工学任务11试乘试驾.ppt

工学任务十一　试乘试驾 一、试乘试驾的目的及意义 三、执行步骤及内容 二、试乘试驾获取顾客流程图 六方位绕车以后，两位顾客对车有了整体的认识，再经过销售顾问周丽丽的介绍，他们更加地喜欢该款车型，于是决定要对新车进行试乘试驾。周丽丽带领两位顾客填写了各种单据并签订了试驾协议书，你把这个过程看在眼里，学在心里。经过销售经理的同意，你跟随两位顾客进行试乘试驾活动。 情境描述 （2）强化顾客对本店轿车各项功能的实际驾驶印象，增强购买信心 （3）使顾客产生拥有汽车的愿望，激发顾客购买冲动以促成交易 （1）通过亲自驾驶体验，使顾客对本店轿车有一个感性认识 图11-1　试乘试驾获取顾客流程图 1.准备 2．登记驾照，签订试乘试驾协议 3.试乘试驾前讲解 4.顾客试乘 5.交换位置 6.顾客试驾 7.试驾完询问顾客感受，解释疑惑 8.异议处理 9.判断是否消除了异议，顾客离开时道别 10.后续工作 （1）查看试乘试驾车使用登记表和试乘试驾预约记录单 （2）试乘试驾车辆准备，准备饮品，依据需要提前打开空调 （4）确定试乘试驾路线可使用性 （5）确定预约顾客试乘试驾时，提醒对方带驾照且不要穿高跟鞋 （3）试乘试驾协议书 （6）了解试乘试驾者的驾驶技能及是否有家人伴随等 1.准备 2．登记驾照，签订试乘试驾协议 （2）为顾客提供饮品 （1）引导顾客到洽谈室 （4）讲解试乘驾驶流程及完成驾驶所需时间 （3）登记顾客驾驶证 （5）介绍相关规定，并签署试乘试驾协议书 （3）解释基本功能和指示器 （2）指导顾客调整各项装备 （5）介绍试驾专员 （4）讲解试乘试驾测试重点 （1）介绍试乘试驾行驶路线 （6）讲解试乘试驾时的安全事项 3.试乘试驾前讲解 （1）出发前提醒车内所有人员系好安全带。 （2）顾客试乘，由驾驶专员或销售顾问示范驾驶和讲解。 （3）依车辆行驶路段进行说明，充分展示车辆动态特性。 （4）打开娱乐系统并演示其功能，播放顾客喜爱的音乐，营造轻松氛围 4.顾客试乘 （2）提醒顾客调整座椅、方向盘、后视镜、空调、音响，并系好安全带 （3）再次强调安全驾驶事项 （1）在预定的安全地点交换位置 5.交换位置 （1）驾驶过程中简要提醒顾客体验的重点内容，以强化感受 （2）提醒顾客注意安全。 （3）当顾客有危险或违章的动作和行为时果断采取措施，并请顾客在安全地点停车。 （4）向顾客讲解保障安全的重要性，取得顾客的理解。 （5）改试驾为试乘，由驾驶员/销售顾问驾驶返回经销商处 6.顾客试驾 （1）询问顾客的驾驶感受 （2）适当称赞顾客的驾驶技术 （4）引导顾客回到展厅洽谈室，提供饮品 （5）总结试乘试驾体验，解释疑惑，并请顾客填写试乘试驾意见反馈表 （3）提醒顾客携带好随身物品，以免遗忘在车内 （6）试驾车重新准备时间控制在10分钟内 7.试驾完询问顾客感受，解释疑惑 （1）询问原因 （2）提出解决方案 8.异议处理 （1）弄清原因，留下联系方式 （3）送至门口，目送离去 （2）争取预约下次来店时间 9.判断是否消除了异议，顾客离开时道别 （1）清理洽谈桌 （2）在CRM系统中维护顾客档案 （3）制订下一步联系计划 （4）整理着装，调整情绪，准备迎接其他顾客 10.后续工作 工学任务测试表 1.任务名称 试乘试驾 2.任务要求 根据情境描述的内容来完成工学任务，具体内容包括以下几个方面。 （1）你带领顾客进行试乘试驾，试驾前讲解清楚注意事项。 （2）带领顾客登记驾驶证并签订试乘试驾协议书。 （3）讲解试驾路线并开始试乘试驾。 （4）试驾完询问顾客感受，解释疑惑。 3.学生自评 4.小组互评 5.教师点评 成　绩 优____ 良____ 中____ 及格____ 不及格____ * * * * * * * *