合富辉煌-2008年丽日坚美森林湖开售前策略提案.ppt

领跌房价的始作俑者万科王石 表示已做好新一轮降价的准备 在新一轮价格战要再次拉开之前 有人观望，也有人期待 建议以尽快出货，回笼资金为本 开售时间，已不能再拖 绿湖爱伦堡08年即将推售组团情况 山水庄园08年推售货量情况 双独立别墅户型图 三水雅居乐08年推售范围 东海蓝湾08年下半年推售货量 各主要项目对比分析（08年上半年） 现有住房性质 分析： 超过半数居住在商品洋房中，与二次置业客户数量相符。而仍有40％的客户居住在旧有街道住宅中，他们以首次置业为主。 购房原因 分析： 以环境（绝版资源环境、小区和周边环境）为主诉求的比例高达34％，其次是教育配套、提升档次、小区管理。 需求面积 分析： 需求的主力面积段是100-140㎡（61％）。其次140-200㎡是副主力。但超过200㎡的产品在目前的房地产状况下基本无人问津。 需求户型 分析： 带主套房的三房是客户的首选(55%)。四房、复式亦有少量需求。 喜爱的产品 分析： 花园洋房和情景洋房是客户主力消费的产品，证明以刚性需求客户为主。 可接受单价和总价 分析：可接受单价3000-5000元/㎡占83％，但低于4000元/㎡占40％。 可接受总价30－60万的占66%,但森林湖9成产品总价将超过60万(按市场均价估算)。 客户获知途径 分析： 获知途径首位是户外广告，因其上画时间较早故效果明显。另外长期发布短信在三水市场的收效也是较好的。后期需加大电视、电台、报广以及线下的宣传手段。 客户流失原因 分析： 根据失效客户回访调查，在6成的已表态客户中：已经买楼的仅7台，而经济低迷导致的搁置置业者超过3成。 另外有3成客户表示会关注森林湖的价格，此类客户具备可跟进条件。 客户数据分析小结 前期储备客户以三水客户为主，外区推广虽重要，但一期主力将放在三水。 诚意客户以三口之家居多，证明三房的需求为最大。 10~30万年收入达38%，5~10万年收入的达43%，其价格承受能力不算太低。 私营企业主为客户主体，他们关注的是性价比，实用性，稀缺资源，而客户的次主力为政府机关客户，他们关注的重点在于口碑，品牌，内部关系。 一次置业接近30%，刚性需求还是比较大，二次置业注重环境的改善和性价比，我们将通过深访去加深二次置业者的改善倾向。 部分客户仍然居住在三水西南街道内楼梯房，成为我们主攻的改善环境客户。 100~140平方为主要需求，而这类客户却想要三房带套房设计，证明产品附加值，赠送面积，实用性是他们的需求。 价格始终是客户最关心的问题，我们的定价策略成为关键。 营销策略 营销总策略 攻关系 泛蓄客 强传播 热活动 速引爆 全城的目光被奥运吸引 我们必须勤练内功 瞬间增大蓄客量 攻关系——深访诚意客户，全力打通关系，为企业直销铺路 泛蓄客——采取类似泛销售模式，打开高诚意度客户渠道 8月 操作策略 时间：整个8月 宣传主题：城市森态豪宅 宣传策略：以形象宣传为主，主要展示环境和产品优势。 销售操作：加强考核，培训，冻结账户式收诚意金。 营销动作： 开放售楼部，规范销售流程，筹备收诚意金操作。 针对部分B类客户进行深访，加强诚意度及价格摸查。 开展企业单位或私人组织团购活动，主动出击寻找真正客户。 针对大型有大量购房潜力的企业进行直销推介会。 为9月份的高频率宣传做好计划及准备。 深度访查 8月的其中一个工作重点：B类客户深度访查 对于诚意度摇摆不定的客户，通过饭宴或登门拜访的方式，拉紧与客户的距离。销售方式不在只停留在现场，主动出击，让服务态度和品牌口碑充分感染客户。 为配合“攻关系”的策略，挑选部分人脉关系强的B类可以进行深访，既促成交，又能为“泛销售推介”进行铺垫。 访谈内容—— 对森林湖的印象 近期购买的意向，原因 以下个盘在客户心目中的选择顺序，原因：恒达、雅居乐、东海蓝湾、爱伦堡、御江南、森林湖 意向产品及接受的总价、单价 希望中高端社区应该具备的特点 准备工作： 8月中旬，选取30台关系较强的诚意客户，预计400元/台，费用预算为12000元。 提前向深访客户透露价格区间，以便进行摸底，需开发商尽快确定价格幅度口径 建议为洋房建面4200-4800元/㎡,别墅7000-10000元/㎡。 内容：项目推介、礼品赠送、优惠告知 作用：以线下的形式迎合三水机关单位人士心态，让其获得强烈的尊贵感及更多的优惠折扣。使其产生期盼心理，借力截留客户，度过竞争对手的开售前强推期。 地点：机构提供的场地或者酒店租赁场地 目标：主攻三水农场及部分本土有实力机关单位 企业