《推销理念与心态》课件.ppt

中国人寿临淄支公司—收展部 * * 中国人寿临淄支公司—收展部 业务员存在的现状 经常有已经入行的营销员抱怨：每天四处奔波，不停地拜访客户，从心底里想帮客户及家人争取一份保障，却不被客户理解，反而找出一大堆理由来拒绝。 其实成功者的问题并不比失败者的少，大凡成功的人都相信，命运可由自己控制，失败只是方法错误。 * * 中国人寿临淄支公司—收展部 客户存在现状 而一些客户也觉得营销员有时不顾客户的心情好不好，只是自顾自地照讲不误，而且常常是前后来的几个营销员对条款的解释又不太一样，所以使得客户即使有心投保时，一时半会儿也拿不定主意，又招架不住营销员的频频催问，索性暂不考虑投保的事。 其实，成功与失败往往不在于先天因素，而在于我们对它所持的态度和做法。应该说，每一种工作本身都有一定的难度，寿险营销也不例外。 * * 中国人寿临淄支公司—收展部 寿险营销难在心态上 人们无论是干什么工作,实际上都是在进行自我推销,不管你是什么人,从事何种工作,无论你的愿望是什么,若要达到你的目的,就必须具备向别人进行自我推销的能力,只有通过显示自己。也就是通过自我推销,才能达到你的目的,实际上每个人都是推销员. ——寿险推销大王齐藤竹之助 * * 中国人寿临淄支公司—收展部 社会是一个推销的社会！ 政治家推销政见 演员向观众推销表演艺术; 作家推销故事情节; 画家推销美感; 男人推销自己的风度和才华; 女人推销自己的贤惠和美丽; 服装模特儿推销线条和流行色调… * * 中国人寿临淄支公司—收展部 人人都在推销 婴儿用哭声推销自己的存在与需求 小孩子用撒娇推销自己的想法和要求 青年用热情推销自己的能力 老年人用成熟推销自己的经验 教师推销自己的学识 律师推销自己的专业知识 ???????????? * * 中国人寿临淄支公司—收展部 改变自己 如果能让客户的家庭永远幸福快乐，使他们一生无忧、养老不愁，我不在乎求人，反而觉得这个行业很崇高、很伟大。 所以环境不会改变，解决之道便是改变自己。将我们的理想变为现实，在寿险领域里，把握生命的每一分钟，不懈努力，练就一身面对挫折、抵触不忧不惧的心理素质。 * * 中国人寿临淄支公司—收展部 正确的推销理念 推销需要专业的技巧 推销是开启成功之门的钥匙 推销必须以客户需求为前提 必须深刻认同寿险 必须充分认同公司 必须充分认同产品 * * 中国人寿临淄支公司—收展部 一 推销需要专业的技巧 虽然人从一出生开始就具备推销的能力，但是要想成为一个推销高手又必须具备充足的专业知识。因为本能只是解决最基本的问题，只能推销最原始的需要等东西，只有掌握了专业的推销知识，才能成为真正的推销高手。 * * 中国人寿临淄支公司—收展部 二 推销是开启成功之门的钥匙 推销是一种说服与暗示，也是沟通与要求，因此不分年龄、不分男女、不分职业，人人时时刻刻都在推销。无数的事例表明，越擅推销者，越容易成功。 * * 中国人寿临淄支公司—收展部 三 推销必须以客户的需求为前提 多数产品的销售都是以客户需求为前提的，寿险产品更是如此。顶尖业务高手做的工作其实非常简单，就是发现客户的需求，然后想办法满足他，我们只是把客户需求和公司产品做一个简单联结的工作。如果不是以客户需求为前提导向，我们的工作就会非常困难，因为我们要把自己的想法强加给别人，就好比是要把两座高山变成一座，我们可能要比愚公更辛苦。 * * 中国人寿临淄支公司—收展部 四 必须深刻认同寿险 只有对寿险行业深刻认同才能对工作充满热情，只有我们有饱满的热情才能感染客户。另外寿险营销要时刻和拒绝打交道。没有高度的从业荣誉感，很难在这个行业生存下来，因此从一开始就要培养寿险意识，加深对这个行业的了解和认同，只有这样才能在寿险业取得成功。 * * 中国人寿临淄支公司—收展部 五 必须深刻认同公司 我们的身份是代理人，所代表的是公司，只有客户对公司认可以后才会购买我们的产品，要想让客户认可公司我们首先要认同，我们公司是目前中国大陆最大的寿险公司，也是成立最早的公司，公司的实力雄厚，管理先进，能够最大限度的保障客户利益。 * * 中国人寿临淄支公司—收展部 六 必须深刻认同公司产品 对客户而言，公司产品没有好坏之分，只有适不适合 ，因此我们在销售之前，除了要对公司的产品了如指掌之外，更要相信自己公司的产品，只有这样才能够打动客户的