20100625-颜兵-日本手机营销案例-手机终端销售模式.ppt

* 日本移动营销案例 ——手机终端销售模式 2010年6月25日 一、手机终端销售是3G应用产业的基础 二、日本手机终端销售模式的特点 售前阶段——明晰的分类方式 售前阶段——完善的资费体系与终端的结合 售中阶段——专家型销售 售中阶段——培养用户的3G应用使用意识 售中阶段——品牌合作伙伴的培养 售后阶段——用户体验的回访 三、启示和思考 一、手机终端销售是3G应用产业的基础 2009年1月7日，工业和信息化部为中国移动、中国电信和中国联通发放3张第三代移动通信(3G)牌照； 自此，中国增值电信业务正式进入3G时代，进入快速发展时期，来自国际市场的挑战与竞争不断加强。 随着3G网络的建设和基础设施的完善，3G产业的重心将逐步转移到3G应用行业，也就是移动互联网业务。 3G应用行业将成为3G产业主要的经济增长点之一。 3G应用的 用户体验 3G应用内容 基础操作性 3G网络速度 手机终端 ＋ ＋ 结论： 3G终端是3G应用行业的发展决定因素之一 那么，3G手机终端销售是3G应用行业的基础。 如何让3G手机终端销售推动3G应用行业的发展？ 二、日本手机终端销售模式的特点 如何让3G手机终端销售推动3G应用行业的发展？ 把目光转向拥有十年3G经验的日本。 日本3G手机完全由运营商控制，在终端销售方面有着鲜明的特点： 售前阶段——明晰的分类方式 售前阶段——完善的资费体系与终端的结合 售中阶段——专家型销售 售中阶段——培养用户的3G应用使用意识 售中阶段——品牌合作伙伴的培养 售后阶段——用户体验的回访 售前阶段——明晰的分类方式 日本手机终端销售时，按照厂商、型号、推出时间、主打业务，有着非常明晰的分类。 以便消费者在选购的能够充分的了解手机，方便的寻找自己需要和喜爱的手机。 售前阶段——完善的资费体系与终端的结合 日本移动运营商一般把手机资费标准及优惠政策和各种不同类型的手机搭配，由用户根据个人喜好、经济能力、使用频率和通话时间段等因素自主选择。这种“资费超市”使日本手机的话费价格不断走低，让消费者受益。 售中阶段——专家型销售 培养专家型销售； 专家型销售除了了解手机品牌、型号还需要了解更多； 了解绑定的业务、相关资费、使用和更新等3G应用业务的情况； 售中阶段——培养用户的3G应用使用意识 培养用户的3G应用使用意识； 手机是消费者手中的“连锁店”，用户意识到后才会订购更多的服务； 手机已经从“有什么功能”向“能够主动为用户做什么”演变； 售中阶段——品牌合作伙伴的培养 培养建立品牌的手机销售合作伙伴； 把手机应用的推荐也作为销售指标，给予手机代理和销售回报； 重视对消费者的体验回访和信息反馈； 定期通过电话、短信回访消费者； 关注点集中在3G应用业务的使用体验上 售后阶段——用户体验的回访 *