《销售指标体系》课件.pptVIP

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《销售指标体系》课件

销售指标体系 潘志煌 2011.8.10 定量销售指标分类(一) 指标分类 指标内容 销售能力 销售额达成率 销售增长率 利润增长率 市场占有率 绝对市场占有率 相对市场占有率 市场扩大率 市场覆盖率 盈利能力 销售毛利率 净利率 销售费用率 成本费用利润率 运营能力 应收帐款周转率 库存周转率 滞销库存比率 销售过程 员工满意度 (关键)员工流失率 员工生产率 客情关系 拜访率 主推率 出样率 新产品上货率 订单缺货率 促销人员到位率 促销单品呈现率 员工培训次数 辅助分析 效率性 人均销售 人均毛利贡献 劳动分配率 单位费用销售回报 结构性 订单处理周期 区域销售结构 产品销售结构 产品库存结构 费用结构 成长性指标 同比增长率 环比增长率 同期环比增长率 定量销售指标分类(二) 指标分类 指标内容 渠道客户 批发 客户满意度 客户获得率 客户保持率 交货及时率 客户获利率 促销支持度 售后服务效率 新开发客户成本 增加投入获得的边际利润 新客户成长率 新客户增长率 水平渠道客户数量 零售 来客数 客单价 交叉比率 单品销售集中度 重点品类销售占比 重点品类毛利占比 月促销协同率 促销频率 促销商品销售增长率 滞销单品率 定性销售指标 服务现有客户 识别和发现潜在客户 向客户提供技术建议 培训渠道客户的销售人员 向客户提供产品更新换代等相关信息 协助中间商维持安全库存 在渠道客户处争取最大的陈列面积和最佳位置 收集市场信息和竞争情报等 销售指标依平衡计分卡的四个层面规划示例 层面 ∕ 指标 结果指标 驱动指标 财务 销售量或销售额、销售毛利率、净利率、费用率、成本费用利润率、应收帐款周转率、库存周转率 区域销售结构、产品销售结构、产品库存结构、费用结构 客户 绝对市场占有率、相对市场占有率、客户满意度、客户获得率、客户获利率、客户保持率 销售支持度、售后服务效率、重点品类毛利占比、月促销协同率、促销商品销售增长率、滞销单品率、费用结构、水平渠道客户数量、新客户成长率、客情关系、月拜访率 内部流程 交货及时率、滞销库存比率、订单处理周期、新产品上货率、主推率、订单缺货率 出样率、单位费用销售回报、促销人员到位率、促销频率 学习与成长 员工满意度、员工保持率、员工生产率 员工培训次数、员工合理建議、获奖员工人数 销售能力指标-销售额达成率 销售额达成率 财务层面 财务与战略维度 指标叙述 销售额达成率指一定期间,企业实际做到的销售额达成计划销售额的比率,越高越好。 销售额达成率又称业绩达成率或销售完成率,为每个销售单位最重要的考核指标。 营业收入达成率指销售额加其它收入合计的计划达成率。 计算公式 实际销售额 销售额达成率= × 100% 计划销售额 相关指标 销售增长率、销售占比 销售能力指标-销售增长率 销售增长率 财务层面 财务与战略维度 指标叙述 销售增长率指一定期间,企业本期销售额相对上期销售额的增长额,与上期销售额为基数的比率,越高越好。 销售增长达成率通常为成长型企业用来考核销售增长速度是否符合预期计划。 计算公式 本期销售额-上期销售额 销售增长率= × 100% 上期销售额 相关指标 销售额达成率 销售能力指标-利润增长率 利润增长率 财务层面 财务与战略维度 指标叙述 利润增长率指一定期间,企业的本期净利润相对上期销净利润的增长额,与上期净利润为基数的比率,越高越好。 净利润=销售额-销售成本-销管费用-折旧-摊销-利息-所得税 计算公式 相关指标 净利率 本期净利润-上期净利润 利润增长率= × 100% 上期净利润 市场占有率指标-绝对市场占有率 (绝对)市场占有率 客户与市场层面 财务与战略维度 指标叙述 (绝对)市场占有率又称市场份额,指一定时期内,企业销售的产品在其市场上的销售额(量)占同类产品总销售额(量)的比重。 市场占有率大小常作为企业采用市场战略的重要参考,市场占有率由大到小区分如:市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场利基者。 计算公式 企

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