《现代推销理论与技巧》课件：第十讲顾问式销售（SPIN）.ppt

初级销售人员把客户信息当作购买信号中级销售人员把客户困难当作购买信号高级销售人员把客户明确需求当作购买信号 明确需求=直接购买信号 成为第一 拥有特性 文化传统 市场专长 制作方式 偏爱 必威体育精装版 热门 …… 北京爱绿与同类厂家的品牌区别 一个专属名词： 抗应激专家 ■作业18： 策划练习你自己的需求——效益问题 ■作业19：总结检查——需求——效益问题 休息 说特征/优点/利益/区别 6、证实能力 开场白→认别问题→证实能力→成交 证实能力有四种方法： 特征陈述 优点陈述 利益陈述 区别陈述 证实能力有什么不同的方法？ 在销售中，你首先必须开发客户的需求，并集聚对策（解决方案）的价值。那么利益陈述可以使你： 防止异议，而不是“处理”异议。 帮助客户内部人员为你有效地销售。 赢得客户对你的对策的支持。 在竞争中脱颖而出。 这些不同的能力方法 与成功销售有何关系？ 特征陈述 ——介绍产品或服务的事实或特点，如：配方、数据、特性等。 例如：“我们有40个专业技术人员……”“含有猪人参配方……”“三十八年历史……” 特 征 它价值￥1500 绿色、安全、健康 它含有猪人参配方 产品或服务的事实或特征 研究表明特征 在销售的早期——特征陈述对生意有消极的影响。 在销售的末期——特征陈述对生意没有影响。 在销售的中期——在这个阶段，如果客户对你的产品感兴趣，也许需要 很多产品的细节，特征陈述有积极影响，尤其对技术 专家和其他销售支持人员。 优点陈述 ——介绍一种特征如何使用或能帮助客户。 例如：“因为（那个特性），因此对你有（如下好处）。” 优 点 它意味着花小钱解决大问题 免除了您对进出口检测的担忧 它比竞争者的同类产品更安全 产品或服务的特征如何使用或能帮助客户。 研究表明优点 在销售的早期——优点陈述对会谈的成功有轻微的积极影响， 特别是在第一次拜访中。 在销售的末期——优点陈述一点都不比特征陈述有效。 在销售的中期——随着销售周期的不段推进，优点陈述对客户的 积极影响不断减少。 利益陈述 ——介绍一种特征或优点，如何满足客户提出的明确需求。 例如：“我们可以提供给您所想要的跟踪服务要求。” 你需要在介绍你的产品或服务之前完成客户的需求调查。 你的客户必须表达一种你能满足的明确需求（而不仅仅是一种隐含需求。） 你可以以合适的方法介绍产品以适应客户的明确需求。 利益话术陈述 能给你带来什么好处？ 作业11：总结检查—难点问题 3、暗示问题： 一、定义： 问关于买方状况的结果、影响或暗示的问题。 什么是暗示问题？ 结果? 影响? 暗示? 暗示问题是问 关于客户状况难题的结果.影响.暗示 为什么提问暗示问题？ 暗示问题的目的是 开发客户难题的紧迫程度或强度，通过： 强调难题的结果。 扩大、扩张难题的影响。 把难题与其他潜在难题联系在一起。 暗示问题意味着什么？ 暗示问题可以帮助你把难题（隐含需求）转化为明确需求，而明确需求在销售中是最重要的购买信号。 暗示问题是开发需求的强力工具。 它们扩大了客户对价值的理解。 比背景问题和难点问题更难问。 增加了工作负担对你的员工心态有什么影响？这些困难是否让你丢失了一些客户？ 用药成本的增加，会不会导致更大的经营风险？ 这对你的养殖成本会带来什么影响？ 那有什么影响……？可以导致……？ 这最终会产生什么样的结果……？ 暗示问题的一些例子： 把个人单独的难题串联叠加起来变成一个不容忽视的组织难题。 把各个部门的难题联系在一起，组成一个严重的公司难题。