医药公司销售人员入职培训课件.pptVIP

☆ 医药销售对象——医院的临床医、药人员 特点：①具有较高的文化知识层次； ②具有较严谨的科学态度； ③在药品消费中起主导作用。 ☆ 成功公式： performance=（knowledge+skill）×professional dedication 知识 市场 产品 公司 技巧 沟通 销售 自我管理 敬业精神 耐心 恒心 决心 工作方式： 其一，对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访； 其二，定期在各科室举办药品学术推广会。 01、概述 02 PART TWO 拜访前准备 02、拜访前准备 02、拜访前准备 ☆ 掌握正确的拜访策略：5W1H W----what （干什么） W----who （拜访谁） W----why （为什么） W----when （什么时候） W----where（在哪儿） H----how （如何拜访） 02、拜访前准备 ☆ 掌握正确的拜访策略：5W1H W----what （干什么） W----who （拜访谁） W----why （为什么） W----when （什么时候） W----where（在哪儿） H----how （如何拜访） W----what （干什么 ） 准备相关资料 ①产品资料：药品宣传彩页、必威体育精装版研究文献 ②个人资料：名片、窝心小礼品 W----who （拜访谁） 了解客户信息 ①基本信息：如姓名、科室、职称、电话、门诊量/病床数、竞品用量 ②性格特征：热情奔放的健谈型 or 冷漠谨慎的寡言型 ③爱好忌讳：兴趣话题与敏感话题 W----why （为什么 ） 拟定销售故事 如：对客户某篇论文的喜爱，对客户医术的钦佩，自身初入职场的辛酸...... 02、拜访前准备 W----when （什么时候） 找准空闲时间 ①门诊客户：坐诊时接待完患者2分钟后的休息间隙（上午十点半左右，下午四点左右）， 中午或者傍晚下班出诊室前的时段...... ②病房客户：早访（早上七点至八点），夜访（下午六点至九点）， 查完房后（上午十点至十二点） W----where （在哪儿） 掌握客户行踪 初识客户：上下班途中、坐诊结束后回病房途中、医生休息室 熟稔客户：食堂、饭店、客户家里 02、拜访前准备 H----how （如何拜访） ： 问题准备： ①如何说第一句话？ ②如何让医生对你的话题产生兴趣？ ③如何说服医生用你的品种？ ④如何真的对患者有利？ ⑤如何让医生乐于接受？ ⑥如何消除医生的异议？ ⑦如何帮助医生更快更好地使用你推荐的经验？ 衣着准备： ①得体穿衣很重要，令客户觉得你干练而又自信； ②符合年龄有必要，令客户认为你优雅而有气质； ③顺应场合更需要，令客户看到你的重视和品位。 02、拜访前准备 03 PART THREE 拜访过程技巧 四周环境：包括医院位置、市场环境、附近交通、门诊大楼和住院大楼的分布、诊疗室的数目及布置。 患者情况：就诊人数和住院床位数、患者的病种、患者的性别、患者的年龄结构、患者的经济状况 医生兴趣：比如案头摆放的刊物、桌面玻璃板下压着的照片、墙壁上悬挂的海报和窗台上栽种的植物。 医生的非口头语言：视觉讯号（姿势、动作、面部表情）听觉讯号（语速、语调、语气） 03、拜访过程技巧 观察技巧 意义：发掘到市场的潜力，推算出药品的销量，捕捉到客户的信息，把握住合作的契机！ 开门见山式：直接向医生表明来意，目的性很明确。 e.g. X医生，您好！我是X公司的，今天来是向您推荐我们公司护胃的口