《拒绝处理26页》推销流程课件.ppt

拒绝处理 当上帝关上所有的门，但总在合适的地方给您打开一扇窗。 拒绝是成交的开始 拒绝 拒绝的演变过程 96 不认识保险 97 拒绝意识形成雏形 98 拒绝加重，有效话术形成 99 险种转换，困难增加 2000 和平过渡 2001 投资出现，拒绝升级 ．．．．．． 认识拒绝的真面目 1.业务员的信心不足。 2.本能的反应。 3.对保险不了解。 4.对业务员不信任。 5.对保险公司不信任。 6.没钱。 7.自己拿不定主意。 8.没有其他人的同意，无权擅自购买。 认识拒绝的真面目 客户真正拒绝的原因是—— 你还没有说服我 客户拒绝的籍口 1.我要考虑考虑 2.没钱 3.不需要 4.没兴趣 5.售后服务很差 求证准客户真正拒绝理由的方法 1.仔细听准客户提出的反对理由判别: 如是籍口，用导入的话来取得事实。 2.再确认 把你问过的问题，换一个方式再重新问一遍。 极速成长的时代 拒绝的形式 自我拒绝 原始落后的推销方法 客户需求在 哪里？？ 拒绝的形式 真心 假意 拒绝的分类 误解 价格 解决问题 对症下药 （百病皆治＝皆不治） 　常见问题分析 拒绝 绩优业务员三问 我尽力了吗？ 我尽全力了吗？ 我真的 尽全力了吗？ 处理拒绝步骤 A 反应 B 澄清 C 回应 如何处理拒绝 1.心理准备 2.事先准备 3.拒绝处理的基本方法先处理 对方的心情，再处理拒绝。 拒绝处理的方法 * 直接法，针对问题直接解说 * 虚应反击法，先认同客户的观念， 再予以解说。 * 直接击退法。 * 转移法:不作正面解释，转移客户 的注意。 * 故事举例法:用生活实例强调保险 的重要 先忍两口气，再讲话 举例子，拿证据 开放式问话 跳出陷阱 拒之千里绝处逢生处之泰然理所当然 站在客户的立场 用自己真心诚意 为客户解决问题 去感动我们上帝 * * 6.投保不吉利 7.我有劳保 8.留下资料再说 9.收入不稳定 10.没利息 自我封闭 心情使然