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如何成为卖场精英 山东三正医药有限公司 新药营销中心 小故事：卖梳子给和尚 话说某公司高薪诚聘销售人才，应聘者如云。其中有三人，不论是履历、笔试，还是面试，都表现突出，让人难以取舍。公司于是决定通过“赛马”的方式决定胜负。 　　 “赛马”的规则很简单，就是让他们各自到指定的寺庙，将梳子卖给指定的客户——和尚，谁卖得多谁就取胜。 　　 小故事：卖梳子给和尚 　　 第一个人认真研究了该梳子的优缺点后，满怀期望地出发了。他一进寺庙，见到和尚便上前推销，将该梳子的优点绘声绘色地描绘出来，说明用了该梳子后将如何如何的舒服。然而，多数和尚没听他讲完，便恼怒地将他赶开了。直到最后，一个老和尚被他纠缠不过，大发慈悲，买下一把。 小故事：卖梳子给和尚 　　　第二个人先研究了产品，到了寺庙后也不急于推销，而是对寺庙内外环境考察一番，然后信心十足地找到了方丈，问他道：“你们这儿风大，香客的头发大多被吹得十分凌乱，这样拜佛，是否对佛不够尊敬？”方丈说是。这人又说道：“贵寺有１０座香案，我建议在每个香案上放一把梳子，让香客他上香前梳理一下。这样可以方便香客，让他们仪容整洁、更显虔诚之心。”方丈觉得有道理，便买了１０把。 小故事：卖梳子给和尚 　　　第三个人研究了产品，也进行了考察，但他不仅考察环境，还研究了和尚们的心理，然后找到了方丈，说道：“如果将佛法刻于梳子上，然后发布公告说，捐赠善款者可以获赠一把“功德梳子”，能为香客带来好运。这样，既可宣扬佛法，又能增加捐赠。”方丈觉得有道理，便买下了一百把梳子。 　　　同样的产品，同样的客户群体，同样有干劲，由于销售策略的不同，结果大不一样了。 启迪： 通过这个故事，我们也可以知道，要做好销售，应做到几点： 勤恳 有专业技能 善于分析和总结 熟悉产品 熟识客户心理 果断的决策力 卖场医药导购销售的专业化 药店医药导购是一种专业化的职业，蕴含着很深的学问和技巧。店员的素质、知识体系、从业能力、工作职责和团队合作精神等，都直接影响着每一次交易的质量、数量甚至交易的成败，影响着顾客对药店总体服务质量的心理感受和评价。因此，一名优秀的店员必须是一个全才，要精通心理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通以及咨询管理等知识。 医药导购的定义 概念： 药店医药导购是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。 他们是： 一、形象代言人 医药导购面对面地直接与顾客沟通，一举一动、 一 言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。 二、沟通的桥梁 医药导购是卖场与消费者之间的桥梁，一方面 把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的 意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服 务于消费者。 (医生) 三、服务大使 医药导购是在充分了解自己所销售的产品的特性 、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客 提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾 客，压 倒竞争对手。 精英医药导购的职业要求 1、正确定位医药导购销售角色 2、具备顶尖医药导购的素质 3、完善专业知识体系 4、提升从业能力 5、熟知医药导购职责 6、更新顾客观念 7、培养团队合作精神 正确的定位医药导购销售角色 “临渊羡鱼，不如退而结网，”我们所须做的不是徒然地赞叹优秀医药导购的风光，而是扎扎实实地学习优秀医药导购的本领。 正确的定位药店销售角色 一个优秀的医药导购首先必须找准自已的定位，摆正自己的位置—— 一、摆脱三种错误的定位： 每个医药导购工作的目的和核心都是共同的，即把药品销售给顾客，但是如何正确地给自己定位，如何处理自己与顾客的关系又使销售行为产生很大的影响。 有些医药导购在内心深处把顾客当作对手来征服，而非作为盟友来服务，这一来他们的微笑和友善常常带有某种欺骗性，从而导致对顾客的服务不能达到至善至美的程度。 正确的定位药店销售角色 1、把自己错位为定货员 某理疗仪公司在一家药店派了自己的导购员，直接上柜台进行促销。 一个星期过去了，这种理疗仪一台也没有卖出去，这个导购员跑回公司向 经理并报说：“这家药店的顾客层次不高，恐怕难以承受理疗仪这种高档消费品 咱们的产品在那里无人问津，还不如换个地方再试试。” 经理没有马上接受好的建议，而是从第二天就亲