《电话销售技巧》课件.ppt

电话营销 电话营销就是指通过电话,传真等通信技术来实现有计划,有组织的任务,并且高效率的扩大顾客群体,提高客户满意度,维系客户忠诚等市场行为的手法. 电话沟通是通过对方的语音、语气、语速、语言等来判断对方的心理活动。而面对面的交流，则更容易通过对方的神情、目光、肢体动作、语言、语气等来判断其心理活动。所以，对于电话销售人员来说，能够一步到位找到目标客户，引起客户的兴趣，掌握客户的心理，获取客户的信任，已经成为决定电话销售成功的关键步骤。 电话营销概况: 在全球,首次推行电话营销是通用汽车集团. 在中国,首次推行电话营销的是海尔集团. 1997年美国833万电话营销人员所创造的营业额为4245亿美元,占全美直销行业营业额的34,6,在中国,海尔集团于1997年创建完备的电话营销中心,目前首席位达到300多个,先进的客户软件交流手段也达到世界一流水平.一些大中型企业也纷纷建立电话营销中心,在北京,上海,电话营销培训班也随之风靡起来,正如时事造英雄,电话营销必将成为E时代的新宠! 电话营销的步骤 确定目标客户　 销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。 电话营销的步骤 有效的销售准备　 电话销售的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大关系。 电话营销的步骤 引人注意的开场白　 对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。 电话营销的步骤 取得客户信任　 对于电话销售人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。 电话营销的步骤 迅速切入正题　 在客户愿意听下去时，电话销售人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。 电话营销的步骤 强调自身价值　 电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。 电话营销的策略和技巧 电话销售策略 以电话强化销售力 业务员的成绩，和目标客户接触的件数成比例。面谈当然愈多愈好，然而时间和体力有限。关于这点，利用电话即使不用出门也可和对方直接对话，因此，可于短时间内，接触许多目标客户。电话已经很普及，而且，附加了录音留言、转接、由外面接听留言等各种功能，是提高业务员工作效率的一个有力助手。聪明的业务员会活用方便的电话，提高销售成绩。 电话营销的策略和技巧 切莫造成干扰 电话过于方便，所以往往让人忘记对方的状况。会议中、客户来访、正思索难题时，这时贸然打电话去打扰，也许会令对方困扰。 电话营销的策略和技巧 一定要克服低潮 1.低潮往往在体力不足时出现。 2.低潮紧随大丰收而来。 3.工作没有梦想(目的)，容易陷入低潮。 4.陷入低潮时，认为是磨练新销售技术的好机会，并认真进行。 电话营销的优点: 细分市场,目标明确. 低成本,高效率. 建立忠诚,维系顾客. 高附加值. 传统营销与电话营销的区别 成本低,效率高. 可以直接找到决策人. 省时省力,信息反馈快. 个性化,个人化,可以扮演不同的角色. 电话营销四要素 自信(给客户的答案永远是肯定的,不用可能是,应该是,也许吧等日常用语,在沟通过程中,讲话声音小,发抖是心虚的表现,对自已,对俱乐部一定要自信,做深呼吸,以及充足的准备可以增强自信心.) 激情(在电话销售过程中,要时刻保持激情会容易感觉疲劳,可以适当调节) 热情 微笑(微笑能感染你的客户,也能使自已充满自信,同时也将快乐带给了客户) 心态: 态度决定一切. 好的心态是成功者必备的基本素质. (讲故事) 如何消除打电话时恐慌心理: (1)摆正心态: (2)多打电话:电话是开启财富宝藏的金钥匙. 把自已的位置放高一点,我是代表俱乐部,而不是以个人的名义. 停顿: 1给客户时间消化.