新形势下终端诊所及KA连锁药店开发与销量突破实务PPT课件.ppt

新形势下终端诊所及KA连锁药店 开发与销量突破实务 * 第一部分：如何开发KA 1、避免对牛弹琴---弄清KA连锁的需求是第一步 2、连锁药店采购的关注点 3、连锁开发的调研与谈判技巧 4、充分让利到达高毛利 5、仅关注采购是不够的 6、在与连锁公司总部谈判中应把握的要点 7、寻找切入机会 8、注意连锁药店采购谈判的惯用伎俩 9、签订合作协议 10、KA部门的工作职责和工作流程 11、KA经理的KPI考核指标 12、KA经理的能力素质要求 高毛产品： 客流产品：不亏本 品牌高毛利： 品牌企业二线产品： 即可实现毛利又和快速上量 连锁药店最不缺产品 连锁也不缺高毛利产品 连锁缺高利润的实现方法 连锁药店缺可以带来客流量的产品 1、避免对牛弹琴 弄清KA连锁的需求是第一步 * 连锁采购关注的问题有那些？ 2、连锁药店采购的关注点 产品价格：高毛产品、独家经营 产品品质：品质保证 产品动销：在其他地方卖得是否好 供应保证：供货周期多长 区域保护：串货和价格维护 产品售后：服务和销售支持（促销和退换货） 产品资质：齐全的首营资料 * 主推产品的门店标识 产品价格标签作特殊标记—— “P、G、Q、PP、GPL等 便于店员选择性首推 GR,NL,Q,TPP,ZA,GPPL,NPL,TPL,SX,GRA,ZPD,GPP,ZPL,PP,NPL,GP,G,GA,TA,Z,TA,Z,TR,QA…… PP = 自有品牌及贴牌产品 G或带G组合 = 内部基本目录必备商品 P或带P组合 = 重点商品（门店有考核任务） GPL = 基本的+重点的+联采的 NPL = 新增的+重点的+联采的（N=新增） （2）分析自己的产品和优势 品牌产品可以带来客流量 高品质的产品带来高回头率和高客户满意率 直供合作和强力价格维护 能提供不同层次的系列培训、系统的店员教育培训 有系列的促销活动保证动销 * 强调企业提供的资源 企业最怕的是失去机会 企业最渴望的是占有资源 企业最心痛的是浪费资源。 * 资源营销的意义 公司的资源有哪些？ 哪些资源是有新引力的？ 牢记“天下没有免费的午餐 资源营销对企业总经理 诱惑最大 * 资源营销的切入点 较好的产品资源 独家促销 +培训的机会 +指导的机会 参加高端会议的资格 个性化的问题解决方案 系统资料的提供 野外拓展训练的实施 * * * 品牌差异化 厂家差异化 产地差异化 独家代理差异化 自有品牌盈利模式 满足连锁药店差异化的品类需求 充分让利到达高毛利 连锁药店目前的经营成本18-21% 连锁药店中：品牌产品销售占36.73%，毛利率3.2%，毛利贡献率4.36% 维价才能保利 让利到其第一主推水平，毛利大于50% 计算产品利润贡献总额 5、仅关注采购是不够的 各个职能部门的碰壁 市场部 质检部 采购部 门店管理部 商品部 KA连锁药店各职能部门对KA开发的障碍 6、在与连锁公司总部谈判中应把握的要点 强调整体战略合作，如广告、促销 把注意力引导到利润总额而不是毛利率 了解各部门分管工作内容和关键人员 通过交谈先了解对方需求及对方促销活动的需求 药店的需求与公司现有匹配资源内容 介绍自己公司或者是产品的特点及促销策略 特别提示：连锁公司重视供应商是否有全年的市场计划 * 7、寻找切入机会 该产品品类缺乏一个高毛利产品时 同类高毛利产品投诉多时 同类高毛利供应商服务不周到时 同类高毛利产品不能上量的时 缺乏某个价格带的高毛产品时 缺乏某个剂型的高毛产品时 * * 8、注意连锁药店采购谈判的惯用伎俩 一压、二吓、三替、四下柜。 * * 9、签订合作协议 孩儿乐OTC战略合作协议 * 连锁药店分类？ 那些连锁药店容易进入？ 第二部分：KA合作之“七剑下天山”  莫问剑【智慧】——携手品类管理 建立儿童大健康生活馆或品类中心 指导或参与药店品类规划及货架管理 攻略：指导或参与编写《药店常见病联合用药手册》 游龙剑（进攻）——提供动销方案 方案主线：公益、慈善、环保（全国妇联中国儿童健康家庭行动） 线上线下结合，将活动参与人群导入药店进行体验（连锁特别在乎） 攻略：联合药店PK出产品营销方案（包括一句话营销、POP书写） 天瀑剑【平衡】 ——借力会员平台 积极参加连锁药店会员联谊活动 通过活动将参加活动的会员资料导入企业忠诚顾客管理平台 攻略：利用会员平台，进行精准营销（包括会员才艺赛、会员联谊、会员教育等） * 1 * *