但需注意弯路瞬间会车的安全，尽量不要超出自己的车道 制动能力、各档变换、综合测试 乡间小路 Turbo需事先说明，发动机、胎噪较大 风噪、稳定性 大桥路 视路面状况，20km/h--- 40km/h 舒适性、通过性 颠簸路 宜慢速通过，20km/h--- 40km/h 电子安全配备、抗湿滑能力 泥泞湿滑路 同上 转向性能、抗侧倾能力、操控性 急转弯路 FF前置前驱及Turbo的车70km/h以上过弯必须松油门，并需经过专门训练后才可高速过弯 转向性能、抗侧倾能力 一般弯路 小排量、小马力、扭力的车试乘人不宜太多 负重、发动机扭力、操控性 爬坡路 遵守高速公路时速限制 中高速巡航能力、超车、风噪、隔音 高速路 急刹车时前后各200米内无人车机慢车、左右无人、动物、车等 0—100公里加速能力、急刹车 、制动能力 快速路 市区交通复杂易出车祸、小心驾驶、时间不宜太久 发动机起步、加速、前中段动力性、灵巧性、市区变换车道 市区路况 注意事项 测试重点 十种路线 　 确认试乘试驾车辆可用（看板） 向