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保险销售心理学 课程大纲 销售心理学的定义 客户购买保险的心理活动过程及特点 四大基本个性风格及特点 保险销售与个性风格 销售心理学定义 销售心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销者（营业员、推销员、保险员）心理及双向心理沟通的一门学科。 顾客心理活动的轨迹 从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。 营销者心理活动的轨迹 从销售商品出发，尽快地把商品卖出去。 因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客心理，把握顾客心理活动规律，有效地施展营销技巧，与客户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识，使之最终成为购买者。 课程大纲 销售心理学的定义 客户购买保险的心理活动过程及特点 四大基本个性风格及特点 保险销售与个性风格 二、客户购买保险的心理活动过程 认识心理过程 情绪心理过程 意志心理过程 保险营销过程中客户心理过程的特点 1、客户认识心理过程的特点： (1)认识过程缓慢，时间较长； 因为保险要实现3个认同： 认同商品有价值 认同公司可靠、有实力、讲信誉 认同业务员可信任 (2)容易反复，受负面影响较大； 2、客户情绪心理过程的特点 ⑴以负面情绪者居多； ⑵影响情绪的因素： ①展业环境； ②商品价值； ③个人情绪. 3、客户意志心理过程的特点： (1)保险营销是复杂的意志过程，在确定 购买目的后，客户从拟定购买计划到 实行购买计划，往往还需要付出一定 的意志努力。 (2)客户实行购买过程中的干扰和障碍。 内部因素 外部因素 课程大纲 销售心理学的定义 客户购买保险的心理活动过程及特点 四大基本个性风格及特点 保险销售与个性风格 以支配力和自制力为变数 定位出四大基本个性风格 自制力 抑郁质 胆汁质 支配力 粘液质 多血质 胆 汁 质 长处：喜欢拥有支配权、负责、主 动的、独立、自信、注重结 果、讲求效率 工作导向 短处：没有耐心、作威作福、冷 、淡、 强迫、易起磨擦 基本需求：权力 抑 郁 质 长处：控制的、准确的讲求秩序、 分析问题，不重结果重过 程，不轻易下决定 工作导向 短处：封闭、有距离 基本需求：秩序、安全 粘 液 质 长处：轻松、耐心、良好倾听、亲 切的、支持的 关系导向 短处：懦弱、优柔寡断不会拒绝 基本需求：合作、安全 多 血 质 长处：自信、开放的、有同理心、 结论快、强势的、精力充沛、 外向的、互动 关系导向 短处：不真实的、自大的无时间观 念、爱表现、夸大其词 基本需求：认同、成就 加入寒喧的意愿可以给我们有用的线索来判断他们的个性风格： 秩序、安全要求 权力需求，要求 欣赏相当正式的 开门见山，相对 面 谈 正式的对谈 友谊需求 自身的高度认同 愿意加入寒喧 需求 愿意加入寒喧 课程大纲 销售心理学的定义 客户购买保险的心理活动过程及特点 四大基本个性风格及特点 保险销售与个性风格 最初接触与个性风格 非常有准备，合理， 非常有准备，不做无 有条不紊地对谈不 益的闲聊和浪费时间 浪费时间，也不要 说话简短，针对重点 催促客户 合理