娃哈哈渠道实战案例分析（77页）.ppt

随后宗庆后再提出“农村包围城市”的战略。众所周知，农村市场土地广阔人口分散；市场总量大，但人均消费能力低，直销成本高。农村市场却成为娃哈哈联销体的乐土。娃哈哈通过经销商和二批商组成的营销网络，率先进军农村市场，迅速占领了绝大部分乡镇村野的零售终端。 除了“联销体”网络之外，娃哈哈还非常重视二三线市场的开发，宗庆后说过“我们现在已经在全国铺开市场，但农村市场我们做得最有特色，这部分也是我们的优势。目前农村市场已经占到了整体市场的60%，农村市场以前是管理到经销商，现在往下延伸，管理到专门供零售的二级批发商，扩大终端的铺货面”。 在一线城市市场，竞争激烈。娃哈哈走了一条农村包围城市的扩张路线。国际品牌进入中国市场都是从一线城市开始，而在中国，广大的饮料消费市场是在二三线城市。娃哈哈通过在二三线城市的扩张，建立了产品稳定的营销渠道，降低了产品的生产成本。 * * * * * /06/0830/02/2PO5QALB000220N6.html * /06/0830/02/2PO5QALB000220N6.html * /06/0830/02/2PO5QALB000220N6.html * /06/0830/02/2PO5QALB000220N6.html * /06/0830/02/2PO5QALB000220N6.html * /06/0830/02/2PO5QALB000220N6.html * /06/0830/02/2PO5QALB000220N6.html * /06/0830/02/2PO5QALB000220N6.html * /06/0830/02/2PO5QALB000220N6.html * * * * 具体措施：优惠的加盟计划 ◆ 5折的进货价格和年底奖励 ◆ 零加盟费 ◆ 第一批货100%包退换 分销渠道策略 ◆ 交货款和30万的保证金 ◆ 全国16个配送中心 ◆ 相应配套服务和支持 分销渠道策略 预期优势 ◆ 市场协同推广 ◆ 迅速覆盖全国市场 ◆ 经销商关系密切 娃哈哈童装分销渠道现状 目前娃哈哈发展了600多家童装专卖店 除青海省外，其余中国大陆各省都有娃哈哈童装专卖店。 拥有90多家A类城市商场自营专柜，500多家分布于各省省会、地级市、经济发达县城。 分销渠道发展不尽如人意 1 2002年 娃哈哈目标三个月内建2000家童装专卖店，计划年度销售额超10亿元 2 2003-2009年 顶峰时期800多家专卖店 3 2010年 600多专卖店 分销渠道问题 1、经销商缺乏童装销售经验 “饮料”渠道 专业培训不够 无童装销售理念和配套网络 饮料+童装，难以专业化 童装是附带销售 分销渠道问题 2、童装渠道终端控制力度不够 商品量少且宣传不够 负面参照物 销售其他品牌的童装 顾客买其他品牌 ◆终端形象不具吸引力 ◆为其他品牌“做嫁衣” ◆失去顾客 ◆经销商失去信心 分销渠道问题 3、追求规模扩张，忽视经营 经验不足 缺乏控制 产品线不全 ······ 宣传不够 质量 数量 渠道改善对策 1、协调“饮料”与“童装”的分销渠道 2、加强渠道终端控制力度 ·专卖店只售哇哈哈童装品牌 ·与经销商合作进行品牌宣传,提升品牌号召力 ·密切与经销商的关系，及时反馈 3、建立童装产业的配套设施与机制 ·建立童装产业的经营理念 ·完善童装业务的配套设施和分销网络 ·专业人才的引进以及相关人员的培训 4、合理进行扩张 ·根据具体市场形势，切忌盲目乐观 趋势与变革 --渠道 1 2 3 发展目标 渠道近期变革 (重点) 愿景展望 内容提要 发展目标 ? 未来3-5年，娃哈哈将继续立足主业，在饮料行业继续做强做大，并将逐步向海外市场进军，寻找更多、更广的商机。同时，随着企业的不断发展壮大，我们亦将逐步进入高新技术产业。目前，娃哈哈正向着3-5年内实现营业收入1000亿元、力争早日进入世界500强企业的目标阔步前进，使中国的娃哈哈成为世界的娃哈哈，实现基业常青！  差 距 2009年 2012年（目标） 销售总收入 432亿元 1000亿元 人均收入 33元 77元 渠道变革 1 2  经销商——终端 （新增） 经销商——批发商——终端 （原有） 变革过程 缩小现有经销 商的辐射半径、 减少其经营品种， 同时增加经销商 数量 方案一 经销商扩建 二批商网络， 或者经销商 自己做终端 方案二 渠道调整： 将一部分原来 的二级批发商 晋升为经销商 方案三 2009年提出 2009年提出 2010年提出 优点分析 ?一方面，更深度的分销，渠道进一步下沉，将有助