《家具导购员激励》课件.ppt

欢迎家具各位学员参加 《成功销售—天龙八部》 ----门店销售实战课程 主讲:曾鹏锦 课程订购热线 婷助理 　 第一部：迎宾接待 一. 讨论: 店里没有客人时,你应该做什么? 忙碌吸引 二.导购员的形象: 1 店面导购形象礼仪的重要性? 形象就是宣传；形象就是效益； 形象就是服务；形象就是生命! 2 形象的注意事项: (1) 不易浓妆艳摸 花枝招展 (2) 不易穿性感装 袒胸装 透明装 超短裙等 (3)不要长发披肩.领口 袖口要干净，绝对不能有发屑。 （ 三.正确的迎宾动作和语言是什么样的？ 八字步或丁字步 三米原则： 　老板您好.“欢迎光临（来到）温莎情缘 ！” 顾客走时再次说： 　　“欢迎再次光临温莎情缘 ！” (兴奋 热情 有感染力) 做到: 1.“来有迎声” 2、“问有答声” 3、“去有送声” 第二部：寻机观察 为什么要寻机？ 错误的行为有哪些？ “小姐,现在我们正在搞活动,全场88折…..” “先生,有什么可以帮到你的….” “小姐,我帮你介绍一下吧..,,! 像”探照灯” 紧跟 追随客人介绍 。。。。。。 我们的主张：零干扰服务 为顾客提供轻松．自由的购物环境，在顾客购物意向未定之前，不要热情过度影响顾客的购物心情和购物行为， 　　但零干扰服务不等于零服务， 要做到： 热情服务不干扰， 耐心倾听不插话， 介绍商品不尾随． 正确的接近信号与时机: 1一进门就朝目标方向走去 2用手触摸商品和标价 3一直注视着同一产品或相同的产品 4一进门就东张西望 5看完货品后扬起脸找导购员 6客人闲逛中眼睛一亮,突然停下脚步 ……………… 不需要寻机的情况: 1 闲散型转一圈就走的客人 2 老顾客 第三部：开场引导 五种开场的技巧： 1赞美开场（拉近距离） 赞美的五步秘诀： 寻找一个点: 具体到某一个点 这是个事实: 真诚的态度赞美对方的长处 赞美其亲近的人： 身边亲近的人 说出好处点： 不要赞美特点，要说出好处 适时的说出: 对话中适时的加入赞美 赞美点: 女性: 发型 发质 脸型 肤色 眼睛 鼻子 嘴唇 项链 发夹 鞋子 耳垂 腿 腰… 男性: 发型 额头 耳垂 鼻子 西装 马甲 衬衣 领带 文雅 很酷 手表 声音 身材…. 2新款开场 3 促销（特价）开场 （1）“先生，您来的正好，我们店正在做促销。。。。。现在买是最划算的时候” （2）“小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折” 4制造热销开场 5. 唯一性开场 物以稀为贵，机会难得，(限时限量) （1）“我们做活动的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候。。。不然，您得多花四五百元，那些钱用来买XX多好，您说是吗？” （2）“小姐，您来的真是时候，我们的店平时是从来不打折的，今天是我们公司X周年庆典，全场88折，过了今天就没有了 。。。。。” 第四部：建立信赖 导购促成销售的四大关键因素： 建立信赖 探询需求 产品说明 成交技巧 （销售差异化的策略就是建立与顾客之间的信任度,关系决定成败）  建立信赖的十种方法: 1.微笑(超强的亲和力 能量) 微笑是做好的赞美! 2赞美寒暄 赞美的要点: 寻找一个点: 具体到某一个点 这是个事实: 真诚的态度赞美对方的长处 赞其亲近的人: 赞美他身边亲近的人 说出好处点: 不要赞美功能特点,说出好处 适时的说出: 谈话中适时,及时地赞美 七.良好的职业形象 第五部：需求探询 什么是需求？需求的本质？ 需求分为： 1 直接需求(显性需求) 2 间接需求(隐形需求) 顾客产生需求后的三种行为： 1 直接购买 （指定某家某款产品） 2 比较购买 （有需求 要比较哪家合适） 3 还未购买 （有需求 但不够浓烈） 案例分析 小贩A不知道老太太的需求，所以没成绩 小贩B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩 小贩C不仅了解了客户的需要，还进一步引导客户的需求，取得了更好的销售成绩 发问的技巧： 问问题三原则: 1 问简单的问题