决胜终端业务员终端工作基础技能培训.ppt

决胜终端 --业务员终端工作基础培训 请大家思考几个问题 你热爱营销工作吗？ 有没有目标和责任感？ 简单的事情为什么不愿意去做？是不会？还是不懂？或是根本就不愿去做？ 对我们资源的投入和效率有过多少分析？想过创新吗？ 学习专业销售从建立人际关系开始 1、销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢人，还要了解人性； 2、学会随时随地与任何人交往及建立人际关系。 中国人的人性特点 　拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中 国人人性中的优点和缺点，都是成交的机会点。 －－中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 －－中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。 －－中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。 －－中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情，这样关系可以立刻拉近。 －－中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 ----中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。 ----中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 ----中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。 ----中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。 ----中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 ----中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。 ----中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。 成功业务员的特征 具备常识 客户很喜欢以非生意的形式与之交往 很健谈 很有干劲 行为成熟 为一个可靠的公司或品牌工作 业务员基本要求 悟性：善于学习与思考 腿勤：勤于走访 耳勤：多听多想 嘴勤：善于沟通 执行：对公司政策或策略理解后要强力的、不遗余力的执行到位 成功业务员定义： 销售人员七大新素养 1、你是你自己公司的老板，以老板的标准来要求自己； 2、你不只是营销人员，你还扮演顾问和专家是角色； 3、你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他的问题； 4、你是优秀的发问者和倾听者、观察者； 5、你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程； 6、你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己； 7、施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受； 做人成功，销售才成功 业务员的职责 产品的可见度--提高铺货率 完成每月的销售目标 销售终端管理 收集与反馈市场及竞品信息 销售建议报告 业务员的职责（续） 提高产品铺货率---当消费者想购买XXX的产品时，销售员要确保他们能买得到 以适当的频率拜访销售网中的客户 多和客户沟通，宣传公司产品政策，以及政策与销售/铺货/产品可见度之间的关系 在销售区域里，以正确的操作保持/提高公司产品的市场份额 研究竞争对手动态，提出应变策略 业务员的职责（续） 达成每月的销售目标 分解-将月计划分解到每周/每个客户/每个品种 沟通-将公司的运作计划告诉客户，使其相信与公司合作的利益，争取客户的支持与配合 建议-把工作技能用在产品陈列、库存管理及对特殊促销的建议上 对手-分析本公司和竞争对手的促销 执行-执行和评估公司的促销计划 业务员的职责（续） 销售终端管理 库存管理 价格控制 铺货 与售点保持良好的客情关系 业务员的职责（续） 收集竞品信息及市场建议 报告竞争对手的动向：如定价、促销、包装、新产品及具体客户和对竞争对手的态度、抱怨和反应 及时报告你认为对公司有价值的活动和倾向 终端工作 终端工作的核心 铺货； 计划性拜访：拜访8步骤 终端生动化 提升销量 目录 认识终端 终端盘点 终端铺货 终端生动化 终端客情 重点终端 销量从哪里来？ 市场销量=有效终端数×终端实际销量 几点提示 市场销量是呈几何增长，而非加法增长 市场是一瓶一瓶、一件一件累计而成 销量主要因素：终端数 店均销量 前期的基础工作尤其重要 何谓通路 生产者将产品、服务透过代理商、经销商、批发商、零售商等过程，把所有权移转给消费者，此一过程即为通路。 传统分销系统通路结构 所谓的终端，是指跟消费者直接接触的卖场、卖点及直销形式，是销售的渠道的最末端； 2.终端为什么重要？ 渠道模式、分销网络错综复杂，但货物都是流向销售的末梢—终端； 所有的宣传、促销、推广活动最终必须落在终端上，拥有了终端才算真