保险怎麼卖—保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

保险—怎么卖? 报告人： 简报大纲 保险是什么 什么是推销 组织与推销 推销与媒介 职域开发 通路营销 保险是什么？ 保险是用拉的吗？ 推销员 SALES S：speak A：activity action L：learning E：education S：service 推销最大的挑战 把自己卖出去 寻找客户：谁才是客户 被拒绝：嫌货才是买货人 服务：推销员能为客户做些什么 先把自己卖出去 不是出卖自己而是让人接受 将者：智、信、仁、勇、严 智：才智、知识、智能、专业、机智…. 信：信用、诚信、信心、一颗温暖至诚的心 仁：人际关系、站在客户端看事情 勇：勇往直前、能承受挫折 严：生活严谨、受人尊重 寻找客户 MAN：money 、 authority 、 need 缘故方式：好东西与好朋友分享 运用媒介：approach与create need 职域开发：区域精耕创造服务机会 其它方式：TM、DM、FOD、WOD、柜台、异业结盟、bancassurance(银行保险) 拒绝处理 一切推销都从拒绝开始 了解客户拒绝的深层原因 说明、说服而不是辩论 不断的提供讯息 尝试close 服务 服务范围不是只限于保险 平时的服务最重要 服务的机会须不断的创造 服务Ａ、Ｂ、Ｃ After 、 before 、 consultant Soft sale：软索牵牛 AIDAS A：attention I：interest D：desire A：action S：service No action you will be died 组织与推销 好汉双拳难敌四手：有协力者更胜于单打独斗 谁是协力者 如何建立有效的协力者群 谁是协力者 凡是对业务销售有帮助的推介人都是协力者 聘请顾问 其它行业的业务员 以往的同事、师长、同学 客户 其它……… 如何建立有效的协力者群 增员活动 增员=增援=增源=增圆=增远 直接增员与间接增员 说明会的举办 Home party：软性的增员 有树就有鸟栖，有人就有业绩 媒介的开发 媒介：藉由其它的活动或服务接近准客户的方法 收付保费与保险金 其它代收服务：水费、瓦斯费 防癌天使 插花、烹饪、服装….等软性活动 理财节税讲座 职域开发 职域精耕 由团保切入 以服务代替销售 结合集团多项资源与服务 专人定时、定点驻点服务 日本的做法 成功的案例 北市府、行政院…..等政府机关 飞利浦、新光保全….等民间企业 其它创意销售方法 数据库or直效营销： DM、TM 消费者意识与个人数据保护法 FOD(Fax On Demand) WOD(Web On Demand) 异业结盟：房贷寿险 柜台简易保险：旅行平安险 Bancassurance(银行保险) 银行、保代与保险公司之策略结盟 银行、保险公司、保险代理人或保险经纪人办理银行保险业务注意事项（94.7.29金管会金管保三字第09402543651） 寿险新契约保费收入比重逐年上升已近40% 业务关系图 业务推动运作图 结语 新的营销通路与方法须不断的创新 唯有创新才能生存 人→才是决定销售成功最大的关键 4P+1P：Product、Price、Promotion、Place、People * * 您认为保险是什么将会决定 您将怎么卖保险 保险不是用拉的 保险是用推销的 推销员 推销：佳、手、金、小、月 员：口、目、八 一张会说话的嘴：说好话、说故事、说条理 二条肯勤跑的腿：跑服务、勤拜访 一付会搜寻的眼：观眼色、找客户、搜商情 用好的手法在不景气的时候也能赚到钱 保险公司 保代公司 银行 行员 签订三方合约 佣金 登录 手续费 奖金 客户 卖保险 给客户 银行保代 各地区分行 新光AO 新光IC 保代IC 洽谈商品 上架事宜 教育训练 辅导服务 督导推案 发文贩卖 配合推案 协助推案 教育训练 辅导服务