我国农业产品成功促销海外案例经验分享－－中国大陆.ppt

我國農業產品成功促銷海外案例經驗分享－－中國大陸 講師：黃　澄　清 現職：玉井鄉農會總幹事 　　　台灣芒果產業聯盟總召集人 　　　中國科學技術大學管理科學與工程 　　　博士候選人 　　　Email：peter@ycfa.org.tw 2006年5月22日 2006年6月12日 壹：台灣農產品（水果）為何要外銷？ 一.台灣主要水果分佈縣市生產面積表： 二.總種植面積：130,933公頃×20,000公斤/公頃＝2,618,660,000公斤 三.總零售價值：2,618,660,000公斤×50元/公斤＝130,933,000,000元 貳：台灣農產品（水果）外銷的目標市場在那裏？ 一.日本、韓國 二.歐洲、美國、加拿大 三.東南亞、新加坡 四.紐西蘭、澳洲 五.中國大陸 六.大陸－－廈門 參：中國大陸市場行銷策略研究分析： 一.產品策略 (一)產品組合 1.鮮果類 2.加工果品 3.果汁 參：中國大陸市場行銷策略研究分析： 一.產品策略 (二)包裝設計 (三)品質 (四)特性 (五)品牌名稱 (六)服務 參：中國大陸市場行銷策略研究分析： 二.價格策略 (一)參考中國批發市場、都市零售價、出口時間當地水果供應情形、同期他國競爭產品、製訂價格策略 參：中國大陸市場行銷策略研究分析： 二.價格策略 (二)折扣 (三)付款條件 (四)大陸沿海地區進口水果銷售價格結構： 1.一般進口商的利潤為完稅價格的25~30% 2.批發商的利潤為25% 3.零售商的利潤為30% 參：中國大陸市場行銷策略研究分析： 三.促銷策略： 1.廣告 (1)電子媒體之選擇 (2)平面媒體 (3)其他廣告方式 參：中國大陸市場行銷策略研究分析： 三.促銷策略： 2.銷售促進 3.公共關係與公共報導 4.直效行銷 參：中國大陸市場行銷策略研究分析： 四.配銷策略 1.建立適銷果品運銷保鮮技術資料庫，包括海運及內陸運輸 2.建立適銷果品保鮮期限資料庫，包括適銷採收後處理到運輸及販賣之各階段保鮮期限資料庫 3.建立台灣水果中國倉儲及運輸物流配送流程 肆：台灣農產品（水果）外銷中國大陸具體務實作法（玉井鄉農會具體作法，僅供參考） 一.由生產至行銷的供應鏈管理系統（ＳＣＭ） 農民產銷班→水果供應種類及來源→內向儲存／運輸→海上航運→外向儲存／運輸→通路商→消費者 肆：台灣農產品（水果）外銷中國大陸具體務實作法（玉井鄉農會具體作法，僅供參考） 二.農產品（水果）外銷大陸流程 (一)本會自行出貨： 1.外銷前準備工作 2.對外貿易磋商 3.履行貿易合約 4.進口商準備提貨 肆：台灣農產品（水果）外銷中國大陸具體務實作法（玉井鄉農會具體作法，僅供參考） 二.農產品（水果）外銷大陸流程 (二)貿易商委託裝櫃出貨 詢價→報價→討價還價→接受→集貨→裝櫃 伍：台灣農產品（水果）外銷中國大陸失敗原因探討？ 行業加入者︰無論是進口商或出口商，不具農產品國際行銷的專業知識。 有效穩定掌握可供外銷輸出水果數據及資料（產地負責人、產量、生產期）？ 伍：台灣農產品（水果）外銷中國大陸失敗原因探討？ 外銷供果園的設立與管理是否符合輸入國的檢疫規定？ 是否具有專業的外銷集貨、分級包裝、儲運、保險、物流等相關硬體設施？ 伍：台灣農產品（水果）外銷中國大陸失敗原因探討？ 內銷與外銷無論採果的成熟度、分級包裝、清潔、管理、填充材料、包裝紙箱、CIS設計、預冷、保鮮、裝櫃均有很大的差異性，需具備相關的專業知識與熟練的工作人員。 對目標市場相關進口水果法律制度及免稅規定是否有充分瞭解？ 伍：台灣農產品（水果）外銷中國大陸失敗原因探討？ 對目標市場實體配送、冷藏保鮮，是否設施完備？ 對目標市場調查研究是否充分評審？ 對目標市場之目標客戶的徴信調查（應收帳款）是否確實具有保帳？ 伍：台灣農產品（水果）外銷中國大陸失敗原因探討？ 對目標市場的行銷人員及展售據點的設立，是否具備國內可供外銷水果之生產、產期、價格、特性、食用等相關產品的知識，俾便對產品