周嵘《销售十大实战步骤》第三节了解顾客的需求.ppt

四、了解顾客的需求 Ｎ　现在 Ｅ　满意 Ａ　不满意 Ｄ　决策者 Ｓ　解决方案 五、介绍产品并塑造产品价值 对自己的产品和公司高度自信 销售是信心的传递 销售是情绪的转移 金钱是价值的交换 配合对方的需求和价值观 一开始就介绍最重要、最大的好处 尽量让对方参与 产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦 六、做竞争对手的比较 （1）不贬低对手 （2）三大优势与三大弱点 （3）ＵＳＰ独特卖点 七、解除顾客的反对意见 （1） 解除反对意见四种策略 （2） 解除反对意见两大忌 直接指出对方的错误 发生争吵 （3） 六大抗拒原理 价格 功能表现 售后服务 竞争对手 支援 保证，保障 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 《销售十大步骤 》 讲师：周嵘 （1）如何询问客户 使用 “NEADS” 模式发问 Ｆ 家庭 Ｏ 事业 Ｒ 休闲 使用“FORM”模式了解顾客的价值观 （2）了解顾客需求的过程中，最重要的是了解顾客的价值观 M 金钱 （1） 如何介绍产品，塑造产品价值 说比较容易，还是问比较容易 讲道理比较容易，还是讲故事比较容易 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易 反对他、否定他比较容易，还是同意他，配合他，再说服他比较易 疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它 （4）关于价格异议处理的原则 在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品。 在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格。 （5） 关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法 价钱是你唯一考虑的问题吗 太贵了是口头禅 当顾客嘴上说“太贵了”，并不代表他不买 了解价钱是衡量产品的一种方法 当顾客对我们产品的价值不了解的时候，了解价钱是他衡量产品的一种方法 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你 以高衬低法 当顾客提出“贵”的时候，销售人员可以拿出一些同行业中最贵的几个同类 产品来给顾客做比较 销售人员在介绍产品价格时，要注意：应该先介绍高价格的产品，最后 介绍低价格的产品。 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 *