汽车销售技巧PPT课件.ppt

汽车销售技巧;介绍;1.客户不愿意在4S店买保险，怎么办？;一、客户为什么不在4S店买保险？ 我们在寻访中发现，客户不愿意在4S店买保险的原因主要有2个。 第1、嫌价格太贵，如果在4S店里面购买，常见的保险如交强险、车损险、第三者责任险、不计免赔险，一辆10万左右的车型，4个保险算下来得4200-4500元左右，而在4S店以外的一些电话车险或保险代理机构中，价格要低500到1000左右，这让很多车主选择不在4S店购买。 第2、客户有熟人或亲戚朋友作保险业务，因为这个原因而造成的业务流失量也不少，毕竟人家的关系在那里，交情在那里，销售顾问想攻破这层关系坚冰，很难。;二、如何说服客户在4S店购买保险？;第5、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成购车套餐推荐给客户。人们去吃肯德基的时候都有一个习惯，大部分喜欢点套餐而不喜欢单点某个品种。因为，如果只点一个汉堡，再要一杯可乐，你会发现价格比较贵，不如点套餐来得更划算。所以，在卖保险的时候，4S店的销售顾问也可以采用这个方法。如果客户只买车子，那么车子的价格就比较贵，或者优惠很少。如果买车子和保险一块组成的套餐，优惠幅度就大一些。甚至可以把8种保险、车子和汽车装饰品一起分别组合成几种套餐，让客户选。根据客户所选的套餐不同，可以享受不同的价格优惠，而套餐里面的东西都是客户需要的，在4S店买或者在别的地方买都一样要买，还不如一块在4S店买。再加上人们有一种固有的原装产品情结，认为在4S店买的东西就是原装的，花高价钱的可能性就会更高。比如，同样一根苹果手机数据线，原装的要几百元，山寨的几十元，虽然便宜很多，但是人们还是愿意买几百元一根的原装苹果手机数据线。把人们这种偏好套餐和原装产品的心理同时调动起来，把保险打包到里面去，让客户在4S店购买保险的成功率就要大很多。;总结;一、客户为什么要货比三家？（1-4）;1、充分收集信息，为购买决策做依据。客户在刚产生购买需求的时候，对将要购买的产品是不太了解的，比如对产品、品牌、商家的口碑，市场行情等都需要有更多的了解，所以需要通过货比三家的方式来了解更多的信息??? 2、担心买亏了，客户购买的时候不一定要一个最低的价格，也不怕买贵了，就怕买回去之后跟朋友们在一块聊天时，发现自己的价格比别人高，心里面会不畅快。 3、争取更多优惠，在几个商家之间来回压价，直到每个商家的出价都基本一致的情况下才会出手。 4、为后期价格谈判准备充足的筹码，买卖交易的双方存在严重的信息不对称，在价格谈判过程中，谁掌握了更多的市场行情信息，谁就更容易获得谈判优势。客户为了在后期的成交价格谈判中占据有利地位，会到处了解各商家的交易条件，以作为后期谈判的筹码。;二、我们能为客户提供什么？;三、价格不是购买的唯一因素;1、充分了解竞争对手的优劣势。 2、掌握竞争对手常用的营销策略。 3、告诉客户购车的关键因素是什么。 4、找到客户的真正决策依据，这是一个核心问题。 5、与客户培养起不可替代的关系。 6、随时提供真实客户购车过程的案例证明。;1、充分了解竞争对手的优劣势。每个商家都有其自身的优势和劣势，有的商家在货源上比较充足，但是销售顾问的服务态度总是不太好，容易店大欺客，导致客户投诉率居高不下，在同品牌中的客户满意度很低。有的商家虽然在售后服务上反应速度很快，但是行业中都知道他们喜欢用水货零配件，赚客户的黑心钱，还经常被主机厂点名批评。有的商家虽然服务态度很好，但是货源总是供应不上，客户订车后提车遥遥无期，甚至还经常因为把合格证抵押在银行，导致客户提车后无法上牌。有的商家在价格上虽然便宜了几百上千元，但是他们刚开张，缺乏技术娴熟的售后维修工人，导致客户车辆越修问题越多。我们在平时的工作中就需要对同城的几家4S店做充分的了解，列出他们的优劣势，至少要对每家竞争对手列出5个以上的劣势项目，在客户询问时，随口用得上。这些罗列出来的竞争对手的劣势项目，就是我们用来消灭竞争对手的子弹。;3、告诉客户购车的关键因素是什么。比如在购车时，可以告诉客户，对于同一个品牌的产品来说，买车的关键不在于车子本身，而在于这个商家，还有这个商家的实力、信誉、行业口碑、服务、做出的承诺、还有人员的素质、以及这些要素给客户带来的长期利益等。就如同你同时喜欢上了两个长的一模一样的孪生姐妹，不管找谁做女朋友，从外表上看，都是一样的，这时候你要考虑的不是人本身，而是她们的人品、性格、所受的教育，以及所秉持的个人价值观等。而且你在向客户灌输这些选择依据时，刚好又是你们家4S店的明显优势，你的胜算就比较大。 4、找到客户的真正决策依据，这是一个核心问题。你可以问客户，在价格相同的情况下他会选择从谁那里购买？不管客户说选你还是竞争对手，都要问问客户为什么。他回答出来的答案才是他做出购买决策的关键依据。如果没有询问这个问题，你