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推销艺术与技巧 2006.09 目 录 一 优秀的推销员 二 健康积极的心态 三 推销的艺术 一 优秀的推销员 了 解 推 销 推销活动的三个基本要素 推销人员、推销对象和推销品。其中推销人员是推销活动的主体。 推销的原则 需求第一 互利互惠 说服诱导 诚信为本 推销员应具备的基本素质 积极的人生观、自信与勇气（克服恐惧心理） 强烈的企图心（远大的抱负） 智力与想象力 非凡的亲和力 坚强的意志 推销员应具备的能力 1）良好的语言表达能力。 2）较强的社交能力。 3）敏锐的洞察力。 4）快捷的应变能力 推销商品要牢记 顾客的利益而不是商品的特性。 推销时绝不可以和顾客争论 顾客不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度 任何时候任何地点都要言行一致，就是给顾客信心的保证? 二 健康积极的心态 积极心态的外在表现---推销人员将其谈吐、气势成功地充分表现在与顾客互动的过程中 六种完善的心态 锻炼和达成心理健康的七个方法 问 题 如何将上述心态成功地运用到具体的销售活动中呢 ？ 7项心理法则 三 推销的艺术 一 知己知彼 熟悉自己推销的商品的特点。 优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 一 知己知彼 熟悉自己推销商品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，针对不同的客户类别应该分别采用 不同的推销策略。 推销——YES 和NO的战争 推销人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的顾客要不要你的商品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个推销人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。顾客的反应不外乎这三种： 1） 神经病 2） 不说话 3） 太好了！ 我们不指望每个推销都说“太好了！”同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。每个顾客都是”人民币”，推销永远都是大数法则，和你推销的次数成正比。 销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，推销就是一场YES 和NO的战争，一场做和不做的争斗。出击再出击，一个推销人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。 顾客为何会拒绝? 顾客说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准顾客其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。?真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准顾客经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。 如何预防拒绝 1、类似情况：陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的顾客，最后还是购买的故事。??2、所推销商品的相关书面报道：建立支柱，建立信用，建立信心。? 3、比较自己公司与竞争对手的商品，当准客户说要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。?4、说：“根据我们的经验……：是预防反对最有力的一句开场白。?5、说：“我们听您说的话，有……疑虑。我们的做法是……。”让准客户释怀而不再反对。让他们看到你用心的聆听与举动。? 三 心理学的应用 中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 中国人爱美，所以，推销人员给人的第一印象很重要。 中国人重感情，所以，推销要注重人与人的沟通。 中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。 中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 中国人爱面子，所以，你要给足你的顾客面子。 中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的顾客做决定。 中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。 中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。 中国人不容易相信别人，但是，对于