医药 营销渠道PPT.ppt

PowerPointDesign Template add your subheading 医药行业营销渠道分析 2 目录 3 我国落后的药品销售渠道致使零售终端药价过高，给我国消费者带来很大负担，不利于我国药品市场的发展。 加入WTO以后，国外医药企业纷纷进入我国药品市场，以其先进的销售渠道与国内医药企业展开激烈的竞争。 城镇职工医疗保险制度、新农村合作医疗等的实施及医疗卫生事业的快速发展，将使医药商品这一特殊的消费品市场充满活力。 4 我国医药市场的现状 传统 病人由公费医疗为主逐 渐发展为以自费及保险等为主 现阶段 药厂 国内药厂和进口医药产品雨后春笋 医药公司 医院/药店 二级商 一级商 医药公司处于竞争状态，医药调拨 市场发展很快 病人由公费医疗为主发展为以自费 及保险等为主 药品的零售渠道己变得广泛而复杂 5 结论 现阶段我国医药市场已经由卖方市场向买方市场完全转变，竞争程度日趋激烈。 7 药品分类 处方药：只能在医院药房和少数处方药店中出售。依靠医院等医疗机构进行销售，在进行医疗政策改革之后，为了减少医院、医生拿回扣导致药价虚高的现象，政府采取了统一的收购药品的方式。 目前，已有许多地方政府采用公开招标的方式，使得许多中小型的医药生产企业在处方药上丧失了竞争力。 8 处方药渠道： 处方药生产企业——处方药代理商——医药代表——医院 对医药代表的考核指标主要是看该药在医院的“使用量” 9 非处方药：非处方药销售比较灵活自由，越来越多的药品生产商和中间商都加入了非处方药市场的竞争当中。 10 医药圈里的行话“过票”完全解密 国家不允许药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。 eg：比如以２块代理某产品，以２０元的价格卖到医院，医院所需要的２０元的票就必须由上面说的医药公司开了。中间的差额税一般由代理商来承担：（２０—２）×１７％，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5－7个点）给医药公司，由医药开票处理。 11 医药营销渠道两种方式 企业自营模式 中间商代理模式 人员庞大，管理容易混乱 扩大企业营销规模 及时调整营销策略 完全依靠自己的力量，在各市场 建立产品销售分公司或控股当地公司 厂家控制渠道能力下降 和市场反应迟缓等问题。 厂家可以达到迅速铺货 占领市场的目的 企业将自己的产品委托 当地的经销商去销售。 12 营销渠道设计 13 1 . 企业销售队伍＋分销商模式 制药企业在各地区选择一家或者几家分销商或医药公司，分销商只负责药品的实体配送和付款，生产企业直接参与价值传播活动和患者教育。 在我国的外资或合资制药企业绝大多数使用这种模式的营销渠道，就因为它们的药品差异化程度较高的同时拥有较强的企业品牌。 14 2 . 独家代理的渠道模式 差异程度不高的药品从长远的角度看，不会成为制药企业的重磅炸弹产品，企业没有必要为此类产品建队伍。 而较强的制药企业品牌可以使得企业相对主动和容易的找到理想中的代理商，独家授权可以培养与代理商之间的联盟关系，可以使得制药企业在较短的时间中借助代理商的渠道力量充分拓展市场，获得利润。 15 3企业销售队伍＋小块区域代理的渠道模式 在企业成长的初期，由于营销力量的不足，在自己的队伍没有办法覆盖到的市场，借助于区域中的代理商渠道来完成销售。 随着利润的增加，进一步培养自己的销售队伍，取消一些代理商的资格,最终建立“企业销售队伍＋分销商”的营销渠道模式，建立自己的企业品牌 16 4 . 多家代理制渠道的模式 是在一个较大的市场上或较大的区域内选设两家以上的代理商，由他们分别去“布点”，形成销售网络，这种模式下，分销渠道的管理难度会加剧。 17 医药营销渠道创新 渠道成员新关系 由交易型向关系型转变 新功能由物流配送 向客户服务转变 渠道创新 18 由以总经销商为中心转变为以终端市场为中心 医药企业对产品分销流通的渠道定位应更准确, 对于市场相对成熟的普药可继续走批发分销渠道,而新药特药的销售则更多应从渠道的最底层即零售终端包括药店和医院人手。 19 以OTC产品为例, 药品的促销重点应是消费者教育, 故可采用Direct-To-Customer模式进行推广。对于消费者来说, 药店不仅是药品的购买场所, 更是获得用药咨询服务的地方。 20 结构创新应由金字塔式向扁平化方向转变 渠道道扁平化并非是简单减少哪一个销售环节, 而是要对原有的供应链进行优化, 剔除供应链中没有增值的环节, 提高渠道运作的效率。 在厂、商、用户间构筑一个完整、有机、高效的网络体系, 使成千上万的用户通过这个网络同厂家、商家进行信息的交流和互动。 21 eg.斯达舒 如胃药斯达舒胶囊,其生产企业改变了过去臃肿