体验营销技能PPT课件.ppt

猜猜他是谁？ 1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭 9岁时，开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用 16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病 后来成为一位建筑师，盖了13年房子 患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成 曾经当过小偷，开过赌场 35岁那年，破产了 为了生存下去，走进了一家汽车经销店 乔．吉拉德 世界第一销售大师 人类推销史上的奇迹创造者 连续12年荣登吉尼斯销售冠军宝座 创造连续12年平均每天销售6辆汽车的世界记录 全球最受欢迎的实战派演讲大师 世界500强企业精英的崇拜者 全球逾八百万人受训与他 全球四本畅销书的作者 全球逾千万人研读过他的著作 ? …… 乔．吉拉德 盘点各类业务的应用场景 手机电视 直播比赛、午休、饭前等待、坐车、家中、会议室…… 无线上网卡 出差途中、炒股、控制上网、AD+无线、旅游…… 手机音乐 坐车、咖啡厅、教室、代替MP3、代替CD机…… 手机上网 会议室、有哪些信誉好的足球投注网站、游戏、电子书、聊天、摘菜、新闻、论坛…… 可视电话 两地分居、关爱老人、思念子女、购物咨询、远程面试…… * * 每个组按照一个产品写出一段话来，用FAB * * * * 提问5个人 你们想知道我的看法吗？对我而言，当下的事和当下的人是最重要的， 所以，现在，你们对我而言是我最重要的人， 而我和你们相处一起学习的这5天是我最重要的事 认识学习伙伴，大家好，我叫，来自 ，和大家一起学习是我现在最重要的事 总结：个人学习是一个人的智慧，团队学习是一群人的智慧 名言：当所有人都为别人的学习负有一定责任的时候，每个人都将因此 收益 　乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高 纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的 背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?　 　　一、250定律：不得罪一个顾客　　 　　在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。 　　如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。 　　这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。　 　　在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”　 　　二、名片满天飞：向每一个人推销 　　每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。 　　名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。 　　乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。 　　当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。　 　　三、建立顾客档案：更多地了解顾客 　　乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。” 　　如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。　 　　乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。 　　刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。　 　　乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。 　　乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成