中国平安保险公司组织发展专题早会分享培训资料-需求分析增员五步法实战训练培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

需求分析增员五步法实战训练(投影片) (内部学习资料) 序 言 需求分析增员五步法是在保额销售专业化推销流程的基础上演变而来，通过激发准增员对象内在的需求，导入保险的意义与功用，进而切入保险销售是一项助人助已且投入成本低、发展空间大的工作。通过五步法强调增员面谈也要有一定的流程，循序渐进，降低增员难度，最终使增员活动一气呵成，将原来的被动增员变为主动申请，提高增员效率。 需求分析增员五步法包括: 1.挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望） 2.寿险的功用与意义的讲解 3.怎么做及您能得到什么回报 4.公司的福利待遇 5.公司的讲解 需求分析增员五步法的特点: 增员流程与销售流程一致 增员话题导入自然顺畅 增员过程环环相扣，衔接紧密 增员方法简单易学容易操作 需求分析增员五步法，作为一种新的增员方法，将在北区全面推广,相信通过学习,对我们拓展 增员思路会有很大帮助,接下来让我们进入需求分析增员五步法的学习。 话题导入 马经理：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 小李：好的。 马经理：那我们一起关了电话好吗？ 小李：好的。 马经理：在这个过程中需要您的配合，可以吗？ 小李：好的。 马经理：请问您的年纪是？ 小李： 35岁，丈夫37岁，儿子10岁。 马经理：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 小李：好的。 马经理：那我们一起关了电话好吗？ 小李：好的。 马经理：在这个过程中需要您的配合，可以吗？ 小李：好的。 马经理：请问您的年纪是？ 小李： 35岁，丈夫37岁，儿子10岁。 第一步：挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望） 需求分析增员五步法 1、生活费用支出： 马经理：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？ 小李：大约是2000元/月。 马经理：那我来帮您计算一下： 国家法定退休年龄为55—60岁，那您还有大约20年的有效工作时间，20年内，您要支出2000×12×20=48万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 小李：是的。 马经理：那好。 第一步：挖拙准增员对象内在需求 2、退休所需费用 马经理：让我们再来计算一下退休后所需要的费用： 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下，退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计1000元，那么1000×12×20=24万，我相信这24万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8-10万）您说对吗？ 小李：对。 马经理：这两笔钱您有没有准备好？ 小李：没有。 马经理：小李，就您现在的工作，相信未来想拥有这两笔钱是件很难的事情。虽然保险很难做，但只要你努力，您的收入将上不封顶，未来一定会改变您的生活品质。今天您的工作虽然没有压力但未来就会是这个样子。 第一步：挖拙准增员对象内在需求 第二步：寿险功用与意义的讲解 需求分析增员五步法  马经理：您看，这是我们未来的家庭结构图。20年后我们的孩子对上要负担4个老人，对下还要教育他的孩子，相对来说承担的压力是很大的，小李，如果今天不改变工作，不把未来的养老及大病的费用准备好，未来我们的孩子将面临很大的压力，您说对吗? 小李：是的 未来的我们  我们的孩子 寿险功用与意义： 马经理：因此，专家建议我们正常的家庭财务分配应该是这样的。 这是一般家庭的财务分配图拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本 费用的支出； 拿出收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保险 和住房公积金）； 拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）； 拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）； 更重要的是拿出收入的10-20%存一份保险。 只有这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务 支出的正常顺利的进行，您说对吗？ 寿险功用与意义： 30-40% 衣食住行家庭基本生活支出 10%三险一金 30%各种投资 住房、股票、基金、珠宝等 10%储蓄 每月收入的10%-20% 家庭保障计划 财务分配图 尤其做为一家之主，在您的呵护下，您的妻子和孩子一定会生活的 很舒适，您就象一只大翅膀在呵护这个