人寿保险销售圆舞曲—保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

Thank You! 客户为什么要买保险？ 一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充 四、子女成长 五、分散投资 六、财产保存 客户为什么不买保险？ 一、不能买 二、不够买 三、 不会买 四、不急买 五、不需买 六、 不愿买 客户买保险的根本原因是 目前的需要 将来的需要 未知的需要 通过传达寿险概念与客户分享寿险的意义与功用，了解并分析客户的寿险需求。让客户明确自己的需要，并认同你所提供的保险计划是解决客户面临问题的有效解决方案。然后，销售人员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求，以至成交。 什么是需求导向式的销售 站在客户的立场观点分析寿险需求， 根据客户的实际情况推荐寿险计划， 解决客户的财务问题促成寿险计划， 即以客户的需求为导向去销售商品！ 一切围绕客户的需求 * * 销售圆舞曲 需求导向式销售流程介绍 一套标准化话术介绍 基本销售技巧的学习模式 课程大纲 我们每天都在希望着…… 我们每天都在寻觅着…… 我们每天都在沟通着…… 我们每天都在努力着…… 我们每天都在收获着…… 新的一天 1′ 我们来游 戏 夺标 F ? 1′ 幸运行动 不是谁都有机会! 全体起立 先到先得 2′ ? F 只有2分钟! 赶快行动！ 幸运再行动 ? 寻找搭挡 ? 4′ 只有2分钟! 赶快行动！ 商讨对策 我们应该这样…… 我们不能那样…… 说好了! 说定了! ? 2′ 编织希望 竞赛项目 ? ? 1′ 游戏规则 竞赛规则 评分标准 二人为一组，伴随着音乐翩翩起舞; 随着乐曲的旋律变化而变化自己的舞步,音乐停止前，不得中途退出; 通过评委(未参赛学员))的举手表决,评出一个优胜组; 优胜组成员各获得一份奖品。 舞伴的合适性； 节奏与旋律的把握程度； 配合的默契度； 舞风的优美程度。 F 1′ 决战 4′ 评选优胜 谁会成为最后的幸运者呢？ ？ ？ ？ ？ ？ 3′ ? 颁奖 2′ 领奖台 ? 分享 参赛者分享 ? 5′ F ？ 从一开始到游戏结束，您经历哪些步骤？请至少说出三点。 评委们分享 ？ 为什么选择他们作为优胜小组？请您至少说出三点理由！ ? 邀请方 ？ 在整个过程中您有过哪些疑虑或拒绝的想法与动作? 被邀请方 少不了的环节 ☆ 寻找并确定目标 ☆ 提出请求 ☆ 双方商议 ☆ 进入比赛,大功告成 ☆ 致谢或心存感激与希望 邀请方的对照答案 1′ 1′ 游戏的真谛 - 一个销售的过程 1.寻找准客户 2.约访 3.销售面谈 4.成交 5.售后服务 与客户推介 2′ F 寻找并确定目标 提出请求 销售五大步骤 双方商议 大功告成 致谢并充满希望 与 ? F 2′ 寻找准客户 第一步 寻找客户 条件? 方法? 准客户的条件： ? 有经济能力 ? 符合核保要求 ? 有寿险需要 增加准客户的方法： ? 个人认识 ? 在人群集中的地方认识 ? 陌生拜访 ? 随机拜访 ? 影响力中心推介 约访 第二步 约访 ? F 2′ 方法? 约访的方法: ? 信件约访 ? 电话约访 ? 面对面约访 销售面谈 销售面谈 第三步 如何面谈？ F 2′ 核心技术 成交 成交 第四步 ? F 2′ 如何成交？ 核心技术 主要目的？ 售后服务 与 客户推介 第五步 售后服务与客户推介 ? F 2′ 提供客户满意的售后服务， 成功获取新的销售机会 本能或自然反映 ⊙ “我不行……” ⊙ “我不敢……” ⊙ 不时地表现没信心(如摇头动作) ⊙ 总想中途逃脱 …… 被邀请方的对照答案 1′ 与 销售中的异议处理 “异议”贯穿整个销售循环 3′ ? F 异议处理 异议种类? 处理技巧? ? 不用急 ? 不需要 ? 没有钱 ? 无信心 ? 对寿险有误解 异议的种类： 用心聆听（L） 尊重理解（S） 澄清事实（C） 提出方案（P） 请求行动（A） 异议处理技巧： 为王条件 ▲ 搭挡合适 ▲ 配合默契 ▲ 舞姿优美 ▲ 始终顺畅 …… 领奖台 评委的对照答案 1′ 异议处理 1.寻找准客户 2.约访 3.销售面谈 4.成交 5.售后服务 与客户推介 ★ 寻找到合适的客户 ★ 获得拜访机会 ★ 进行顺畅的销售面谈 ★ 实现满意的成交 ★ 客户推荐新的客户 ◎ 顺利地处理各种疑问、 疑虑与拒绝 如此反复，以至无穷 方法！ 技能！ 圆满的销售循环 2′ “销售循环” 与 “圆舞曲” 异曲同工 销售循环 – 圆“五”曲 ? 异议处理 1.寻找准客户 2.约访 3.销售面谈 4.成交 5