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KA专业知识培训 谈判中的买家技巧及 卖家的应对技巧(1) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 采购谈判技巧 (2) 要把销售人员作为我们的一号敌人。 不要为销售人员感到抱歉， 玩坏孩子的游戏。 永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求， 这将为我们提供一个更好的销售机会。 时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。 ? 不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。 永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。 在没有提出异议前不要让步。 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。 毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的！例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。 不断的重复反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。 ? 假如销售人员同其上司一起来，要求更多的折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在下属前失掉客户。 注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，都受欢迎。 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售员你在那里做了什么，并要求同样的条件。 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置， 威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。 别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。 ? 不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。 国家国内贸易局 零售业态分类规范意见（试行） 百货店 :百货店是指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。 　　 选址在城市繁华区、交通要道。 　　 商店规模大，营业面积在5000平方米以上。 　　 商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利。 　　 商店设施豪华、店堂典雅、明快。 　　 采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式。 　　 采取定价销售，可以退货。 　　 服务功能齐全。 超级市场 :超级市场指采取自选销售方式、以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。 　　 选址在居民区、交通要道、商业区。 　　 以居民为主要销售对象，10分钟左右可到达。 　　 商店营业面积在1000平方米左右。 　　 商品构成以购买频率高的商品为主。 　　 采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出口处的收银机统一进行。 　　 营业时间每天不低于11小时。 　　 有一定面积的停车场地。 大型综合超市:大型综合超市是指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。 　 （1）选址在城乡结合部、住宅区、交通要道。 　 （2）商店营业面积2500平方米以上。 　　 （3）商品构成为衣、食、用品齐全，重视本企业的品牌开发。 　 （4）采取自选销售方式。 　　 （5）设与商店营业面积相适应的停车场。 便利店（方便店）:便利店是满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。 　　 选址在居民住宅区、主干线公路边，以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企业事业所在地。 　　 商店营业面积在100平方米左