(药店品类管理).ppt

要一店一策，不要搞一刀切。 不能只考虑药店的利益，还要考虑到消费者的利益。 药店利益：销量大，利润高 品牌品类就是不能赚钱，赚钱的话药店发展就会受到限制。 目标性品类和季节性品类很重要。目标性品类约占10~15%，常规性品类占60~80%，季节性品类占10~15%，便利性品类占10~20% 季节性品类和便利性品类可以在常规性品类中选择。 传统的药店由于传统的原因，没有好的定位，或者说定位甚至是错误的。 排名时要考虑单位包装的服用天数。 比例的设定由自己根据自己的实际情况来自定。 这是大卖场的定价原则，一般药店的综合毛利一般在18% 老百姓都知道的商品一定要低价或平价卖。 平价形象要多讲多说。 不能一味的打压其它产品。 对于私下代金销售的产品，说服老总变员工的灰色收入为公开收入，不然员工的抵制情绪会很严重，导致严重的不良后果。 海王星辰的福星药店。这是一个效益比较好的社区便利型健康药房，附近的居民都是一些新“移民”，消费者的素质相对较高，所以实施品类管理之后成效非常明显，每天的营业额都在数2万元左右。 　　虽然福星药店也是开放式的柜台，但与大卖场的开放式却有着明显的差异，所有的装饰都力求精致、便利顾客。例如，保健品柜台的旁边放着一个小货架，货架上放着一些常用的商品，有清口含片、创可贴、润唇膏等。这些商品虽然不起眼，可销量却不小，因为顾客常会顺手买些自己需要的商品。 　　可见品类的设置不仅能够打动人心，还能够促进购买。福星药店的所有货架都是固定的，非常齐整和有序，每个货架放什么都很有讲究，但却又不露痕迹。或许，这也是品类管理的独到之处。 关键点一： 董事长亲自督战　 品类管理要走向成功，需要药店的所有者（一般为董事长）亲自操盘督战，否则很难冲破原有的厂家、店长、店员，以及药店其它经营部门（如采购部门）的利益结构。在药店的所有者和经营管理者分离的情况下，这个模式大多与这些经营管理者的既得利益相冲突。 应成立董事长亲自挂帅的品类管理项目部，由全员参与。??? 实施品类管理的关键点 关键点二：先试点后推广 确定主要目标和任务后，可以选择一个分店做试点，充分总结经验后再推广。因为品类管理会涉及各方面的既得利益，包括与供应商的重新谈判、清除库存、重新定义品类、调整组织结构及其功能、设计考核体系、店面与货架改造、营销策划等等一系列相关联的工作。所以必须找到一个点做深做透，才能有效地在面上做推广。 关键点三：增强高毛利品种的稳定性??? 　这一要素是这个模式成功且得以长期维持的必要条件。实行GMP生产标准以后中国仍然有近5000家药品生产企业，大多生产普药产品。所以要找高毛利的品种并不难，关键是这个品种在质量上和价格上是否稳定。比如，药店A花2元钱进的一个品种，零售价10元；药店B也以同样的价格进了这个品种，将价格降到8元；药店C也以同样的价格进的同样品种，将价格降到5元；药店D也很容易地以同样的价格进了这个品种，将价格降到3元。如此这般，这个品种就做死了，药店A必须再寻求新的品种。品种的不稳定导致了盈利的不稳定。 关键点四：平衡高毛利品种与品牌产品以及促销产品 这也正是品类管理模式与现在流行的高毛利推荐模式不同的地方。品牌是厂家投入大批资源对消费者进行教育和宣传的结果，是拉动消费者走进药店的主要动力之一。品类管理模式强调对品牌产品的可见度，而不是将它们藏起来或束之高阁，这样才能把消费者拉进药店，并且进店后还有安全感。零售企业一般最重视三件事，第一是客流量，第二是客单量，第三是利润。品牌产品是最吸引客流量的，没有了客流量，客单量和利润就成了无泽之渔。毛利再高的产品如果无人问津也只是纸上利润。对于上促销员的产品，也要区别对待。对于一些保健品，如减肥产品，代理商在地方报纸上做过广告，药店里做促销，这类产品对提升药店的人气是不可替代的，是应该引进和支持的。 关键点五：?注意平衡公司利益与员工利益 　 品类管理要杜绝店长、店员的灰色收入??? 这不仅是个道德问题，它还直接影响着药店的经营效益。在很多情况下，这些灰色收入会严重影响品类管理在门店的完全实施。我们常说的执行力在店长和店员追求个人私利的情况下大打折扣。。怎样杜绝？靠的是将灰色收入变成正规收入！这样员工们才有有效执行这个模式的积极性。所以，重新设计合理的奖励机制是品类管理模式的制度保证。 关键点六：有效的培训无比重要 品类管理可以提高店员的服务水平，品类管理会根据消费者的需求将各品类分成若干个子类，每个子类的品种都针对销售者的不同需求。因此要求店员系统地掌握这些品种的知识和与其他品种及品类的相关性，做到对症推荐，如何快速地掌握这些知识，培训就显得特别重要。 以促进业务为目