保险公司销售技巧话术案例分析之主顾开拓专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

课程目标 通过讲授、示范、角色演练的教学方式你可以了解以下内容： 销售过程中各环节的背景和业务员应遵循的原则； 掌握以顾客为中心的销售流程； 以诚信为基础的销售活动是生存之道。 教学大纲 七大城市对客户来源的调查 接触前应该准备的工具 你有能够展示给客户的销售记录吗？ 你有大额保单计划书吗？ 你有客户授权书吗？ 你有理赔资料的复印件吗？ 你有公司介绍资料吗？ 你有…… 接触前的相关约访技巧 电话约访 信函接触 .e- 化行销 开始信息交流时的问题 三个黄金问题： 1、请告诉我，在过去几年里你对身什么事情最感到自豪？ 2、有没有一些缺憾，或有被服务不周的经历？ 3、有那些方面的事情你想去做但是未成功的？ 准客户先生/小姐 您好： 非常高兴有机会与您交流对人寿保险的看法和意见，同时也要向您抱歉，由于我的建议未尽周全而没有能使您满意，以拖延您应尽早享有保险保障的时间。 做为一名专业的寿险从业人员，我很能理解您对自身权益所持的审慎态度，也可能是由于我未做细致调查而不能准确掌握您的想法和需求，幸而这些疏失并非不能补救，我们仍有时间作妥善的处理，我真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约，而是作进一步沟通，哪怕没有签保单也要做朋友。 与您的相识与相处，对我的工作无疑累积了宝贵的经验，感谢您的信任并期待您的善意回应。 敬祝 平安 顺意 您诚意的朋友 李明敬上 面访感谢函-范本 尊敬的先生/女士： 您好！ 今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我干保险这一行时间也不短了，但“享受”到这样的待遇还是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本来就非常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和爱心奉献给客户！使我们的客户将来老有所养，病有所医！ 可今天我却遇到这样的误会和不理解，说实话回到家后我非常伤心…我真不想干这一行了，因为我也是人，我也需要他人的理解和尊重！但我转念又想到：大凡成功的人都是在倍受打击后才成长起来的。再则或许您今天有什么不开心的事，才使您如此烦恼。也怪我不好，来的不是时候，在此向您表示歉意，对不起！ 这样一想，我对自己准备放弃这一行的想法感到非常羞愧，连这点考验都过不了，还能做什么大事呢？所以我准备于星期六再往府上造访，哪怕您再次对我表示不欢迎，我也会坦然面对，当作是锻炼一下自己的承受能力。如果您实在觉得不方便的话不妨给我打一个电话，66996—12323，但我真心希望成为您的朋友！ 敬祝 全家幸福 四季平安 尚未成为您朋友的李明敬上 面访补救函-范本 训练目标： 通过开场话术剧本设计掌握接触要领，并注意提问识别客户的问题。 1、剧本编写：20分钟 2、话术演练：20分钟 将学员分为内外圈，进行角色扮演，每位学员交换角色扮演进行对话。 3、角色扮演展示：15分钟 邀请两位学员，进行角色扮演，讲师点评。 Now, it’s your turn.现在，该轮到你了。 说明 单元目标 ： 你在本章将有如下收获： 1、说明的立场和背景意义 2、商品说明的公式 3、推荐商品组合 费比说明公式 若想扼要说明所建议的商品，可以运用费比公式，即从下面四点来阐述： Feature 特征 Advantage 优点 Benefit 利益 Evidence 证据 万能商品说明话术（剧本） 特点 保障 利益 费用 优势 证明 准客户先生/小姐，你刚才说你（需要）…… 我想我已经了解您需要什么了。根据您的情况，我觉得这种保险比较适合你。 它的特点是……它可以带来的保障是…… 它的利益有……这个计划大约每年只需存在保险公司…… 我之所以要向您