《连锁药店店长培训教材-店长的职责与能力（92页)》.ppt

店长的职责与能力 中国药科大学国际医药商学院 店长工作培训内容 店长与连锁药店 店长的工作内容 店长的基本条件 药店的销售技巧 第一部分 店长与连锁药店 搞活连锁店的重要性 占领阵地、抵御外商、振兴民族药业 便民利民、治病强身、提高生活质量 扩大就业、实现双赢、顺应潮流要求 传播形象、增加盈利、壮大企业实力 店长角色定位 承上启下的“中间” 联结内外的“纽带” 沟通产销的“桥梁” 宏观战略的参与制订者 微观战役的具体策划组织者 对上代表群众、对下代表上级 需要端正的态度　 　　　在连锁企业中连锁店是竞争前沿，药品销售是一线工作，其他的一切工作都应围绕药店销售工作展开，即以此作为企业相关职能部门工作的重点与中心。 　　　在竞争条件下企业的一切政策措施应以药店为中心、药店则应以消费者为中心、最终实现企业以消费者为中心的目标。 第二部分 店长的工作规范举要 店长工作定位 　　　连锁店并不是一个独立的经营实体，它是整个连锁体系中一个组成部分。因此店长的主要工作就是：根据总部的操作规程（店长手册）有效地运用好总部交给的人员、物品、部分资金等营销资源，保持所负责店面的良好运作，完成总部下达的各项经济指标。 店长的工作内容（1） 日常营业活动的管理： 　　开店的准备、清洁的实施、陈列方式的更新、POP广告的制作张贴、礼卷及信用卡的发放、陈列台的布置整理、店面及店内的巡视、待客的应对、商品　的销售及保管、存货的盘点、特别订货的检查确认、营销活动的推行等。 店长的工作内容（2） 营业员的业务管理： 　　出勤表的完成、按工作性质的不同安排人员、员工执行任务状态的掌握、人事考核的施行、其他人员（兼职、厂方）的管理等。 店长的工作内容（3） 经营情报的收集与分析： 　　有关国家或地方相关政策的变化、商圈的动向、竞争者的动态、顾客的情况（现状及变化趋势）、供货厂家的动态、商品销售现状及变化的情报等。 店长的工作内容（4） 营销业绩的掌握与目标管理： 　　制定合理的营业目标、利益目标、库存目标、商品周转目标等计划，及时掌握每天、每周、每月、每季等累计业绩，进行比对并及时修正。 店长的工作内容（5） 教育、指导业务人员： 　　指对下属人员经营理念、行为规范、销售技巧、团队精神等方面的教育指导工作。 公关事务的处理： 　　与相关公众之间关系的维系、处理突发事件、重要公众的管理等。 店长的工作内容（6） 报告与财务管理： 　　店内的营业报告、财务报告、经费管理、现金管理、特殊帐务处理等。 店铺、设备的安全管理： 　　商店、内部设施及存货的保全、营业 场所的维持、灾害的预防等。 其他工作。 先做药店计划 1、营业额计划　　 2、商品计划 3、采购计划 4、促销计划 5、人员计划 6、经费计划 7、财务计划 　　 基本计划的分解 1、根据季节变化、节假日、重大活动等情况，分解成月别销售计划。 2、按商品类别的构成比率，分解成类别销售计划。 3、按销售人员销售的产品或区域，分解成人员销售目标计划。 4、如有可能还可按店内区域分解成区位销售计划。 销售人员的维持与激励 激励三原则 物质利益原则、合理的薪金制度。 按劳分配原则、体现公平公正。 随机而宜、创造激励条件。 激励的主要方式 培训机会 合理薪金 行政级别 提升机会 促销管理 促销的重要性与必要性 国人相信---“好酒也怕巷子深” 国外认为---不做促销就 “犹如在黑暗中 向情人递送秋波”! 广告促销 1、广告与市场定位相结合：“大宝化妆品” 2、广告与顾客需求相结合：“桂芝伏苓胶囊” 3、广告符合国家法律法规要求 4、广告需综合平衡资金、产品、消费者、区域、 媒体特点等要素 5、POP广告(Point Of Purchase Advertising) 包括：导购牌(展板)、招贴画、台牌卡、吊旗、店内灯箱、宣传单(册)等。 营业推广 1、指直接针对顾客开展的促销活动。 2、通常方法有： 折价销售(折价券或打折) 样品赠送 附送赠品 抽奖与竞赛 有奖销售 集点换物 公共关系拓展 公共关系活动塑造形象，形象促进销售。 外国比喻：公共促销犹如小伙追求姑娘--- 形象内涵：大众评价(知名度、美誉度) 商店形象(规模、标识、商品) 服务质量(便利性、满意度)