《销售案例内容》课件.ppt

销售案例 2008.8. 7 * ?这是一个阳光明媚的下午，在上海＊＊授权的经销商的车行内，来访的客户并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售人员商谈着，还有的在前台仔细阅读着一份车款、车型、新特色等的介绍手册。此时，两位男士和一位女士走进车行。????小徐在这个车行工作两个多月，销售业绩一般——共销售出去8部车。作为一名刚从大学毕业，社会工作经验不多的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进车行的这两男一女，他开始了基本的判断。????两位男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。其中一位年龄在25岁左右，另外一位年龄在35岁左右。那位女士看上去也很有气质。从举止上看，这位女士同那位中年男士关系比较亲密。小徐初步判断，这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留在必威体育精装版款的车的前面，他走了过去。小徐：“各位好！怎么样，这么好的天气，来看看车？” 较年轻的那位男士：“对啊，这款是新到的吧。” 小徐：“是的，最近卖的不错，而且这批车都是在国外组装的。” 三个人一边看车，一边听小徐的介绍。 小徐：“国产轿车几乎还没有采用全时四轮驱动的技术，而这款**已经采用了这个技术。3.0的发动机排量动力充足，还配有天窗，手动一体化的变速箱，有必威体育精装版功能的电子制动稳定系统。。。。。。” 较年轻的那位男士打断了仍然滔滔不绝的小徐：“好好，谢谢，我们就是简单的看看。先这样，我们改日再来。” 小徐：“要不，我给你们安排一次试驾，体验一下真正的驾乘感受。”小徐知道，客户通常会有这种要离开的反应，但是销售培训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。 仍然是较年轻的那位男士说：“不用了，谢谢，我们就是简单的看看。我们改日再来。” 小徐无言，只好看着这三个看上去非常好的潜在客户走出了展厅。 恰好，不远的地方还有一个该品牌的经销商，于是小张开着自己的捷达车，三人来到了另外的经销商的车行。 小李是近一年的汽车销售人员，当万总、小张以及方女士走进车行的时候，他最初的判断与前一个车行的小徐的判断基本一致，这三位一定是很好的潜在客户，所以，这三个人刚走进车行，他就主动的迎了上去。 小李：“三位下午好！我是这里的销售顾问——李力涛，叫我小李就可以了。三位到我们这里还好找吧？” 小张：“还可以。” 小李：“这是我的名片，您贵姓？” 小张：“我姓张，这是我们万总，这是方女士。” 小李：“万总好，方女士好，这是我的名片。××车有多种不同的款式，各有千秋，需要我介绍什么吗？” 小张：“我们考虑买一款比较现代的、安全性能好的车。” 小李：“是啊，现在买车还真得注意安全性。请问您现在开的什么车？” 小张：“噢，现在的车不行了，就是代步用的，捷达。” 小李：“捷达可是不错的车了，结实、耐用，您当时选车还真有眼光。那您现在考虑换一款，主要是什么用途呢？不会是简单的代步了吧？” 小张：“其实是我们万总要用车。公司成长比较快，业务好，接触的一些客户也比较有档次，总是用捷达不符合公司的面子了。” 小李： （“注意到了万总与这位女士之间的距离）“噢，恭喜呀，生意发达了自然要配上好一点的车了。不知道将来是万总您开这个车，还是方女士也有可能会开？” 万先生：“我会开，小张会经常用车。噢，有的时候，我太太也要开车的。” 小李：“噢，这样。所以，在选车的时候，可能要注意车的操控是否灵活，最好不要手动档了吧？” 方女士：“唉，说的太对了，最好别是手动档，开车太累了。” 小李：“是呀，那您看，您最关注车的什么情况呢？” 方女士：“我觉得首先要容易驾驶，最好安全性能好。” 小李：“您驾龄有多长？” 方女士：“拿驾照都一年多了，可是没开几次。” 小李：“我想张先生驾龄肯定比较长了。您觉得选一款车要关注什么呢？” 小张：“要是自己开，操控性肯定是要注意的，尤其在万总开车的时候，还总是思考公司的一些事，所以，容易驾驶肯定是关键。当然，安全性能也不能忽视。另外，我觉得现在路况都不是很好，弯路也多，如果车的性能好，对路况的要求就不那么高了，即使路况条件差一点，驾驶和乘客也不会有太明显的感觉。” 小李：“太对了。如果既要考虑操控性、安全性，又要有品牌、有气派，外表还要好，这可真得好好挑一款。” 万先生：“我们的意思呢，还是看重了这个品牌，关键是有这么多型号，我们也不是很清楚，这些技术指标对我们有什么意义？” 小李：“很多来我们车行的客人都有类似的想法。比如要注意操控的灵活性的话，就要看方向盘是否有助力，转弯时是否有特殊的技术避免甩尾，是否有四轮驱动。” 小张：“我知道**现在有四轮驱动的轿车了。” 小李：“是的，您现在看到的这款车就是轿车中的四驱。一般车辆的安全性主要看是否有刹车的防报死装置和安全气囊，以及这些装置是否灵活。” 万先生：“这个品牌的车肯定没有问